三层面纱撕开销售指标
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8661次
2、忽视假性销售
一般到年关,不论是什么原因,为了抢占经销商库存和资金也好、为了年关冲销量也好,企业都会想方设法的给经销商压货,而这种压货的销量,对企业而言只是库存的转移并不是实际的销售,但从销售数据上它会增加当年的销量,会让领导“有信心”给明年下更多的任务,而另一方面这会减少明年的实际销量,给业务人员更大的压力,比如某白酒企业,今年销售额是5亿,可是有八千万是年终压的货;领导要求明年增长30%,就是销量目标是5*1.3=6.5亿;可实际上,今年只销了5-0.8=4.2亿,明年要达到的实际销量是6.5+0.8=7.3亿!所以,明年实际要求的销售增长率为7.4/4.2-1=73%!这些都需要企业在制定销售目标时应该注意的。
二、盘点市场、盘点自己,寻找市场增长机会
对于快消品企业,在盘点市场时可以从以下几方面寻找市场增长的机会:
1、产品结构机会:通过对以往销售数据的整理,分析现有各品项对销量的贡献率,然后调整好适销对路的产品结构,通过对现有品项结构(不同区域/渠道的产品结构等)的适当调整一定有你可预见销量增长;
2、网点覆盖机会:区域内还有多少本企业空白的可售网点?多一个点就多一个出量的源泉;
3、终端展示机会:良好的终端陈列表现是可以直接促进销售的,“生动化是明天的销量”,所以卖场的货架资源才如此珍贵。企业在进行区域拓展分析时,可以针对不同的区域和系统门店,具体分析陈列的改善可行性,在陈列位置、陈列形式、货架上产品的排位、排面、排序上以及陈列原则的执行、陈列奖励等各种途径上下功夫,良好的终端表现会带来更好的销售表现; www.dxs56.com
4、经销商机会:可否通过新设、更换、调整经销商,来促进良好的销售表现,比如缩小原销商区域增设经销商、更换不力的经销商等;
5、二批机会:可否给二批一个政策,激发二批的积极性,众多的二批可以帮助快速分销、短期上量;
6、渠道创新机会:你的产品一定还有别的“途径”可以卖?比如车站码头、机场、学校、旅游景点、网吧、电影院、自动售货机、团购等差异化的渠道结构设计,产品多一条通向消费的“途径”就多了一份销售的机会;
7、促销机会:考虑竞争情况,根据产品销售的不同环节设计科学的、可操作的促销活动,会达到促进销售的目的;
8、价格机会:产品一般会有高中低档,每个档次会都有不同的竞争对手,可以根具情况,选择不同档次的不同竞争对手竞争;
寻找机会犹如“寻宝”,重要的是“细分”,对各种影响产品销售的因素,如细分区域、细分系统(传统渠道、现代渠道)、细分渠道(经销商、二批)、细分网点(餐饮、学校、夫妻店)等等抽丝剥茧,一定会有市场增长的生机。
三、确定合适的销售指标
确定对实现营销战略有保障的销售指标。这里要提醒的是,不能只是销量性的结果指标,而把过程性指标只当作实现目标的手段,而没有相应的考核或要求。
四、层层分解指标,细化到可以考核
要根据不同市场的销售增长空间分解指标,销量指标的分解应是个可以讨价还价的过程,更应该允许“招标”式的分解,不可一刀切,只有向部下指明销量完成的可能,才能让部下无话可说。
指标分解要横向动边、纵向到底,要把整体指标落实到具体岗位,并有时间要求,细化到可以考核的具体指标,通过各项指标的完成,确保整体目标的实现。
五、要有相应的资源保障
在下达任务的同时应该明确相应的资源保障,如产品、销售费用、市场费用投入方案,人员、仓库车辆等,没有完整的资源保障体系,只下达任务只不过是纸上谈兵罢了。
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