卡姿兰在终端设计方面强调时尚和个性外，在终端运作方面，则强调“终端媒体化和终端传播化”。

　　这种运作方式是信息传播的角度将终端销售这个环节整合为一级重要媒体，并在此基础上进行产品核心价值信息的互动式集中传播，也就是通过各种手段将卡姿兰的各个、各种终端演变为一个个媒体，将卡姿兰的众多导购人员转变为品牌和产品的传播人员。

　　从设计、材料、工艺、包装、形象代言人和终端建设方面，卡姿兰都以时尚彩妆为标准，以打造时尚品牌为目标，从产品、品牌和终端上完成了世界级营销资源的整合，为最终打造成为中国彩妆行业第一时尚品牌打下了基础。

　　对卡姿兰来说，时尚彩妆既不是一个简单的概念，也不是一个为追求简单差异而提出的营销口号，它意味着对传统彩妆从材料到色彩、从款式到理念的变革创新。时尚已经成为卡姿兰与竞争对手的本质区别，成为卡姿兰的营销旗帜。

　　追求系统匹配与均衡：卡姿兰的成功利器

　　按照正常的逻辑关系，卡姿兰的成功应该是前两年打基础，后两年取得突破，而事实并非如此。

　　卡姿兰用智慧为自己的成功创造了可能，就是通过追求战略与战术、品牌与营销、资源与目标等因素的匹配、均衡，弥补了自身的不足。

　　一、方向对了，路就不远了、趋势成就优势

　　对于想取得战略创新的企业来说，这句话具有高屋建瓴的作用。在竞争日趋激烈的情况下，方向对了，路就不远了，具有排除万难、强行推行的气势，而趋势成就优势表明必胜的信念！ www.dxs56.com

　　方向对了，路就不远了具有两方面的含义：其一是方法论上的意义。必须首先抓好方向，方向抓对了，即使操作方面存在缺陷和不足，也能取得较满意的业绩。事实也是如此，卡姿兰从市场需求和消费上抓住了变化的主体方向，进入竞争的真空，利用时间差，避开激烈竞争和产业门槛，长驱直入地走完了正常情况下需要多年才能走完的路，在中国市场迅速成为一颗业界明星，并取得了相对竞争优势。其二是认识论上的意义。如果卡姿兰不认真研究产业和消费发展方向，在传统思维的基础上，无论如何努力、如何兢兢业业都无济于事。

　　趋势成就优势同样具有两个方面的作用，无论从方法上还是从认识上，都是只有发现和抓住趋势才能最终成就优势。

　　两个观点一实一虚，使卡姿兰最终走上了时尚彩妆的战略轨道。

　　二、先上高度后上规模

　　以小博大的战略最忌讳的就是急功近利。许多创新企业小成即止，最终走向平庸的根本原因在于高度没有上去，也就是急功近利，高度很快让位于规模。

　　至少截止目前，卡姿兰仍然在坚定不移冲高度，因势利导上规模。同时为了防止高度与规模发生不可调和的矛盾，卡姿兰已经设计出确保战略方向的企业赢利模式，从制度上确保战略目标和方向不受影响和干扰。

　　三、关注细节

　　在具体实践中，“方向对了，路就不远了”的观点一不注意就会走向夸夸其谈、工作浮躁、忽视细节。审视卡姿兰的营销与管理，却处处在关注细节上呈现亮点。比如在终端建设上，普通道具都要求全国范围的整齐划一。

　　对卡姿兰来说，“方向对了，路就不远了”是一种战略思维或者宏观思维方式。但在具体管理上和工作中，卡姿兰的要求是关注方法和细节，能够做好的一定要做好。

　　四、有针对性的市场营销模式

　　在快速消费品领域，建立有效的区域市场营销模式是成就“黑马”的前提之一。一个想在产业内迅速崛起的弱小企业必须设法找到制旺区域市场的“葵花宝典”。

　　在实践中，卡姿兰形成了五种行之有效的营销模式：全程攻略型、以奇制胜型、以市促势型、高屋建瓴型、机构垄断型。在市场表现立竿见影，网络扩大、品牌知名度迅速提升、业绩上升。

　　五、根据产品属性量体裁衣，制定具有针对性的推广方案

　　化妆品厂家的成功，几乎毫不例外，或者是产品策略的成功，或者是通路策略的成功，或者是广告的成功，或者是价格策略的成功。而卡姿兰的成功则归功于综合因素。如果说有什么特别的话，那就是市场引导方面另辟蹊径。

　　一方面卡姿兰通过报纸、杂志、各地方电视台等媒体合作宣传品牌；另一方面，在此基础上，卡姿兰采用大型户外展示营销，系统的开展社会推广工作，与消费者进行亲密接触。通过这些细致、坚持不懈的努力，卡姿兰不但创造了一个全新消费观念的彩妆市场，而且并带动并发展起来一个新兴的彩妆市场。

　　在化妆品行业中，卡姿兰的终端运作和管理也是出类拔萃的。之所以如此，一方面是因为通过终端展示，卡姿兰相比竞争产品的优势一目了然；另一方面是因为卡姿兰的核心市场。在全国抢大多数市场，已经建立起来成熟的终端操作团队。

　　许多化妆品企业在两个方面始终难以“落地”，其一是关注消费者需求方面。竞争对手间打来打去，“死心眼”、“玩策略”，惟独忘记了需求本身。其二是关注批发渠道、重视零售终端，劲都使在渠道上，惟独冷落了消费者。卡姿兰将营销重点和传播对象集中在消费者身上努力，在实践和执行力上是一个极大的进步。

　　结语：卡姿兰全力打造时尚彩妆第一品牌

　　实事求是的说，推出时尚彩妆并不困难，充其量只是观念创新和如何实现的问题。真正的困难是如何打造时尚品牌，并使卡姿兰真正成为中国“时尚彩妆”的第一品牌。 www.dxs56.com

　　在卡姿兰看来，时尚品牌卖的不只是产品，而是一种生活形态，因此必须以品牌化的方式为消费者打造新的生活体验，对时尚的把握必须从品牌管理者的意识当中传递到终端。这是一个不小的挑战，因为消费者经常光顾卡姿兰的专卖店或专柜，比任何媒体的覆盖率或广告都更具影响力。他们观看店内所有事物，从货架材质、灯光效果以及产品外包装，同时予以评论所有他们在终端的体验就是品牌体验。所以终端必须凝聚外在投入及宣传品牌的方式，反映出品牌内在的实践及运作方式。为此，卡姿兰建立了完善的品牌管理体系，从员工培训、经销商沟通和终端的环境布置都有明确而细致的规定，并且以成套的文本将其系统化、规范化，以确保品牌形象的传达在全国上千个终端不走样。

　　追求时尚的品牌形象，说起来蛮简单，实际操作非常繁杂，远非朝夕之功所能成。时尚的变化太快，卡姿兰要诠释时尚内涵的品牌文化，需致力选择经得起市场考验的产品设计。为了走好时尚的独步舞，卡姿兰十分重视对产业市场的研究，分析解读资料，判断出时尚的风向。一方面，卡姿兰将眼光投向国际市场，跟踪欧美的流行趋势，并且坚持从全球的时尚生产基地引进原材料，以保证时尚的原汁原味；另一方面，卡姿兰深入到市场各环节当中去，以市场调研部门、区域经理、分销商、消费者等反馈的意见为依据，捕捉并创造下一波的消费需求。

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