主持人：梁咏

　　嘉宾：东北王酒业营销总监 王培

　　从2005年开始，后备箱时代的来临改变了酒水渠道的格局，餐饮渠道的影响力和地位逐渐下降，而名烟名酒店、团购等渠道的地位迅速上升，《糖烟酒周刊》把这样一个现象称为渠道的多元化和终端的碎片化。那么，经过几年的市场发展和变迁，现在的酒水渠道有些什么新的特点和趋势，哪些渠道是新品的发展机会值得重点关注呢？

　　名烟名酒店——陷阱大于机会

　　主持人：前一阵儿到山东，发现在山东的一些地方，名烟名酒店模式正在被大家广泛关注，有的经销商认为这是自身向终端延伸的一个路径，并把发展这样的连锁店放在了经营的重心。那么，对名烟名酒店你怎么看？

　　嘉宾：名烟酒店分两类，一类是背后存在团购可以的店，这类店一般生存状况良好，是名烟酒店渠道的核心价值所在。还有一类属于专卖店和连锁店。

　　主持人：这些都是常态的烟酒店，除此之外，还有一类烟酒店，充斥了假货，不但假酒，还有假烟，这类烟酒店不是有价值的渠道，而且可能让你陷入被动，比如，如果你没有准备的选择这类渠道，那么，就要承担一定的风险，要么他们容易遭受工商部门查处，另一方面他们生存状态很不稳定，很可能关门停业，这类店难以作为一个常态的渠道来对待。有报道称哈尔滨2006年名烟名酒店开始盛行，结果一年倒了一半。其前途未卜的命运令进入这个渠道的人担忧。

　　主持人：这类烟酒店最终将不是市场的主流，但是目前来看，他们会给企业带来一定的渠道风向。经过我的观察，烟酒店这个渠道有发展潜力的是以下几类产品：其一是知名品牌或者当地畅销区域品牌，其二是这些品牌的买断产品，有主品牌的影响力和号召力，使得消费者较容易认知，比如茅五剑泸的系列产品；其三是配合大规模的广告宣传攻势的新品，并且给烟酒店一定的利益驱动，才有可能形成销量。但是，一个值得重视的问题是，这样投入的产出比如何，是值得怀疑的。没有以上几个条件的支持，一个陌生的品牌，即使给烟酒店再多的利益，也难以形成销售，更难以形成消费认知。

　　嘉宾：我曾经在这个渠道做过一些案例，2006年运作一个东北的地方品牌，虽然在这个烟酒店的铺货面、数量、质量都不错，而且促销策略也不少，比如赠送可乐，搭赠其他产品，捆绑销售，效果都很不理想。从这个意义上看，如果是一个新品牌，依靠这样一个单一渠道，是无法形成销量的。

　　当然，很多地方的烟酒店已经发展成名烟名酒连锁店，当连锁店的影响力足够强大的时候，象现在很多家电行业、零售行业的强势终端一样，他们不但可以影响上游企业，还可以影响消费者，是不能和普通的名烟名酒店相提并论的，那是另外一个话题，不在此讨论范畴。目前看，尽管有很多雏形，但是酒水行业这样强势的终端还没有出现。在普通连锁烟酒店、专卖店里销售的产品，对消费认知的依赖就更明显了。从这个意义上看，品牌才是最重要的。

　　特殊渠道——新品的救命稻草？

　　主持人：目前酒类行业的热门渠道，除了烟酒店就是特殊渠道了，俗称团购渠道，你对这个渠道怎么看？

　　嘉宾：特殊渠道目前比较被大家看好，我想这是大家在市场得来的实践经验。通常大家关注的特渠有两个，一个就是大家常说的企事业单位的团购，一个是婚宴渠道，这两个渠道还是有很大不同的。

　　主持人：团购的重要性是很多企业、包括很多经销商都已经认识到了。但是，目前的团购概念意义已经延伸了。以前，大家讲的团购概念主要指核心领导消费群的把握，主要是对政务、商务消费的把握。但是现在已经是后备箱时代了，消费者的理性消费意识已经大大增加，这些核心消费群依然可以引导消费，但是普通消费者从众消费的行为大大减少，除了核心消费群会在后备箱自带酒水，普通消费者也会自带酒水。也就是说，做团购的对象扩大化了，越来越多的企业、事业单位、特殊场合用酒、只要是你可以抓到的一些群体的较大宗销售，都可以称之为团购。