前任经理给经销商开出了“支票”，没有兑现就拍屁股走人了，这往往是继任经理遭遇的第一颗“地雷”……

　　汪经理的矛盾

　　阳春三月，春意盎然。汪军刚刚被公司提升为区域经理，心里格外高兴。由于该区域的业务人员突然离职，公司因管理问题把原来的区域经理也给换了，派汪军前去负责。

　　一到市场，汪军并没有马上拜访当地的经销商老薛，而是悄悄地先去查看了市场，毕竟在充分了解市场的情况后，再去跟老薛谈下一步的工作会比较有把握。他首先暗中考察了老薛的分销能力。汪军跑了各批发点，发现不少二批商都有自己公司的产品，而且销得还不错；接着汪军又跑了终端，整齐的POP张贴画、显眼的产品展示和终端老板对产品的肯定，一下子让汪军对老薛佩服起来。“老薛是个干实事的商人，应当好好支持一下老薛，把市场做得更好。”汪军心里一时特别激动。

　　可当汪军到了老薜那里，老薛却并没有如汪军所期望的，和他谈下一步工作如何进行，而是拿出一些单据让汪军报销——因为前期铺货，老薛执行了5送1的促销政策，政策是前任经理在电话里答应他的，并且是由原先的公司业务员和老薛一起执行的。可现在促销做过了，老薛垫付的4万元还没给报销呢！

　　这下汪军犯难了。如果给经销商报销，但无公司审批的促销计划文件，不符合公司规定，公司领导肯定不答应；但如果不给经销商报销，那么经销商肯定不愿意，很可能停止与公司合作，这样对市场肯定有很大影响。另外，由于时间紧，一时换经销商也不太可能。他该如何处理这件事呢？

　　他山之石，可以攻玉

　　汪军碰到的这个问题，在区域市场中是比较普遍也是比较棘手的，对新任区域经理来说，接管市场之后，不能急着新官上任三把火，而是需要先了解经销商前期与公司配合的情况。对待那种跟不上公司发展，而又无理乱用公司促销资源的经销商，可以找出合理证据，不给他报销；如果是与公司配合得较好，又有一定实力，像上文提到的老薛这样的经销商，那么作为新任经理，就要积极变通，帮其补齐手续，为下步的合作打下良好基础；而对那些与公司配合平平的经销商，就要给报销打个折扣，并要让他们知道，想拿到报销还需要努力上量，不然这个报销就永远悬在半空中，以此来激发经销商积极主动配合公司工作。

　　针对汪军的具体情况，可以采取以下措施加以解决：

　　1.寻找离职的当事人

　　一般来说，突然离职的基层业务人员，再找工作时换行的几率比较大，寻找起来会很困难，可以不作为重点寻找对象。不过，找到被换掉的前任经理，相对来说比较容易。他可能被公司调换到其他区域或者其他岗位，即使被辞退，一般来说区域经理换行的几率也比较小。汪军可以通过各种途径，积极寻找前任经理，让他来证明情况的真伪。

　　2.补齐销售单据

　　要求老薛提供货物的进出单据，这些单据能说明他在具体操作时的情况。老薛前期铺货的赠品费用已达一定数额，证明他已具备较强的分销能力，网点分布广而多，必须让他尽可能补齐完整的销售单据，并把这些单据的明细做清楚。另外，还要让那些享受了5送1政策的终端客户补签字或证明，并登记好其详细资料，比如电话号码等，以便配合公司调查。

　　对老薛提供的这些单据的真实性，可以通过随机抽查来判断，一般经销商不太可能编造大量伪单据。如果发现有造假单据，那么坚决不给报销并中止合同，这一点要向经销商交代清楚。

　　3.计算真实销量

　　可以通过老薛原来的进货量和现在的库存，计算出他的准确出货量，看是否符合5送1的政策，进而对他是否垫支了4万元的促销费用做到心中有数。