张：你好！

　　魏：你好！

　　茜：你好！

　　张：见到你们真高兴。李琦多次提到你们，刚结婚没多久是吧？

　　魏：是

　　张：我也刚结婚，和你们一样，你们是这里人吗？

　　魏：不，我是江西人，不过来这里有五、六年了。

　　张：周茜呢？

　　茜：我是东北来的。

　　张：真的？来多久了？

　　茜：工作到现在，有四年了吧。

　　张：是啊？！我也来自东北，已经六年了，说起来咱们还是老乡呢！

　　茜：那太好了，很高兴认识你。 www.dxs56.com

　　张：谢谢你啊，同时也要感谢你们来这里，我想稍微说明一下我的工作方式，以及服务的内容等。首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业已经五年，我很喜欢这个职业，并且一直在努力提高自己的专业技能，我已经上完公司所有的训练课程，正在接受更高级的培训，你们大概听说过，中央财大有个保险专业，我正在那里读寿险管理专业研究生，已经快毕业了。我现在也在参加保险经济人的考试，那是非常专业的课程，能够帮助我们业务员进一步提高专业技能，我说这些，是想告诉你们我在努力取得这些资格以便为你们做最好的服务。

　　魏：了解。

　　张：说到我的工作方式，我需要询问许多你们的个人资料，以便能为你们做更好的服务，因此我们公司设计了一张表格以确定我没有遗漏任何资料，这就是我说的表格。

　　茜：（接过来递给老公）来，看看

　　魏：有这么多的项目要填写！

　　张：没错，我说了，我必须了解，是为了做更好的服务。

　　魏：我懂。

　　张：表格填好以后，我会针对每个人的具体情况作一个详细的分析，因为每个人的状况不同，所以需求也不一样，我会尽量按照你们的需求设计一份保障计划。这次会面后3—5天我们再聚，看看是否要再做补充，有的话，我尽量做适当的补充以符合两位的需求，当然也要考虑两位的家庭状况和收入状况，你们看这样行吗？

　　茜：行，

　　张：那我开始问问题了

　　魏、茜：问吧

　　张：好，魏强，您先来，强是强壮的强吗？

　　魏：对

　　张：生日

　　魏：1966年12月17日

　　张：周茜您的名字是这样写吧

　　茜：是这样，没错

　　张：你的生日哪？

　　茜：1973年8月31日

　　张：你们的住址

　　茜：海淀区学院路

　　张：我去过那一带，那里很漂亮，交通也方便

　　茜：谢谢，我们刚搬过去没多久

　　张：家里的电话

　　魏：82654444

　　张：好，魏先生，你的公司是？

　　魏：我在中关村联想公司工作。

　　张：工作性质哪？

　　魏：负责销售，

　　张：那咱们差不多，周茜你哪？在哪家公司上班？

　　茜：我也在联想

　　张：你们这是IT联姻喽！

　　魏：可不是吗

　　张：在哪个部门

　　茜：财务

　　张：好，魏先生你在联想多久了

　　魏：大约四年了

　　张：周茜哪？

　　茜：只有两年

　　张：两年，你们公司地址在哪儿？

　　魏：中关村新街

　　张：挺好，上班不算太远，交通也很方便。魏强你公司电话？

　　魏：82958588

　　张：周茜你哪？

　　茜：82958886

　　张：看起来你们身体都很不错，是吧？

　　魏、茜：是的，都很健康

　　张：曾经住过院吗？我的意思是说你们身体那么健康应该不会有大病史吧？

　　魏、茜：没有

　　张：抽烟吗

　　魏：不抽，已经戒了5年了

　　张：恭喜，有孩子了吗

　　魏：有个女孩

　　张：孩子多大了？

　　茜：12岁

　　张：比我女儿小1岁，有机会带孩子到我家来玩

　　茜：那好啊。

　　（小结）寿险营销是针对个人开展的业务，为了把商品推销出去，必须了解客户的情况。填写表格是收集资料的一种方式，但很多时候我们得用与人交谈、聊天。

　　第五幕寻找购买点

　　（旁白）应该说人们在做任何事情的时候，都是因为有某种理由才做的。要寻找客户的购买点，也必须先准确把握客户的心理需求，即购买的理由，有时候客户的心理需求需要我们去创造。

　　张：好的，刚才我们进行得很顺利，我要的资料都问齐了，现在我们再来看一下，这很重要，这样，我才能确定你们的资料没有错，行吗？

　　茜：当然。

　　魏：这么多资料

　　张：没错，我们写了很多资料，我们先来看看保险资料，魏强已经有社保5万。

　　魏：对。

　　茜：对！

　　张：周茜也有社保，外加五万大病。

　　茜：对！

　　张：两个人都还觉得不太够，是吗？

　　茜：对。

　　魏：尤其是我。

　　茜：对。 www.dxs56.com

　　张：结婚后感觉责任重了，尤其是有了孩子以后，更感觉到了这种保障的重要。

　　茜：对。

　　张：魏强现在的收入是大约15万元。

　　魏：是的。

　　张：周茜有10万元。

　　茜：对。

　　张：很好，你们现在有投资和储蓄，但目前收益不太理想。

　　茜：没错，我已经有点担心了。

　　张：这很正常，帐单好像老也付不完，大家情况都差不多。不过，话说回来，我们说个不太愉快的话题，要是谁得了大病或有意外情况发生，在保证生活水平不受影响的情况下，你们觉得至少也得需要五十几万元吧，我要是哪儿说得不对，你们尽管提出来。

　　魏：你的意思是说？我们两个人都需要几十万元的保障？

　　张：当然，必须为双方做规划。我们刚才已经达成共识，一旦有什么意外情况发生，至少也需要50万元，况且你们还有80万元房贷也要还吧。

　　魏、茜：是这样。

　　张：教育基金你们倒是准备好了，这很不错。

　　魏：对。

　　张：你们已经为孩子买了少儿险，看来你们会有足够的钱送孩子去读理想的学校，这样很好，可以减轻许多负担。算一算，你们现在每个人都需要50万元的保障，当然你们原有的保险和资产也都算在内了，另外你们还想有一笔可靠的钱用来养老，是吗？

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