毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂销售谈判打造啤酒销售快速增长模式» 正文

打造啤酒销售快速增长模式

[10-15 17:01:58]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8435
概要:中国的啤酒行业有其特殊性,市场表现各有千秋,现在总体上看表现为“重组”。重组后需要对被并购的新加盟企业输入资金、技术、管理,随后便是市场销售问题。扩张原有品牌或切换为新的品牌,都需要把产品快速地导入市场形成销量规模。采取一个什么样的销售(平台)模式非常重要,它取决于销售各环节的力量、竞争品牌的力量、市场开发的强度和行业规则等。那么如何打造啤酒销售的快速增长模式呢?一、 什么是Bn-Cn模式1.Bn-Cn模式的说明。现在一般的啤酒销售是以An为点,以Bn-Cn为面,我们暂且称之为An模式,如图2;而啤酒销售的快速增长模式如图1所示,是以An为市场轴,以Bn为点,以Cn为面的一个销售平台,我们称之为Bn-Cn模式。在管理上,Bn-Cn模式突出了对Bn的管理,由对Bn直接管理,实现对Cn的强化,见图3。而在An模式上,突出的是生产商对An直接管理,通过An在对Bn实行管理,整个市场效率An模式比Bn-Cn要低很多。2.Bn-Cn模式各组成部分的职能说明。An为轴:驱动作用。侧重于配送化职能。Bn为点:带动作用。以点带面对Cn进行
打造啤酒销售快速增长模式,标签:销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧,http://www.dxs56.com

  中国的啤酒行业有其特殊性,市场表现各有千秋,现在总体上看表现为“重组”。重组后需要对被并购的新加盟企业输入资金、技术、管理,随后便是市场销售问题。扩张原有品牌或切换为新的品牌,都需要把产品快速地导入市场形成销量规模。采取一个什么样的销售(平台)模式非常重要,它取决于销售各环节的力量、竞争品牌的力量、市场开发的强度和行业规则等。那么如何打造啤酒销售的快速增长模式呢?

  一、 什么是Bn-Cn模式

  1.Bn-Cn模式的说明。

  现在一般的啤酒销售是以An为点,以Bn-Cn为面,我们暂且称之为An模式,如图2;而啤酒销售的快速增长模式如图1所示,是以An为市场轴,以Bn为点,以Cn为面的一个销售平台,我们称之为Bn-Cn模式。

  在管理上,Bn-Cn模式突出了对Bn的管理,由对Bn直接管理,实现对Cn的强化,见图3。而在An模式上,突出的是生产商对An直接管理,通过An在对Bn实行管理,整个市场效率An模式比Bn-Cn要低很多。

  2.Bn-Cn模式各组成部分的职能说明。

  An为轴:驱动作用。侧重于配送化职能。

  Bn为点:带动作用。以点带面对Cn进行管理,这是需要强化的环节。

  Cn为面:覆盖作用。Cn既是销售终端又是资金回笼的源头,起到展示商品、与消费者进行交换的职能。

  在这个模式的销售管理平台上,需要不断强化的是Bn的管理,以迅速增加Cn数量、提高Cn的质量。通过管理Bn来影响Cn,来提高Bn的市场运作水平、Cn的终端展示和交换水平,实现与消费者的更有效的沟通,进而提高整个点面结构的质量,实现啤酒销售的快速增长。

  二、为什么啤酒销售要采用Bn-Cn模式

  1.啤酒产品的运输半径小。一般在250公里以内为赢利区,这也就保证了这种模式下,厂方的人力支持以及指导、督办上的方便,从而实现对Bn-Cn的管理。

  2.市场竞争的需要。我国的啤酒企业多达400多家,啤酒市场竞争十分激烈。市场运作需要精耕细作、强化区域销售管理,而Bn-Cn模式非常适合强化区域管理。

  3.啤酒企业需要快速提高销量形成规模。在产品导入期,经销商的经营使产品达成铺货。但当产品进入成长期或接近成熟期时,经销商却可能会限制企业的发展。原因是:(1)厂商利益导向不一致。随着经销商实力壮大,就会不时地向厂家提出利益要求,这种利益之争遏制了啤酒企业的发展势头,给竞争对手了时间和可乘之机。(2)啤酒市场竞争加剧,经销商的能力和实力很难适应竞争需要。

  4.从比较学的角度分析,Bn-Cn模式更有优势。由于中国啤酒行业的特殊性,它的产品战、价格战、经销战、品牌战,在一些成熟地区将转变为渠道模式战。那么哪种模式更具有效率、可控性、适应性将成为重要选择依据:(1)效率。Bn-Cn模式比An模式更快捷,更具效率。(2)可控性。Bn-Cn模式比An模式更易于厂家控制市场。与其和An协商如何控制Bn-Cn,还不如厂家直接进行控制,这就规避了An个体因素带来的风险,以防受制于人。(3)适应性。Bn-Cn模式比An模式更具适应性,更方便与消费者沟通,更利于与厂家投放的市场资源相匹配。

  综上所述,Bn-Cn模式的梯形结构管理比金字塔式管理的An模式更具有效率和可操控性,对厂家而言减少了市场环节流通成本,从而最终降低了消费者的购买成本;支持了分销商和零售商,便于实现消费沟通;降低了市场管理重心,市场拓展更具动力,更加稳健。同时,经销商配送职能更专业化,以保证物流畅通;分销商利益更集中,可直接享受厂家的优惠政策;零售商信息反馈、销售问题处理更快捷。

  三、如何建立Bn-Cn销售模式

  1.Bn-Cn模式企划阶段。

  (1)界定企业与An(经销商)的职能分配。

  (2)界定企业与Bn(分销商)和Cn(零售商)的职能分配。

  (3)建立健全与Bn-Cn相适应的各种管理制度,将原来“厂家-An”的合同、制度、文件,改造为“厂家-Bn”的合同、制度、文件,并增加与Bn-Cn模式相适应的文件。

  (4)增补Bn的原则。增补Bn工作是Bn-Cn模式的一个核心工作,要有明确的原则、实力要求、合同及管理。事先接触、培训,成熟一个,增加一个。不求多,但求合理。


Tag:销售谈判销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧销售课堂 - 销售谈判

《打造啤酒销售快速增长模式》相关文章: