渠道策略是4P营销理论中的一个重要组成部分，在市场竞争趋向白热化的当今时代，渠道对于企业产品的营销至管重要，所以有人宣称得渠道者得天下。中小企业将新产品导入市场时，由于产品没有知名度更没有品牌影响力，加之缺乏健全高效的渠道网络，如果采用常规策略产品难于很快打开市场。而中小企业由于财力有限，本身迫切需要资金快速回笼。制定差异化的渠道策略不仅可以顺利度过生存期使产品推广进入良性发展轨道上来，而且可以避免一开始就和同行中的强势品牌正面交锋。一旦渠道策略确定，整个产品的营销模式也随之确定，广告和促销等策略的制订也水到渠成。

　　渠道（Place Channel）是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位，天年系列保健用品在企业发展初期，也是依靠百货公司的专柜进行销售的。采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。

　　而在令很多人看不懂的药品保健品行业有些厂家先行一步，根据短宽型渠道策略的原则设计了独特的专柜营销模式，形成了广告宣传的空中轰炸+专柜销售的地面堡垒营销组合，取得了不俗的战绩，这种模式的好处在于把渠道的五种流程，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中，可以很好的规避风险，掌握最大的主动权。

　　当然不是任何一种产品都适合这种方式，采用专柜营销必须具备以下条件：

　　一、产品要有独特的卖点，要新、奇、特，只有这样消费者才可能会牺牲便利，不辞辛苦的赶过来购买。二、产品的单位价格相对较高而利润空间较大，否则无法抵消专柜的租金和人员的开支，更没有利益可言三、要有相对强大的市场拉力，因为专柜数量微不足道，和消费者的接触机会有限自然销售的可能性就更小，只有针对性较强的广告宣传才能够拉来人流。

　　近年来在广东地区补肾产品海洋补肾胶囊就是通过专柜销售模式获得了成功，而在此之前它经历的由长窄型渠道向短宽型渠道转变从而扭转命运的过程，是一幕生动的绝地反击的现实版本。

　　在海洋补肾胶囊导入市场的初期，李总倍感受到从事市场营销的艰辛。具有多年广告从业经验的他，曾经目睹了众多保健品从默默无闻到大红大紫的嬗变，也曾经帮过后来成为知名品牌的产品做过市场策划，尽管面对那些财大气粗的广告主他毕恭毕敬，但在内心来讲他并没有把他们放在眼里，甚至有些轻蔑。特别是有些来自北方农民医药代理商，刚到广州时每天骑着自行车送货，可没几个月就可以开着轿车巡视药店，巨大的反差让他这个辛辛苦苦为人作嫁的广告人感到恨恨不平。他心里涌动着强烈的由广告代理商向药品代理商转变的愿望。由于机缘巧合加上自己的主观努力，他获得了海洋补肾胶囊的广东省代理权。 www.dxs56.com

　　当时的补肾壮阳市场方兴未艾，美国伟哥的到来唤醒了国人心灵深处的壮阳意识，而汇仁肾宝沿用当年三株、红桃K的营销手法，通过人海战术、小报投递等方式席卷大江南北，真是如日中天。面对庞大的补肾市场，凭借对产品品质和自己多年的广告经验，李总完全相信可以从蛋糕上切下一块。尽管没有亲自做过市场，但是在他心中不知演练过多少回打市场的套路了。做医药产品的市场首先要铺货，他选择了区域内信誉好、分销能力强、有实力的医药公司作为经销商，动用他们的关系和网络来向药店推销；又通过交纳了一定的入场费和赞助费使产品进入了几大连锁店。然后开始做终端工作：招聘了几名具有OTC和保健品营销经验的业务人员从事终端工作。制作了小礼品、海报、宣传手册，让业务员拿着去和药店营业员进行沟通以建立关系。在以上“市场推力”制造的同时。开始着手进行广告宣传，制造“市场拉力”：他认为如果让自己的产品能够脱颖而出，一定要强调产品的功效，更要打造响亮的品牌，主要手段是通过空中打击和地面火力的组合来实现。他选择了被很多同行证明最适合开拓市场的强势报媒作为自己的空中打击力量，而地面火力着通过也曾经被很多大品牌经常采用的车体广告来实现。当这一套自认很完美的推广方案付之实施后，几十万已经投下去了，自己的流动资金已经所剩无几了，然而市场的反应之平淡超出了他的想象，更可怕的是，汇款几乎为零。如果过去在帮助客户做广告代理时遇到这种情况，他会解释说，这桶水装的太多，我们只烧到90度，再家一把火，水就可以烧开了。但是现在心里非常清楚，自己已经无力向火里添薪了，全部的资金已经不到两万元，还不够在报纸上登两期广告。

　　海洋补肾胶囊面临着生死选择。此时的他几乎遇到了OTC市场操作工作中的所有问题。一、铺货率不高。由于是新产品知名度很低，消费者对其缺乏认识，患者指名购买率低，基于同样原因再加上每合100多元的价格不好卖，很多药店不愿意进货。尽管产品进入了连锁店，但是下边的分店却没有货这样导致有些消费者即使想买却寻不到地方，空跑了几个药店后就放弃了，造成了顾客和广告费流失。二、终端工作进展迟缓因为是新上市产品，在药店营业员心目中地位不高，药店的品种成百上千，货架空间有限，给予海洋补肾胶囊的陈列空间很小，而且只能屈尊在不为人注意的角落，有些营业员甚至不知道该店有海洋补肾胶囊的存在。三、回款不利。由于产品是售后付款翻单结算，尽管连锁店和医药感受卖掉一些产品，因为没有全部卖完，还是不会付款。这样资金就沉淀在渠道环节了。四、市场信息不畅通。信息反馈对市场操作者来讲非常重要，广告效果如何最终体现在终端销售上。由于药店数量多，加之营业员不能完全配合，厂家无法得到准确的销售数字，也不知道消费者对广告的态度。另外就是广告效果问题，一些品牌宣传广告和户外广告效果迟缓，对短期启动市场作用不大。

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