场景之五 对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名.

　　一、基本思路

　　对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。

　　普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。

　　二、基本步骤

　　1．找到负责人

　　我方：“您好！请问你们经理在吗？”

　　对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”

　　我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”

　　对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”

　　我方：“你们使用的什么xx阿？”

　　对方：“xx阿”

　　我方：“用得怎么样阿？”

　　对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”

　　我方：“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？”

　　对方：“姓赵，分机是XXXX”

　　我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”

　　对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

　　我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”

　　2．介绍产品约请演示

　　我方：“请问赵经理在吗？”

　　对方：“我就是！”

　　我方：“哦，赵经理，你好！”

　　对方：“你好！你好！你是。。。。”

　　我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”

　　对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”

　　我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”

　　对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”

　　对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”

　　我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”

　　对方：“嘿嘿，这个。。。好用的话，可以考虑嘛！”

　　我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”

　　场景之六 对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。

　　一、基本思路：

　　对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。

　　实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。

　　要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。

　　二、基本步骤

　　1．说明来意。

　　我方：“您好！请问是吴科长吗？” www.dxs56.com

　　对方：“我是，你有什么事情？”

　　我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”2．说服对方。

　　对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”

　　我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”

　　对方：“你讲吧！”

　　我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。”（稍做停顿）“我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”

　　我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”

　　对方：“这样阿。。。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”

　　对方：“好吧，你先寄资料来好了”

　　我方：“您的地址、邮政编码”

　　（寄资料，估计对方收到后）

　　我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”

　　对方：“xx？？哦，收到了”

　　我方：“有没有看一看那？”

　　对方：“太忙了，还没有时间看！”

　　我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”对方：“。。。。好吧，你什么时候过来好了”我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”

　　我方：“行，没有问题，几点钟？”

　　对方：“9点吧！”

　　我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”

　　三、提示

　　如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。