老郭是宝鸡一家操作饮料的经销商，近期他准备接一款休闲食品，但是鉴于市场操作难度比较大，老郭想向厂家多争取一些政策。以前宝鸡也有几家经销商做过这款产品，但是没见哪家能争取更多的政策，这对老郭来说难度很大，但他决定尝试一下。

　　步骤一：谈判未到，方案先行

　　跟厂家经理约好7月初谈合作，从6月中旬开始，老郭就专门抽出两个业务员进行市场调查，包括该休闲食品的市场容量，城市消费水平，价位空间等。老郭向业务员交待，要重点关注同类竞争对手的情况，看看市场上有多少同类产品在竞争，都是什么品牌，其代理商在宝鸡是如何操作的，这种操作包括如何做的促销，如果与分销商合作，如何制定利润空间等。

　　到月底的时候，老郭将业务员调查出来的材料进行了汇总，并根据自己走访了解的情况做了一份报告。这份将厂家产品与竞争对手做了详细对比，然后根据宝鸡市场的实际情况做了一份市场操作建议，内容详细到产品进超市的货架摆放、费用，促销方式、价位，以及针对分销商的打货方式、配送细则、利润空间等。材料做好以后，老郭多准备了几份，准备在谈判时候拿给厂家经理看。

　　点评：将工作做在谈判前面，做好谈判前的市场调研工作，重点是针对竞争对手的调研，并做好与自己代理产品对应品项的价格及促销力度对比，从而提出合理化的市场操作建议，将详细的数据呈现在厂家人员面前，所谓“功夫在诗外”。

　　步骤二：终端造势，彰显实力

　　材料做好以后，老郭转过头开始安排终端的任务。他对自己的货架终端重新开始了部署，要求排面整洁漂亮、有层次，堆头也好好的整理了一下，在自己以往要求的基础上，增加排面，增加促销方式，并增派促销员负责促销引导。

　　在老郭看来，厂家考察一个经销商不能全凭嘴说，还得看真本事，这个真本事不光包括你开发市场的策略和思路，还包括现有产品的操作情况。让厂家了解这个情况最好的办法就是带他们到市场来看看，尽管这个方式有点像表面功夫，但是必不可少，这也是厂家了解经销商操作能力最直接途径。

　　点评：在谈判前，做足零售终端的文章，从货架管理到促销引导上下足功夫，争取在谈判前，将相关厂家谈判人员带到现场参观，让他感受一下公司运作终端市场的能力。

　　步骤三：邀请帮手，旁敲侧击

　　谈判这天到了，按照先前计划，老郭先向厂家经理递交了市场分析和计划书，对方看到这份计划如此细致，马上对老郭好感大增，看得频频点头。随后老郭又带厂家经理去参观了自己的终端，随行的还有几个与老郭合作较好的其他厂家业务员，看到老郭那整洁、漂亮的排面，厂家经理立刻被吸引了，这时，老郭旁边的几个厂家业务员在旁边介绍老郭的操作中的一些亮点，包括以前成功的案例，如何果断出击抢得市场份额，如何搞促销打击竞争对手，如何通过合理部署战略为厂家老郭自己赢得利益等。厂家经理看似无意，但听的很认真。

　　业务员甲说：您跟郭总合作真是选对了，我们跟郭总也合作四年了，关系非常好。因为郭总做市场很细，什么事情都考虑的很周到，省了我们很大功夫，另外，他的实力在宝鸡绝对数一数二，市场操作的经验也很丰富，经常有一些新的方式来做市场，总有出其不意的效果。

　　业务员乙笑着对老郭说：郭总，做了别人的产品，可别把我们的冷落掉啊，你可是我们的主力军。然后他转头对厂家经理说，让郭总做您的产品绝对要放心，您就放手让他做吧，绝对让你满意。最好多给点政策什么的，我看郭总最想要的就是这个，是吧，郭总？

　　大家笑了起来。老郭爽朗的说：这得看咱们×经理的意思了，你让我赚一万我做，让我赚一千我也做，关键是咱真的想把市场做好。小细节咱回去谈好不好？ www.dxs56.com

　　点评：谈判时，可以刻意安排与公司合作较好的其它厂家业务人员，让其帮腔，可以通过他的嘴巴把你的意愿技巧的表达出来。（主要是谈你们曾经运用过的操作办法，和形式，取得了怎样的成果，变相向谈判厂家索要市场政策）。

　　步骤四：多人参与，角色分工

　　回到公司以后，老郭先带厂家经理参观了一下自己的公司，井井有条的分工让厂家经理好感又增加了一分。随后双方进入会议室进行实质的谈判，老郭把自己的副总和自己的业务经理都招呼了过来。

　　双方一落座，气势就明显有高下之分。老郭非常清楚这一点，在双方谈判中，人数的多寡是很重要的，有时候一方多坐一个人，天平的平衡就会略有偏重，更何况是在自己公司，老郭当然更不客气了。对方只有三个人，而自己一方却有四个人，老郭觉得，谈判首先就是要在气势上给对方以压力。

　　一顿寒暄以后，进入正题。老郭的副总首先对自己公司做了介绍，从公司的市场操作理念开始，自身的渠道优势，到高素质的团队、强大的终端掌控能力等，通过这一番充分的表达，首先让对方对自己的情况有了全面的认识，另一方面，副总这段沉稳中充满自信的介绍也立刻为自己增添了砝码。

　　老郭满意的点了点头。厂家经理这边也很满意，直接进入关键环节谈到了厂家的扶持政策，问老郭这边有什么要求。

　　点评：充分表达自己，将自己的市场操作理念、自身的渠道优势、高素质的团队、强大的终端掌控能力在谈判前显现在你的客户面前（也可借助第三人或其他厂家业务表露）。

　　步骤五：亦张亦弛，善于妥协

　　看到老郭冲自己点点头，副总开始谈公司的要求，他从那份入市方案谈起，问厂家经理对方案和调查报告的看法。厂家经理表示很满意。然后副总开门见山的说，按照自己公司的调查分析，在市场进入初期必须要有一个高调的开场，通过促销、广告与终端的配合，快速进入，同时，副总拿出一份竞争对手的市场报告，递给厂家经理说，鉴于竞争对手的状况，我们公司希望咱们的扶持方向要更有针对性，不该花的地方我们希望给您们省下来，但是有些地方是竞品忽略的，我们希望在这方面咱们能抓住机会。

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