为什么销售拜访没有效果?
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 客户开发 阅读:8583次
销售拜访花费我们很多的准备时间和路程时间,然而,通过观察,我们发现很多销售拜访是无效的。就像小张一样,长途跋涉去做销售拜访,却帮助客户做出了购买竞争产品的决定。如果想让销售拜访有效,需要对拜访进行规划,使自己能有效地控制拜访过程。
销售代表小张获得了一个客户的约见,于是兴冲冲地带上资料,花了将近一小时车程来到客户的办公室进行销售拜访,结果,进行了不到10分钟,客户就客气地说:“谢谢你的来访,我们研究一下,然后通知你。”
两天后,小张再打电话给客户,了解结果,被告知客户已经选择了其他供应商。小张大惑不解,不知道辛辛苦苦的销售拜访为什么获得这样的结果。其实,客户的决策很有道理。在见小张之前,客户已经见了另一个供应商,并且比较满意,他见小张的目的仅仅是为了看看是否能有更便宜的价格。
小张没有让客户觉得他的产品比竞争对手的更好,并且还报了较高的价格,从而让客户坚定了选择前一个供应商的信心。因此,在这次销售拜访后,客户很快就做出了决定。在我们的培训和咨询实践中,我们看到很多这样无效的销售拜访。这些拜访之所以无效,是因为销售代表在拜访前没有对拜访进行规划,他们不能控制拜访过程,而是被客户牵着鼻子走,这样的销售拜访很难对客户产生影响。
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