面对推销员的种种现实，企业深感棘手，不少企业经过一番阵痛之后，以企业利益不受损为原则（不论是不是推销员造成的），时时处处侵犯推销员的合法利益。致使一些无辜的推销员受损，双方矛盾日益突出。

　　三、对策

　　推销员与企业间的关系千头万绪，企业之间差别较大。“在没有统一认识以前，局部可以先动起来。”（邓小平语），笔者斗胆建议可以从以下几方面人手：

　　——尽快立法，确立推销员与企业之间的行为规范。市场经济是法制经济，各种法律法规相继出台，逐步规范市场行为。各行各业的推销员日益增多，却没有针对推销员的法规，这是造成企业与推销员关系紧张的根本原因。尤其我国是由计划经济向市场经济转变，粗放式经营向集约化经营转变时期，有着历史特殊性。呼吁有关部门加快立法步伐，尽快制订《推销员管理条例》、《推销员职业道德规范》、《推销员执业资格考试制度》等等。这对于规范市场行为有着极其重要的意义。

　　——企业应成立市场督察部。销售部、营销部、市场部都在不同程度执行市场管理的职能，极少有厂家设市场督察部：一方面检查企业的营销政策在市场中的落实情况。另一方面及时嫂集各种市场工作情报，及时调控市场，管好市场。推销员到市场后操作怎样，常常听推销员一面之辞，缺乏客观性、合理性。如果企业在作出决定之前，先由市场督察部核实，就能做到决策无误。同时，若发现其中有诈，或与公司意愿相停，决不能妨息迁就，必须坚决制止，保证公司决策的正确性。企业认真总结，会发现不少问题能防患于未然，就可以改变今天的局面了。

　　——推广“一厂两制”。小平同志“一国两制”的伟大构想对人类的贡献是巨大的，影响深远。营销管理也不妨运用这种理论。其实各企业在招聘专职推销员中，实际招了不少兼职的人；无论专职还是兼职，只要能完成公司下达的各项指标，实现销售收入逐渐稳中有升，就证明管理方式方法是适合企业的。现在中国市场经济存在特殊性，结合我国目前企业的现状，笔者认为座该“两条腿”走路——专职兼职均可。专职为主，兼职为辅。譬如广东省市场，粤西湛江、茂名，粤东汕头、潮州等地可聘兼职推销员，而广市及珠江三角洲地区应以专职为主。山东省除济南、青岛外，均可考虑适当聘兼职推销员，兼职推销员座是市场资源的最大占有者。充分、迅速利用他们的市场资源，抢占市场，很多药厂为此深得实惠。 www.dxs56.com

　　——试行“弹性”佣金制。佣金构成应强调一个“弹性”。任何市场都不可能完全一致，所以管理上就应将市场差别考虑进去。首先，价格对市场的影响要考虑到。笔者认为除了地域差价外，均应保持一致。目前月薪加提成的做法比较合理，容易调动一线人员的积极性，只是提成的计算方法值得考虑。很多企业一步到位，遇到问题进退两难。如某商品零售价8元，按产品价45％的扣率给推销员就不妥，企业应考虑假如推销员开发不出市场，或市场操作失误，或换人后推销政策如何调动后来者的积极性等等。一般可以给大部分，留一部分来处理预想不到的问题。即使市场开发正常，要奖励推销员也好有点余地。

　　——严进宽出。企业招聘推销员，仅聊一聊，吹一吹，认为可以就聘。所以招才这关不严，就自然潜伏一系列危机。很多企业几经周折，感叹：“能有四六开就不错了。”即只要有60％能为企业创效益，为了企业忠心耿耿足矣。其实只要把住关：宁缺勿滥。一般都会招到好的推销员。此外，还要严加考查、培训，确实可用，则大胆启用。力争招5位顶10位，这样的企业才会有生命力。当然优秀人才的成长往往优先于企业之发展，一些推销员常常会感到企业无法满足自身才能发展需要，欲另谋高就。经再三劝说，挽留，不能达成共识，还是放行为好。且给一些优惠政策，贵州某企业对辞职人员实行限期请长假，并给予经济上一定补偿，深得人心，激发了在职职工更加勤奋地工作。

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