市场瞬息万变，不仅中小企业在推出新产品时要做样板市场，大企业推出新产品也要做样板市场。从某种程度上说，越是大企业越要做样板市场，否则一旦市场策略失误，损失将会更大。

　　凯 罗：一个地级市场启动成本比起A省要低得多，比如10万元在A省报媒也许打2个半版就用完了，而在地级市可能做10个半版。如果按每周投放一期广告计划，那么10万元就可做一个多月的宣传，然后再用本月的销售继续投下来，通过2～3个月的推广后产品如能成功，就迅速在全省展开招商活动。样板市场成功后，其他地级市虽然有地域上的差别，有了样板成功就容易得多。

　　乐泰：广告集中，强力促销

　　主持人：宣琪可以考虑通过样板市场加招商的方式推广，那么另一个问题——保持乐泰的销售稳定，又该怎么解决？

　　覃启舟：总部对乐泰在淡季有20万元的广告费用支持，旺季有80万元，可见总部对乐泰产品仍是给予厚望的。那么，第一步，我想谈谈现阶段的乐泰应如何进行广告投放？

　　1.乐泰显然已处于衰退期，要想保持销售稳定，在广告投放上是不能完全停止的。虽然销售额刚够维持公司费用，可是如果把广告完全停下来，乐泰就会迅速衰退。在保健品市场，即使是畅销品牌也需要隔三差五地进行广告提醒。只要有广告，许多消费者就会认为这个产品还在畅销，回头客光顾的几率就会大得多。

　　2.在具体的宣传上，不能单纯地做品牌宣传，每个月可根据节假日组织宣传促销活动，把总部的广告投入费用完全用于这些促销活动的宣传上，通过促销提升销量、提升品牌。

　　凯 罗：我插一句，在媒体的选择上，最好能以当地发行量较大的媒体为主，而且要选省级的。这样覆盖全省的广告可让11个分公司一起行动，在各地市统一组织大规模的促销推广活动。这样的促销不仅影响大，而且容易掀起购买高潮。切记不要把这几十万元往各公司分配，广告费用越少，越应该集中使用。

　　覃启舟：第二步，关于如何进行乐泰的促销我想详细说一下，这是能否延长乐泰销售的关键因素之一。

　　在实际运作中，由于经销商的忠诚度已降低，而乐泰已没有多少利润空间可以再出让，这种情况下首先要明确一点：促销要针对消费者，避免在经销商的要挟下对经销商促销。只要能调动消费者购买，经销商利润低一些也会干，尤其是许多地段不好或其他原因造成生意冷清的终端经销商，他们不仅需要利润，有时是只需要销售额，为完成销售任务即使亏一点也会做。

　　其次，因为乐泰已经过几年的推广，是从销售高峰变为现在的衰退，所以现阶段的购买者基本上应是回头客，他们对于产品已很了解并有一定的忠诚度，只要想办法拉牢这些顾客，乐泰的销售就可能保持相对稳定。打折促销的手段对乐泰这样的老产品来说是件利器，因为回头客对产品的功效、价格等已经很了解，真正的促销必使老顾客趋之若鹜。不过由于乐泰现在的利润变少，很可能已没有多少让利的空间，这种情况下促销的关键是用“巧”，通过下“细”功夫达到目标。

　　在节假日选择重点终端或商业圈周围的地方，举行“限量”促销的活动就是巧招之一。比如，活动规定购买乐泰的前5名顾客享受“买一赠一”，前20名顾客变为“买三赠一”，前100名可得到“大礼一份”，前500名得到“××元的购物优惠券”。这种活动从内容来看属于买赠形式，但它的巧妙之处在于用前5名吸引人参与，通过“限量”避免利润损失。前5名虽然属于赔本销售，但前20名肯定能保本销售，前100名肯定是赢利的。

　　当然，单纯的“限量”肯定不会吸引来许多人，而且即使有些人想来，也可能拉不下面子或者不愿排队等候而走掉。这时，一定要给他一个恰当的理由把他留住。因此，在活动设计上最好是一环套一环，比如除限量外再设计一个以公益性活动为主题的内容，像“孝顺父母，关爱老年人”等。 www.dxs56.com

　　有了上面两步，还一定要设计活动高潮的引爆点才能把销售推起来。比如，活动第三环可以设计为抽奖，这个司空见惯的手法仍然非常有效。抽奖活动成功的关键，一是得到抽奖者的信任，二是抽奖活动设计得有趣。

　　创新有时就是旧元素的新组合。几个普通的方法如果重新设计或叠加，往往就有出人意料的效果。上面讲的促销方法只是举例，乐泰在今后的促销活动可根据此思路不断翻新。

　　张全运作市场的三字经：

　　严管理

　　巧促销

　　分人马

　　做样板

　　稳步推

　　借势启

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