问：有时候有客户快要在你这里拿货了，可是一下子露出来一个同行的要和你竞争，价格还比你的低，

　　这怎么办呢？该降价吗？可是再降就没利润了，自己卖的是中高档产品，是大公司

　　同行只是个人小企业，一个人一个办公室这样的， 质量不知道怎么样的，

　　可是客户会看重什么呢？降还是不降。

　　网友点评：一味的降价不是解决问题的办法，首先，你要做好规划。

　　1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。

　　2、了解目标客户的背景和需求特点。

　　3、将你的优势与目标客户的需求相联系。

　　4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

　　其次，在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。

　　客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

　　在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。

　　切记，在这类沟通要做到：

　　1、不抵毁竞争对手；

　　2、多宣传自身近期的业绩；

　　3、不作推销。

　　4、体现你对行业的理解。

　　5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。

　　通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。

　　第三，当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。

　　由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。