销售要注意的事情
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8791次
客户为什么对卖方总是没有安全感?换句话说,他怕什么?
参考答案:
1、卖方喜欢掩饰问题的真相。
例如:2006年7月,中国质量协会公开建议对东南菱帅汽车实施强制召回。理由是菱帅刹车偏软,因为刹不住车致使多次发生追尾事故,很多消费者屡次维修但得不到根本解决。在此之前,一汽丰田也因为拒绝召回漏油锐志而遭到网友齐声指责,最终一汽丰田不得不发了3次公开信来解释此事。出现类似问题的绝不只是丰田,诸如此类的消息都在汽车企业“隐瞒”中“无声无息”。或许汽车企业担心公开召回会影响企业和产品形象,但是,汽车企业这种“掩耳盗铃”的做法,也将企业的诚信一次一次地置于危险的边缘。
2、夸张产品(或服务)的功能与效用。
如房地产的广告通常都很离谱,说十分钟到火车站,可是你十分钟怎么开都开不到,才知道那是直线距离所能达到的,而且是要用消防车的速度!广告上说对面面对十万平方米的国家公园,其实那是一个垃圾场,只是现在空的,准备改建成一个加工厂。
3、销售后就不再关心。
听说美国友邦保险在我国解放期间曾经离开了,后来当他再次进入中国时,他承诺解放前客户签下的保单仍然有效,马上就增加了很多客户。
我们要时常记住两句话:永远有更好的方法,永远有替代方案。
(1)注意衣着和谈吐。
衣着是外表,谈吐是内涵。我们先讲外表。有三种行业跟国际接轨最快,也看起来最感觉到专业化Professional,一个是航空公司,一个是酒店,一个是银行,就是因为他们要求的最严谨。空中小姐头发都绑成一个髻,电视台的新闻主播都是留短发,看起非常专业,也就感觉到很强势,像一个做事的样子。如果主播是留披肩长发呢,如果她报新闻的时候头一甩一甩呢,谁还有心思听新闻呢?美国一家快递公司UPS每天能够准点送达1480万次的包裹和邮件,你注意看街上开过的UPS的车很少是邋遢和肮脏的,UPS员工穿的衣服很少是邋遢和肮脏的,所以很多客户心甘情愿的把包裹交给他,相信他会送到。因为客户从他员工的衣服看就相信。
所以员工的衣服每天都应保持平整洁净,取得顾客的信任。一个人的干净从自己开始,然后他的桌面才会干净,那个工厂的机器才会干净。有机会去一下上海新天地的鼎泰丰,是卖小笼包的,它们里面男男女女的服务员穿的白色上衣和黑色长裤,真是干净。有顾客疑问:在餐厅里工作怎么衣服会这么干净,一点酱油都不碰到吗?他们说,后面还挂了十几套衣服,干干净净的,碰到脏了就到后面去换,这是老板的规定,所以看起来永远是干干净净的。难怪那个里面吃饭的都是老外,因为老外到我们中国来,总是嫌我们中国的东西不太干净,不太卫生,所以他就尽量挑那个干净的地方吃。因为相信他的衣着,就相信他的产品,这是一个很简单的道理。
再谈谈女孩子着装,男孩子通常形式都比较简单,要么西装,要么衬衣,要么长裤,女人就不同了,花样很多,但在工作场所,女人不要赤脚穿凉鞋,不要穿吊带衫。
北京的中小学,一放学就冲出来的孩子,有哪几个穿得像个读书人?好像无所谓,鞋带也不好好系,有机会去香港学校看一看,日本的学校冬天要求穿短裤,香港的学校要求学生穿西装,其实就是打造一种贵族的情操。
衣着是一个人的外表,谈吐是一个人的内涵,现在讲讲内涵。
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