如何建立终端导购员管理制度
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8659次
一、构建目的:
有鉴于笔者前面所述的“导购员管理工作的十大空白”,我们在制定导购员管理制度的时候,应该尽最大可能地规避在实际操作中存在或潜在的弊端,充分考虑对导购员工作积极性的调动,从而建设一套科学、完整的导购员“招聘—培训-管理-考评-激励-回馈”体系。继而达到以下7条目的和效果:
1、制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备;
2、建立专业的培训考核系统,提高导购人员整体销售力;
3、规范终端导购员管理,提高导购员的业务技能和工作效率;
4、构建科学、合理的薪酬发放方案,最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力;
5、制定精细化的福利制度,强化导购队伍的凝聚力与企业归属感;
6、梳理导购信息收集系统,真正做到对市场的快速反应;
7、制定科学的测评指标,对各地分公司的导购管理工作进行指导与监控。
二、构建框架
三、招聘——未雨绸缪严把关:
尽管狭义的“管理”是在招聘工作之后才开始进行的,但把好了招聘关就给导购员管理工作开了个好头。有很多企业在导购员管理方面工作失控,在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。所以,在导购员招聘问题上,我们应坚守如下原则:
1、公平、公开、公正原则,这一般是管理工作的总原则,也就是我们常说的“三公性”,任何管理工作只要脱离了“三公性”,都将无法继续开展;
2、宁缺勿滥原则(高标准、严要求,确保质量,彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想);
3、亲属回避原则(着重指营销业务人员的亲属回避本区域,各卖场主要负责人的亲属回避本卖场);
4、年轻化、知识化、专业化原则(千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求)。
遵照上面的招聘原则,我们可以制定出相应的任职资格要求标准,如:年龄(20—45周岁)、学历(高中以上)、性格(以外向型为佳)、仪表(相貌端正、稳重大方)、谈吐(表达能力、沟通能力、亲和力)、经历(有相关从业经历)、品德(忠于职守,敬业爱岗,吃苦耐劳,有进取心)等;此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人,并圈定一批大中专院校贫困生作后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”,遴选出一批合格的人才。
四、培训——磨刀不误砍柴工:
在招聘到了合格人才之后,培训工作变得尤为重要。因为较高的基本素质固然重要,但经过专业、严格的培训才能发挥更大的效力。正所谓“磨刀不误砍柴工”。并且,只有公司上下都充分重视起来,才能收到较好的培训效果。有许多企业的老总级别的人物都或多或少有这样一种错误的认识:总认为员工(不止是导购员)招回来之后,培训工作只是个别部门的事,而自己却很少过问,这很容易导致培训师和参训者双方的马虎对待和草草收场,恐怕应该不是我们想要看到的效果。
一般来说,导购员的正规培训应该经过以下几道“工序”:先是新入职导购员的岗前培训(对本企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等进行初步培训,注意:没有参加岗前培训的导购人员不准上岗),然后派驻到某个卖场实习并进行师徒培训(由较有经验的老导购员来传帮带),到实习合格后,再派驻到另一卖场进行就地培训(结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充),即已成为正式的导购员,最后在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样,经过一系列规范系统的、持续不断的培训,一个具有正式上岗资格的导购员就产生了。 www.dxs56.com
五、规范——方圆游弋规矩中:
有位哲人曾经这样说过:“人是最容易犯错误的动物。”个中道理很值得玩味。所以,对导购员管理而言,严格、专业、规范的培训只是拥有优秀导购员的一个必要条件,却并不意味着培训过后只需凭着大家的自觉性去执行就够了,一切都可以高枕无忧了。因此,在做好培训的同时,我们必须狠抓几个方面的规范性,只有这样,我们才能“于规矩中见方圆”。通常来讲,较为关键的规范点在于以下三个方面:
1、服饰规范
2、言行规范
·工作时间内,应严格按所在商场要求穿着,时刻牢记:“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方。
·在工作期间应保持站立姿势,双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方,精神饱满,保持微笑,以自信、热情、友好的态度接待顾客。
·接待顾客时,表述要清晰、语气要诚恳自然,同时树立“顾客永远是对的”的概念,杜绝使用污言秽语冒犯他人,在任何情况下不得与顾客发生争执。
·准时上下班,不迟到、不早退;事假、病假须向市场推广专员和商场负责人请示,须请人代班,并做好交接工作。
·必须遵守商场工作纪律,搞好客情关系,但任何情况下不得泄露公司情报资料。
·上班不准吃零食、聊天,不准看与工作无关的书报。
3、心态规范
·必须要具备正确的服务心态和从业观念,并透过亲身的经验与揣摩,适应整个工作环境,从而与顾客建立良好的客情关系,圆满完成销售工作。
·要时刻防止两种“两极分化”的消极心态:瞧不起导购工作或者认为导购很容易。
·要做到在推销商品之前一定要先推销自己,让顾客接受你,赞同你说的话,这样才能更好地销售产品。
·要建立积极的心态,就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题。
·要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃,给顾客以愉快、安全、卫生的心理感受,并且善于化不利情绪为有利情绪。
六、考评——纪律严明绩效高:
我们知道,一个好的规范体系要靠一个严格的考评制度来保证。所以,我们便要想尽一切办法做出一套有利于提升终端零售业绩、有利于提高导购员积极性的业绩考评体系。
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