我叫喻华军，目前是三人行营销公司的法人代表兼总经理。别看头衔这么大，实际上就是一个产品代理商。2005年9月份，我原来所服务的某国营企业进行了改制，冲着给资本家打工还不如自己创业，而且自己创业说不定也能成为资本家的想法，就没有再回到改制后的企业上班，于2003年10月份注册了三人行营销公司，开始了自己的资本家梦想。

　　不管怎么说，我仍然非常感谢在国企做大区营销经理的日子，他不但让我积累了一定的原始资本和较为娴熟的市场操作手法，更重要的是让我因此获得了良好的社会人脉关系，这些都使我在自己开办公司后，不但能迅速搭建好公司的框架，而且迅速构筑了营销网络，少走了许多弯路。尽管这样，在公司正式运做后，我还是因产品运做不慎而令公司造成了巨额亏损，并差一点让公司因此倒闭。希望我的这段经历能给其它经销商或有志自我创业的朋友一些借鉴和参考。

　　一、寻找

　　别看市场上的产品成千上万，临到真正去甄选自己适合做的产品时，却又找不到几个了。大品牌、成熟品牌早已被那些市场先入者拿走了经销权，要想从别人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事；而那些不知名的产品要想打开市场，没有一定的实力和厂家的支持配合简直比登天还难；在国企做经理时，我一直是从事白酒营销的，应该说做白酒是本人的强项，但我所在的这个城市因白酒企业是当地的利税大户，地方保护意识非常浓厚，外面的白酒品牌除了五粮液、茅台、酒鬼，至今还没有其它的白酒品牌在此尝过甜头，因此做白酒的想法只能搁浅。

　　就在我到处寻找产品时，一个我在国企做经理时颇有交往的经销商给我介绍了一家广西的保健酒企业（毕竟这个经销商在市场上摸爬滚打多年，在当地有很高的知名度，外面的产品进入当地市场，许多厂家业代会首先想到找他）。这家企业我也听说过，2003年上半年，我曾经负责过广西市场的操作，看到过该保健酒企业在桂林街头的一些店招广告，只不过，我做的是白酒，他们做的是保健酒，彼此了解得不透彻而已。现在自己创业，既然做不了白酒，那就从保健酒开始做起也未尝不可，于是我约见了这家企业在当地招商的业务代表小朱。

　　二、接触

　　小朱不是一个很健谈的人，对他们的产品在当地的市场操作思路也不是很清晰，只是一个劲地说他们的产品操作空间很大，可以达到50~60%，而且每个市场都会给予超过竞品的人力支持。说实话，这几年我做白酒能获得的支持都只有20~30%，常常觉得费用捉襟见肘，现在看到这个保健酒有这么大的操作空间，不免有点心动，认为凭自己的市场操作能力和巨大的操作空间要做好这个产品难度不会很大，我甚至看到了胜利女神的微笑。我要小朱把样品留下，准备做一番市场调查后再给他答复。

　　我按照小朱提供给我的电话，分别给我们这个城市下面的两个县城的该保健酒经销商打电话询问情况。他们做了这个保健酒快一年，虽然各自的销量不大，但都反应利润较为可观，这也印证了小朱说的他们的产品操作空间较大；而在我们这个城市，除了椰岛、劲酒和宁夏红等全国性品牌外，当地还有一个新崛起的地产保健酒品牌，发展势头非常迅猛，甚至有超过椰岛、劲酒坐头把交椅的趋势；广西这家企业的产品线比较完善，不但有类似劲酒125ml装的小瓶酒主攻餐饮市场，也有各个保健酒品牌都在做的礼盒装产品去切割礼品市场；更重要的是广西厂还有蛇酒、黑蚂蚁酒等药用价值的保健酒，这在我们这个市场可是个新概念。

　　我决定找小朱签约，而且准备大干一场，我似乎真的看到了财富在向我招手。

　　三、被钓

　　我再次约小朱谈的时候向小朱提出要做这个城市的地级总代理，而不仅仅局限于市区。我想依靠这几年自己建立的人脉关系对该产品实现快速分销，迅速从竞品手上切割出一块蛋糕。小朱可能也没想到在招商时会钓到一条大鱼，而且是自动上钩的一条大鱼，一时间竟楞在那里，直到我催促他尽快向公司汇报时，他才回过神来。

　　一连几天的交涉谈判，小朱的公司同意我做该地级城市的总代理，条件是首批打款不低于30万元，并且他们前期已开发的两个县城要等一年后再纳入到我们的整体管理中来（意即通过一年的操作，看我们是否真正具备这个实力，有没有这个能力，已开发的两个县城还是不会统归给我们操作）；在签定正式合同时，我把首期打款30万元改为分两次在一个月内打齐30万元，首期打款为10万元。我的想法是先发10万元的货过来试一下，如果实在不行，还有缓冲余地，一次性发30万元货过来，万一滞销就没有退路了。尽管我在合同上注明了退货条款，但产品真的滞销要求厂家退货时，不脱层皮才真的奇怪，尤其是一些地方小厂，根本就不把合同当回事！

　　广西厂可能一时也找不到好的经销商，时间又到了10月份，再不抓紧，这个旺季就过去了，因此，他们同意了我的要求，合同总算签定了。

　　四、被套

　　首批10万块钱货过来时已是2005年11月中旬的事了，我借助以往的人脉关系，决定先在下面的一个县城做试点，并安排了两个业务员和厂家的业代小朱一起下县城给这个接了2万元货的经销商做铺市、分销。三、四天时间，我派去的业务员和小朱给这个接货的经销商回收了6000多元的现金铺市款，应该说效果还可以。只是因为时间关系，对这些分销下去的货是否真正动销？并没有一个实际的检测结果，也没有时间去进行检测。同时，为了在这个旺季快速铺市，加上对当地网络比较熟悉，我不再坚持要求业务员一定得收现金回来，只是强调所有批点的货架上要能看到我们的产品。这个口子一松，借助我原有的人脉关系，业务员的工作开展真是如鱼得水，10万元的货不到一星期就被铺了个精光，紧接着，我又打了20万元的货回来。