第一，针对零售商的输出

　　针对零售商给予的折扣为，零售奖励，指以月为单位下达给零售商的零售任务，根据完成的情况不同给予不同等级的零售奖励。费用支持方面，甲经销商将利用自身所得的补充协议范围的折扣资源中给予零售商配送补贴，主要用于客户自提补贴和甲经销商直接配送费用的结算。

　　第二、针对分销商的输出：

　　核心分销商的政策是季度返利1％，出样0.2％，在保证核心分销商的退换货处理及时的前提下，可以整体输出。具体操作如下：

　　①全部输出：对于能严格执行全年协议的分销客户可以全部输出。如浙江武义丙商场，在当地具有垄断地位，老板能够严格执行年初的协议，所以在年初谈判时，为达到一个较高的协议量，输出了核心经销商折扣。

　　②阶段性输出：对于市场竞争激烈，需重点扶持的客户，应以阶段性促销政策的形式输出，以刺激压货。以浙江临安市场为例，传统渠道和连锁渠道共存都具有较强的实力，呈诸侯割据之势的，各大商场经常会因为开展频繁的促销活动而要求公司的支持，所以只有在经销商完成每月目标任务的前提下，将核心经销商季度奖以促销活动补贴的形式分解到每月输出。 www.dxs56.com

　　三、学招式，折扣的灵活运用

　　我们要想修炼成上乘内功，不仅需要扎实的根底和深厚的内功，更需要的是把那些致命杀招融会贯通，成为一夫当关万夫莫开的高手。这就需要在深刻理解营销政策中各折扣的度后与各区域市场的特征和各阶段竞争的需要相结合，灵活运用各折扣的度，将各种形式的折扣有效组合，实现竞争的最大化。

　　例：折扣巧使用　应对刁难客

　　S是一家在山东省内拥有上百家连锁店的企业，其网络覆盖至县级市场。如此巨大的网络就需要明晰的财务制度来保障其渠道的畅通，而给S制定的政策就需要能很直观的看到经营本公司产品所能得到的利润，以保证各连锁店对本公司政策的有效执行。

　　很多厂家为了绑住该客户，采用的是暗扣的形式，让不少的连锁店很是不舒服，跟也不是，不跟也不是。而本公司考虑到该客户的特殊性与其制定了明折的形式，让很多的连锁店少了许多的后顾之忧。但由于S对其连锁店管理的力度存在一定的问题，所以有很大一部分的连锁店如果看到当地的批发商价格低于S总部的配销价，就会直接从当地的批发商那里进货。可这样一来，就使得S总部很不满意，认为是本公司给S的价格高于给其它批发商的价格。一旦S总部知道其连锁店又从别的批发商那里拿货了，就会直接向公司施加压力，经常以此为借口停止付款，严重影响了公司销售的顺利推进，进一步的影响年度销售计划的完成。

　　针对以上问题，公司在下一个年度与S签定了明暗折扣相结合的产品销售协议。采用月返、季返和年返这种明折的方式有效控制S的获利情况并与传统渠道的价格空间相同。采用S公司的销售实际贡献及对本公司各种营销政策的执行来判断是否给予暗折方式的促销支持。这种明暗折扣结合的政策方式中，明折能快速掌握经销商的获利情况和持续激励，暗折一方面可以配合明折起到锦上添花的作用另一方面却要肩负起对S经销商各种营销行为的监控职能。采用返礼明折的方式公司要求S对产品的开单价（包括团购价）平进平出，使得其连锁店看到他们从S总部的进价并不比其他批发商价格高，而且能够享受各种阶段性的政策，因为有的批发商并不把阶段性的政策给予直营商，而我们可以要求S把阶段性的政策下，既能避免恶性的价格竞争更能有效控制其进货渠道。考虑到S是一家具有较强零售能力的连锁企业，折扣采用促销支持的方式去体现能再次有效的促进本公司产品的销售，使其折扣方式发挥更大的效果，因为是暗折的方式，也可以将这部门资源作为对S经销商在执行各项营销政策的过程进行监控。这样明暗结合的方式有效提升了S公司对经营本公司产品的信心和决心，促使了S公司上下一致的主销本公司产品的良好销售环境。一年下来不仅超额完成了销售任务还促使S经销商把本公司作为了战略发展的核心合作厂家。

　　从案例我们不难看出，正对不同客户的情况，我们需要做的是在以公司年度营销政策为依据的调价下灵活变通，将各种折扣有机组合实现竞争力的最大化。

　　折扣多样化的演变是竞争加剧的必然，而作为一个营销经理人要想成为一个长袖善舞的折扣玩家，就必须会根据企业的实际情况制定一套科学合理的折扣体系，进而有效组织各区域营销经理在对各自区域市场和折扣体系的深刻理解的基础上定制各区域市场的折扣体系，而在执行的过程中我们不仅需要告诉执行者内功心法的口诀和武功招式的动作，更需要的应该教会执行者如何将内功心法和武功招式融会贯通，通过折扣武功的修炼成为区域市场的真正赢家。

上一页  [1] [2]