解读一个区域白酒品牌的营销突围

　　赛图酒厂始建于上世纪60年代，几经改制后，终形成了股份制公司。产品虽是纯粮酿制，酒体醇厚，窖香浓郁，且获得过一些荣誉，有着二十余个品种，但经过近五十年的发展，到目前为止，赛图酒业无论是企业规模还是市场营销均没有实质性的突破，仍属一个地方性的区域品牌，企业在内外白酒品牌夹击下陷入困境。

　　进入近两年后，赛图酒业公司更是到了举步为艰，无法正常经营的局面，企业的经营一度受到了地产白酒及全国性各类品牌白酒的巨大冲击，市场脱困已迫在眉睫。

　　造成赛图酒业公司企业困境除了产品本身的缺陷问题之外，更多的在于企业营销上出现了许多硬伤。

　　一、产品本身的缺陷问题；

　　通过市场反馈的信息和调研数据，分析后，赛图白酒产品本身的不足主要有以下几点：

　　1、产品诉求没有亮点，终端拉动存在较大困难；2、包装不上档次，原材料成本太高，造成终端价格尴尬；3、产品质量不是十分稳定，有的消费者反馈有不小意见；4、企业没有打动消费者的产品个性酒文化；5、没有品牌的内涵沉淀，也就不会有强势的市场。

　　二、营销渠道存在的问题：

　　1、营销渠道仅仅只占有博乐及周边局部渠道优势；2、难以突破区域市场的坎，渠道无法顺利扩张；3、渠道受冲击，要全力应对来自当地酒品牌及其它白酒，处于防御、防守阶段，渠道力量的影响范围越来越小；4、渠道面狭窄，市场营销基本还处于靠“游击”打市场，长期会导致场开展掠夺式营销行为；5、受渠道商制约，无法有效地管理品牌、管理市场，使品牌无法成长起来；6、局限于地产市场，以低档、流通市场为主，无法参与主流市场的竞争。

　　面对赛图酒业公司产品及市场营销上所存在的问题，其公司刘总存在有心无力的现象和老虎吞天——无处下口的难度。并且，造成赛图酒业公司深陷困境还存在的原因有：

　　1、赛图酒品牌显“畸形”

　　赛图酒在品牌价值内涵上的缺陷十分明显，偏离了品牌核心价值，只侧重于区域品牌营销的战术，品牌营销似乎在无形的市场漩涡中走向“宿命”，导致品牌成长畸形。

　　2、赛图酒经营粗放

　　赛图白酒渠道经营的硬伤，体现在渠道商的粗放经营上尤为突出。赛图白酒大量经销商既脱离了传统的渠道运营模式，也无法完全转型为具有专业技术，专业分销能力的新型经销商。一方面渠道商“客大欺店”，一方面又为渠道势力范围的逐渐缩小而无所适从，使企业对渠道是又怕又恨又爱又无奈。

　　3、促销无度终端尴尬

　　对于赛图酒而言，促销虽然成为终端营销中最重要的营销武器，但促销品升级，促销费的高涨，促销人员的人海战术，不断的买赠和刮奖等手法的运用，使之与竞品之间也导致了消耗战、资源战、歼灭战，赛图酒促销过度和不科学的促销手段导致营销系统造成巨大的“营销费用黑洞”。

　　商超、大卖场的巨额费用，新兴终端专卖店的鱼龙混杂——几乎所有的终端，都是吞噬赛图酒企业营销费用的“老虎机”，这样使赛图酒的终端营销几乎也走到 “山穷水尽”的末路。

　　4、企业人才、管理硬伤

　　赛图酒业人力资源的匮乏，专业化营销技术和品牌管理技术的应用，在酒企业间是阻碍企业成长，营销水平提高的瓶颈。赛图酒业的营销队伍老化，大多是半路出家的“半瓶子水”，凭借老的经验主义或关系营销酒的同质化营销中不断制造“泡沫”。另一方面，企业决策者的管理思维的落后、封闭，影响了企业成长、品牌成长，影响人力资源发展。