我公司成立30多年来，一直做国内市场，前年开始做国外市场，我，一个连国内市场都没有做过的一个技术人员，埋头开发国际市场，2005年从0到5000usd，2006年到50000usd，今年已完成50000usd，预计可完成300000usd。

　　总结两年到来的外贸历程，觉得外贸也不是高不可攀，有时候好像比国内市场也不难。具体讲有以下感受：

　　1、一定的外语知识，水平，是必要的。

　　和老外沟通，主要是英语，能看懂、能写就行，最基本的拉，会讲更好。本人是80年代大学毕业，那时候学的英语，绝对是哑巴英语，总体水平比现在的大学毕业生差多了。读写还可以，听、讲就不行，尤其是听，最多能听懂20%就不错了，至于讲，由于和客户交流时，每次讲时都先在脑子里打好草稿，就是发音不准，客户也能大概理解意思。但即便是这样，也还时能和客户交流、做生意的，毕竟英语只是一种交流的工具。 英语不好，如何和客户交流，其实也时有窍门的：

　　a.扬长避短。既然听说不行，那就读写。我和客户交流时，电话打来了，先hello，good morning，再听用户讲，听不懂，没关系，那就pardon，让用户再讲一遍，pardon也不行，那就直接告诉老外，我听不懂，请你fax、email或者msn……

　　b.借助工具。做外贸，一般都配有计算机，你在里边装上《金山词霸》，一边谈，不懂得赶紧查。有两次，老外来我公司，他讲的我听不懂，就请他写下来，写下来也不认识，那就赶紧查计算机，虽然费点事，但生意也谈成了。没计算机，那就准备两本字典，一本英汉字典，一本汉英字典，别告诉我你连字典也没有……

　　c.学一些日常用语，能进行起码的交流。然后在背一些本专业的专用词汇，方便实用。当然，如果你还年轻的，上进心又强的话，那就赶紧下大力气学好英语吧。

　　记着，英语只是一种工具，一种和客户交流的工具，即便是口语不好，水平不高，只要能完成和用户交流就算合格，毕竟语言是用来交流不是用来考试的。外语好不好，不是外贸的决定因素。当然，你要是一点也不会外语，也来做外贸，那……呃，我也有办法，来靠近点，我告诉你，让老板给你配个翻译！

　　2、必须熟悉产品，具有较强的专业知识。

　　做外贸合作国内贸易一样，必须熟悉你出口的产品，包括它的用途、性能、生产过程甚至故障处理等，只有具有较强的专业知识，才能在和客户的交流过程中，形成一个协调的互动关系，取得用户的信任。就像国内买东西一样，如果我们的供应商一问三不知，我们连和他继续谈下去的愿望也没有。尤其在internet上，或通过tel、fax和用户联系，有时候用户连到厂子来过也没有，你怎么才能让他对你、对你的企业感兴趣，更进一步谈合作，关紧是做外贸的你这个人，他对你信任了，也就对你的企业信任了，下一步就可以水到渠成。

　　这里介绍一下我的情况及其两个主要客户的联系过程。本人80年代毕业于河北省一所工科院校，机械专业，毕业后一直从事技术和管理工作，对机械熟悉，高级工程师，公司主要产品是motor和pump，对产品比较精通，精通到那一步或者说什么水平呢？只告诉你一件事你就知道大概了，中国的pump国家标准GB/T2816（submersible pump）就是me参与起草的，呵呵。

　　好了，先说起一个客户的联系过程。在广交会上（不好意思，是别人的摊位，因当时我公司出口是zero，到现在也没有拿摊位的资格），碰到一个老外，拿着产品要求，他已经找了几家了，可别的摊位上的人员都是专业的外贸人员，对产品不太熟悉，一谈到产品的具体技术性能等问题，都回答不了，所以没有谈成。实际上客户也分几种，有的就是大的采购商，采购的东西五花八门，这是他就对产品了解的比较一般，另一种客户尤其是某些专业产品的客户，它本身就对产品特别熟悉，对产品的性能、使用、故障处理、维护等特别了解，这样的客户采购时，问得就比较详细，如果你只对他讲我的产品very good，我们的产品是中国的no. one，就不行了。我们谈时，对他提出的问题我已比他更专业的形式进行了解答，并且指出了它要求中存在的问题，提出了一些建设性的意见，客户很满意，自此，建立了长期的合作关系，这是我的也是我们公司的第一个国外客户，到现在一直是一个重点客户。