一般而言，反对意见包括：

　　1.一般性的不同意见

　　这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问。有些是由于提议带有明显的偏颇性，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到反对。这是出于提的问题越多，越能发现问题的逆反心理。所以，有时会出现一方把提议的好处介绍得越多，越容易引起对方的疑心，遭到对方的反对的情况。

　　2.偏见与成见

　　这是带有较强感情色彩的主观性反对意见，也是最难处理的反对意见。对方可能出于先入为主的印象，片面强调某一点，如购进机器设备，必须包括零配件；产品包装，只能统一规格；交易一定是强者胜，弱者败；通过中间商作生产不好等等。那么，你用摆事实、讲道理则很难改变他的看法，因为对方的看法带有一定的感情成分，有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。要在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论由偏见引起的分歧。

　　3.借口

　　借口不是真正的反对意见。它是对方出于某种原因不想说明，但又拒绝对方要求的理由。在有些情况下，对方代表受有限权力的约束，可能对商品价格、购买数量或支付能力不能作最后决策，但又不便公开申明，便寻找种种借口。这时，我方不必过多地周旋这一问题，因为即使你消除了这些借口，对方也不会与你达成最终协议，弄不好以倒使感到有必要对他的借口进行辨护，使借口转化为真正的反对意见。比较好的处理方法是采取回避的方式，可装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了。

　　4.了解情况的要求

　　提出这种反对意见，目的是要了解更多的详细情况，一般是以问话的形式提出的。如“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”“我们不能同意你们更换这部分材料的作法，除非你们能做出恰当的解释。”这类反对意见是建立在对方诚意或善意的基础上，比较容易处理。反驳这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据。表达也应婉转客要让对方明白我方不同意的理由。有时对方的要求不太高，但却需要我方付出很大代价。这样，对方也不会过于坚持自己的意见。

　　5.自我表现式的不同意见

　　谈判一方为表明自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被对方说服，喜欢找机会表达他自己的某些看法，提出不同意见，并例举他认为是正确的有说服力的事例。遇到这种情况，我方最好不要急于驳斥，要让对方把意见讲完，必要时也应予以肯定，并注意一定不能伤其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合。可以用事实去说服，间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。

　　6.恶意的反对意见

　　这种反对意见的目的是给对方出难题，有意搅乱视听，甚至对个人进行身攻击。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。也可以假装没听见，也可以义正词严地指出其错误，也可以根据当时具体情况，采取积极灵活的各种方法消除对方的火气，这样，恶意的攻击会变成一般的意见，事情就简单化了。

　　解决谈判中的反对意见注意的九个步骤：

　　第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

　　第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

　　第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。

　　第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

　　第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。

　　第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

　　第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

　　第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗？” www.dxs56.com

　　第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。

　　例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。

　　在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。

　　处理反对意见的技巧一般有以下五点：

　　第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际。如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可以了。

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