与Ａ公司的接触从２００５－８月就开始了。

　　我才演示到一半，财务经理一拍桌子就说了：＂行了，我知道怎么一回事了，明天来给我装上开始试用吧！＂

　　第二天，我如约带着技术部的sunrise来到Ａ公司，结果弄了两个小时，也没有搞定。当天我们的软件就是犯倔，怎么装都无法运行。sunrise最后总结：是因为装我们软件的那台ＰＣ系统太老，９８的，满北京城打个灯笼都难找了，更不用说这样的４Ａ广告公司。财务经理是个急性子，把手一挥：＂好，你们走吧，等我们换了系统后再说！＂我这个郁闷啊，恨不得踹sunrise两脚。

　　幸好，在sunrise干着他的份内事时，我也干着我的份内事。我跟漂亮的小出纳聊上了。最后达到一个比较好的效果就是，她说：＂你把我的手机号记上吧，有时间我们可以约着一起去玩啊！＂

　　过几天后，我给小出纳打电话，直接问小出纳：＂你们那台机子换系统有没有可能啊？＂小出纳说：＂换是肯定要换的，但什么时候换，难说，可能在明年我们搬家后吧！＂＂哦，那你到时候换系统了可得马上告诉我，我再来给你们把这软件装上＂＂你放心吧，肯定的！＂＂这几天王姐忙吗？＂＂还说呢，上次你们来装软件，因为你们俩一直在我们财务室呆着，被我们老总看见了，还说了她几句，说怎么随便让人动财务用机和进财务室＂＂是吗？哎呀，真是太对不住你们了！我今天要不给你打电话还不知道这回事呢。这样吧，你和王姐什么时候有时间，咱们一起去外面坐坐吧，当是我赔罪！＂＂你等一下，我帮你问问王姐！＂小出纳去传话了，不到一分钟，她又拿起了电话：＂王姐说你太客气了，没多大事，不要说什么赔罪，一起坐坐倒是可以的。＂＂哪里，王姐和你是因为我挨批了，我当然是很过意不去的。你们看什么时候比较方便？今天明天我都有时间的。＂＂今天不行，我们还有事情没完成。就明天晚上吧，到时你来之前我们约个地方，好吗？＂＂好的，我明天给你打电话。＂

　　就这样，在９月初，我约上了Ａ公司的财务经理和小出纳一起去吃火锅，因为大家都是女人，我还带了一个很会说话的小帅哥。我们的饭局在亲切友好的气氛中进行。我硬是憋着没提半句关于我们软件的事。等我们四人把肚子都吃得挺着时，王姐搂住了我的胳膊：＂妹妹，你放心，你那个软件我心里有数，很适合我们用的。你就再等等，那台机子换了系统马上给我装上我们开始导数据。如果没换系统，我还有一个办法，就是直接装在我的那个笔记本上。＂＂王姐，我不担心，只要是适用，我相信，您自然会想办法让我们给装上的，如果不适用，装上了也没有意义呀！您说是不是？＂

　　２００６年３月，还没等到Ａ公司搬家换系统，张姐就叫我去给装上。说正是他们录合同的时候，正好多录一份在我们的软件里试试看。因为我们的软件安装改进了，我只花了半个小时便完全拷贝完并运行起来。王姐对这套软件的使用和购买的雄心壮志，说得我只差没感动的热泪盈眶。

　　我也曾旁敲侧击问过，她们公司软件购买的流程，她们说是试用好后直接向老总申请，老总审批便可以购买了。所以一直以来，我对Ａ公司也比较放心。

　　但到了４月，小出纳突然给我打电话说王姐要请我吃饭。我心里便咯噔一下。心想：完了，有情况。于是便在晚上给王姐打了手机，王姐也便向我陈述了一件事：她们公司老板是一个大事小事一起抓的人，在没有更多征求她们财务部意见的情况下，便找来了他朋友的软件开发公司团队，要开始进行针对性开发了。而且已把第一笔款打过去了。我强忍住眩晕听王姐把事情说完。王姐一再表示着抱歉，没能帮上我。我也装着正常的说，这也不能怪她，没关系，老板找的公司还不一定有开发一套完整的管理软件的实力，如果开发不出来，我们还是有机会的。

　　我失败在哪里？！！！

　　应该一般做销售的看完我的惨败故事，都能帮我总结出来，种种迹象已经表明，财务部门还有这个财务经理，在她们老总心里是没占多大份量的，她的话根本左右不了老板的决策，而我只一味的与财务部门联系，没有得到信息后改变跟进决策。

　　这个教训会让我刻骨铭心的记住：找对决策者，是销售成功与否的关键！

　　只希望我们圈子里的各位做销售的朋友，不要重蹈我的覆辙，在这里就算给大家提个醒，在销售中不要太相信耳朵中听到的一个声音，应该怀疑并多方打听，我相信销售的成功率会高很多，你们认为呢？ www.dxs56.com