营销需求呼唤客户顾问

　　一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。

　　上游

　　原料/设备供应商、制造商

　　中游

　　总经销商、分销商

　　下游

　　零售商、专业客户、终端用户

　　物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图

　　将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。

　　从这个意义来说，未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？——不是销售员，是客户顾问。

　　客户顾问的角色定位

　　1.项目召集人

　　制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。

　　2.营销负责人

　　客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。

　　3.营销顾问

　　调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见及执行方案。

　　4.培训师

　　客户顾问要学会将自己的理念传播出去，获得认同，以求与经销商达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要有：

　　（1）品牌/产品/技术知识培训

　　（2）行业/竞争知识培训

　　（3）目标消费者知识培训

　　（4）专业销售技巧培训

　　（5）销售礼仪培训

　　（6）导购技巧与门店经营知识培训

　　（7）物流知识培训

　　（8）财务知识培训

　　（9）人力资源管理知识培训

　　（10）IT知识培训

　　客户顾问做什么

　　1.督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制定策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况调研、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商调研、本公司经销商自身情况调研等。组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。

　　2.拟订或督导经销商的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商的企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制定目标、任务分解等计划，产品组合、定价及管理方案、分销渠道建设方案以及公关或促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等。

　　督办计划、方案的执行、实施，推动工作进展，解决困难。