销售和管理是两回事。而如何作好一名销售经理应做好以下工作：

　　1、规划

　　规划是一种知己知彼的工作，也是企业管理的首要功能，只要规划做得好，其他事就可顺利开展。规划主要有四大点：

　　A、评估外界环境形式的变化，分析哪些形势对企业是机会，哪些是威胁。

　　B、了解企业的强弱优劣。

　　C、建立销售部的整体与长期发展计划。

　　D、依据整体目标再制订部门的方针。

　　2、组织

　　组织要求团体合作，建立共识，组织的目的就是要将一群乌合之众变为百万雄师，强调“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮”。组织设计涉及到以下三种做法：

　　A、组织要将各种心态不一的众人引向统一的目标，需通过沟通、协调、忍让、共识及

　　合作来建立共识。

　　B、应对每个部属充分了解，设法使他发挥所长，以达到分工专业化的效果。组织是人

　　才的组合，也是每个人要发挥其专业才能的所在。

　　C、设法让部属充分表现外，更应透过各种沟通与协调，使部属上下一心。要通过理念

　　的灌输、会议、目标和各种制度设计，促使大家彼此相互配合，同心协力，抛弃本位主义。

　　3、用人

　　用人要求知人善任。企业是要靠人来提高生产力的，懂得用人之道才能水涨船高，倾其心智去规划大事，否则若不敢授权，尽己全力只能做些小事。用人一般应注意：

　　A、人才靠自己培养，挖墙角不能建立共识；

　　B、士为知己者死，人的能力与向心力是靠激励来发挥其潜能的；

　　C、我们要用的是最适合的人，而非最好的人；

　　D、培养部属工作的成就感，使其潜力浮出水面；

　　E、利用轮调或第二专长的真培养，使部属能接棒。

　　4、指挥

　　指挥能建立共识、培养使命感。必须设法让部属建立共识，赋予责任心与使命感，员工才有勇于做事的抱负和主人感。

　　A、身教重于言教，待人注重诚心；

　　B、设法使部属成为自己的信徒；

　　C、身先士卒，要求部属之前要先要求自己；

　　D、推行在公众面前表扬，在私下处理过错；

　　E、奖惩应活用，但应遵守多表扬少斥责的原则。

　　5、控制

　　控制是追踪考核，确保目标达到，规划落实。

　　A、不要有“亡羊补牢”的思想；

　　B、重点管理，注意各种例外情况；

　　C、定期评估业绩，而非年终才算总账；

　　D、评估标准明确具体，尽可能量化；

　　E、机会教育，吸取别人的惨痛教训，避免重蹈覆辙。

　　公司在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目

　　标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面：

　　一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

　　二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

　　也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

　　业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。 www.dxs56.com