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酒类产品进军夜场的四大攻略

[10-15 17:01:58]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8859
概要:酒类产品在夜场的销售,与在传统的流通渠道,以及现代渠道的大型零售卖场销售相比,其实还是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性,决定了厂家以及经销商在运作夜场时,必须采取与众不同的方法来参与夜场的角逐及竞争。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大策略,供酒类同仁们借鉴。选择合适的产品。夜场,往往是“夜生活”较为丰富的人士经常光顾的地方,也是年轻的“新新人类”趋之若鹜的休闲场所,它包括酒吧、KTV等。由于光临夜场的这些消费者往往是时尚一族,喜欢个性化,追求新事物,收入水平普遍较高,有些甚至是各种类型的BOSS们,因此, 针对消费者的特性,在选择进入夜场的产品时,就必须要与一般的销售渠道有所区别。一、产品要与“洋”挂钩。夜场引领着消费的潮流,而夜场的酒文化,基本上就是“洋酒”文化,因此,从这个角度出发,在选择进入夜场的产品时,就要首先审视一下该产品能不能与“洋”字挂上钩。比如,某啤酒企业在刚进入夜场时
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  酒类产品在夜场的销售,与在传统的流通渠道,以及现代渠道的大型零售卖场销售相比,其实还是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性,决定了厂家以及经销商在运作夜场时,必须采取与众不同的方法来参与夜场的角逐及竞争。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大策略,供酒类同仁们借鉴。

  选择合适的产品。夜场,往往是“夜生活”较为丰富的人士经常光顾的地方,也是年轻的“新新人类”趋之若鹜的休闲场所,它包括酒吧、KTV等。由于光临夜场的这些消费者往往是时尚一族,喜欢个性化,追求新事物,收入水平普遍较高,有些甚至是各种类型的BOSS们,因此, 针对消费者的特性,在选择进入夜场的产品时,就必须要与一般的销售渠道有所区别。

  一、产品要与“洋”挂钩。夜场引领着消费的潮流,而夜场的酒文化,基本上就是“洋酒”文化,因此,从这个角度出发,在选择进入夜场的产品时,就要首先审视一下该产品能不能与“洋”字挂上钩。比如,某啤酒企业在刚进入夜场时,选取了一款较为高端的产品,虽然产品质量一流,但却由于是“国货”,而消费者不买帐。怎么办呢?后来,该厂家又推出了一款以“LIGHT”为标志的与美国某啤酒企业合作的全新产品,该款产品全部采用英文标识,进场不久,就被消费者所广泛接受,产品销量一路飙升,很快就打开了局面,“中西合璧”的效果由此可见一斑。

  二、产品包装要“另类”。经常在夜场“深入浅出”的这些“生活精英”们,往往生活非常精致,喜欢新奇,更崇尚另类感受,因此,在选择产品时,除了在品质上要超群,口感不一般外,还需要在产品包装上巧下功夫,比如,有的白酒厂家将产品包装成了罐装“军需品”,有的啤酒厂家推出了“酒桶”型的小包装,还有的厂家采用了“靓女造型”瓶型等等,受到了消费者的欢迎和追捧。

  三、产品容量小巧化。在夜场的酒类产品,不宜采用大容量。通过采取小容量,除了可以巧妙地扩大产品的销量外,同时,通过小瓶型包装,可以让产品更别致,更容易让消费者满足其“征服”、“豪饮”的心理欲望与需求,更容易受到消费者的青睐与追随。

  制定合理的价位。夜场是酒类产品的高端消费场所,因此,在这里,并不是产品价格越低,就越好卖。夜场产品的定价,要遵循“就高不就低”的原则。其原因是,凡是来夜场消费的顾客,更多地是追求一种情调与内心感受,并不是一种物美价廉的消费体验。从这个意义上来说,夜场产品的定价,需要采取“高价”策略:

  一、高价产品往往是“高档”产品的代名词,因为在中国人的消费潜意识里,“好货不便宜,便宜没好货”以及“一分价钱一分货”的观念根深蒂固,高定价策略迎合了他们的心理需求,当然,高定价策略的前提是必须产品质量过硬。

  二、高定价,就意味着产品有较高的操作空间。夜场操作如同卖场或餐饮渠道,高昂的进场费是一道较难逾越的“门槛”,因此,在产品定价时,必须将此产品的运作成本加进去,也即所谓的“羊毛出在身上”,通过高价位策略,可以提升产品层次,加大产品操作空间,让市场一直能够高潮迭起,好戏不断。比如,某啤酒经销商,将原本出厂价48元的产品,价格定在了72元,中间的价差24元,用于进场费、促销费、宣传费等,同时不断变换促销方式,始终能够牵着夜场的“鼻子”走,渠道掌控力不断增强。当然了,高定价的前提是,作为夜场的产品,尽量不要与其他渠道,尤其是流通渠道产品相同,否则,容易出现“撞车”事故。


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