一、企业对推销员管理现状

　　企业每每招贤纳士之后，对他们进行短期培训，甚至草草交待几句“政策”就推向市场，缺乏对推销员的全面了解，综合考查，一旦进入市场，种种问题便暴露出来。之所以出现这种局面，原因有很多。笔者就其中关键问题——推销员的佣金构成——来谈谈。制药企业现行办法大致归纳如下表：（见表 l）

　　推销员佣金构成表企业类型（1）（2）有无医疗保险、人身保险等“三资企业”月薪 提成 奖金纯月薪有地方股份制企业全包干（纯提成）月薪 提成 奖金一般无国有企业月薪 提成 奖金全包干（纯提成）有

　　注：（1）表示该类型企业主要执行办法

　　（2）表示该类型部分企业执行办法

　　从表中可以看出，“三资”企业主要采取月薪加提成办法，年终根据计划完成情况给予适当的奖励。此法适用于初涉推销之人（如刚出校门的学生），月薪千元，再加上销售额3％的提成，旅差费报销。奋斗在前线无后顾之忧，容易激发才智，工作开展较快，势如破竹。但当他们在实践中成长起来后，得不到晋级、重用，自然会考虑“择主而事。”现在该类企业逐渐演变为纯月薪3000元左右，依旧吸引很多推销员光顾。原因是从1996年整顿药品市场以来，对医生的“意思”的方法转向开推广会，学术交流赞助，出国考察赞助等等，由于出乎大方，使企业新产品迅速“打开”医院的大门，令国内企业睦目。这样就大大降低推销员的劳动强度，魅力不减。

　　而国有企业的新产品要推向市场，普遍很困难，因为机制的转变与市场的发展不合拍，常常是滞后的。老产品——即使是畅销产品——也受到新产品的冲击；推销员的月薪加提成也少得可怜，与其他药厂比较纯属象征性的。这类企业的推销员往往瞻前顾后，要考虑工龄、退休问题等，只好硬着头皮撑。市场是无情的，他们为了生存免不了脚踏两只船——兼任其他厂的推销员。

　　再说地方股份制企业。现在几乎执行全包干政策，药品零售价在10元以内，提成为销售收入的45％；零售价30元以内，提成25％。“三资”企业一般是“高价高促销费”之法，同类企业的提成比例相差不大。由此看来，地方股份制企业的推销员最活跃；劳动的付出与收人是能够成比例的。致命的弱点是：企业的发展令人信心不足，没有医疗保险，没有人身保险，一般都打算干一月就有一月的效益，老板往往说：“以后效益好了，要什么有什么。”这种承诺推销员早听腻了，希望看到实实在在的行动，而不是口头许诺；至少有一点：企业没有永恒的东西让推销员去追求、等待。推销员一旦嗅到好厂家，毫不犹豫拔腿就跑！

　　“经济是最活跃的杠杆。”推销员的佣金构成直接影响到他们为企业所做的一切，由此繁衍出很多管理上的问题。有的企业与推销员闹得鱼死网破，对簿公堂；有的采取冷处理；有的看到“亡羊补牢”无望，只好索性不管不问，任其发展。总之，企业对推销员之管理目前显得很乏力。需要采取积极有效措施，培养推销员，留住推销员；管好他们，用好他们。不过，企业能如愿以偿吗？

　　二、推销员“百相图”

　　随着市场经济的发展，推销员队伍在不断扩大，素质参差不齐，学历高低不等，初中生、高中生、专科及本科都有。药品是特殊的商品，推销员文化素质更高些，这是一个好现象。但学历只能代表具备一定的文化知识，并不代表推销技能的高低、职业道德的水准。不少初为推销员之人，很热情、勤奋、刻苦、耐劳；当他们的付出少于回报时，心理变得脆弱、怪僻、容易动摇。本来在外受够气，回来希望得到安慰与温暖，如果领导言语稍有不慎，往往会选择短期行为：

　　（一）一业为主，多种经营。推销员服从厂家的安排到某市场后，通过自己勤奋、刻苦努力，踏踏实实地工作，一般都能站住脚，每月有固定收入。随着市场培育成熟，收益趋于稳定，厂家不再考虑扩大推销员的业务范围，加大重担，而是原地不动。时间一长，推销员往往不甘寂寞，会利用现有市场资源拓展业务。某药厂产咽喉类药品，在湛江的推销员固有稳定的回款，半年时间成功“引进”3个新产品（分属不同厂家）。销量上扬，而原厂家则蒙在鼓里。贵州×××制药有限公司推销员1994年初开发湛江市场至1995年底，几个品种销量稳定，住房、手机齐备，又被上海×××制药有限公司（合资企业）聘为医药代表，试用期月薪2500元，之后月薪上升到4000元，可谓“举手”之劳，何乐而不为？为了生存，为了更好地利用市场资源，为了充分利用自己的时间，推销员成为多家企业的共享资源就在所难免。大多数企业不知推销员所为，有些略知一二，认为影响不大，也就睁眼闭眼；还有些厂家则是自身调控乃“强弩之末”也，无力为之。 www.dxs56.com

　　（二）“夫妻”市场。常言道：“男女搭配，工作不累。”出门跑业务者大多数是男性（目前女性逐年上升）。劳动强度大，日晒雨淋，孤寂难耐。四川成都某制药厂田××1993年登陆广州市场至今，汽车、住房均有；去年其妻辞掉工作南下助战，夫妻恩爱，业绩蒸蒸日上，皆大欢喜。然而大多数推销员则未必如此。男方先站稳脚，企业又无什么大的进展，上广告的时代很遥远；凭着经验另找一同类企业应聘，百聘百中。带着样品，以爱人名字“挂牌”（避原厂家之嫌），轻车熟路。新厂家稍对市场运作不熟，即越陷越深。在广东市场每年“翻船”的企业不计其数，推销员有产品在握，“挟天予以令诸侯”，厂家被动应答，黔驴技穷，捉襟见肘。

　　（三）先“主”后“宾”。招聘推销员之时，企业与应聘人员客客气气，宾主分明。双方勾勒美好前景，兴趣倍增 s当推销员步人市场后，才发现要钱缺钱，要资料迟迟寄不到位，企业催回款却意外地积极。贵州生产外用药的某药业公司，1993年底在北京聘一名停薪留职医生王××当推销员，1994年划转到公司帐上有50万元，公司很高兴。没多久双方发生争执，查帐，王扣押20多万贷款，与公司谈条件；甚至于对公司指手划脚，他认为什么香型好就要改，什么颜色他满意才罢休。公司欲派人加强北京市场开发工作，王不答应。后来公司董事长亲自上京“拜见”王某，方免强同意，但市场区域由他划分，落为制药界笑柄。在武汉的一名推销员，起初实行直销办法，他收到的货款自己追一部分做广告，周转一年有余；月售量愈千件，成功在握，反客为主。趾商气扬对企业领导发话：“我可以销您的货，也可以不销。”企业面对月月稳定的回款，只好默认他提出的条件，无可奈何。

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