尽管销售的风险总是存在，但如果赢的可能性很小，那么对是否值得投入，以及投入多少都需要进行仔细研究。举个例子：如果你与正在竞争的对手在品牌、产品、服务、客户关系上都不分上下，同时产品也很类似和同质化，但竞争对手有较大的成本优势，比你低20-30%。碰到如此对手你获胜的希望真的很渺茫。

　　第四：是不是值得赢?

　　企业投入大量资源赢得的订单，却发现得不偿失，比如资金被占用，利润很少，还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量，如：客户是你的长期战略伙伴，或者这是一桩不挣钱但却可以打开市场知名度的生意，也未尝不可。

　　其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素。

　　1)客户的规模和预算：企业的规模和用于指定产品和服务的预算，简单的说客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品，所以根本不是你的机会。

　　2)客户的资金状况和信誉：在中国这是尤其要考虑的因素，有些客户在一开始就会明确的告诉你，可能要一年后才付你的货款，即使你非常相信客户的信誉，你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题，那100%不是你的潜在客户。

　　3)产品、技术和服务能否满足客户的需求：如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大，你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准，缩小之间的差距。但如果差距太大，那放弃恐怕是明智的选择， www.dxs56.com

　　4)与客户关系紧密程度：这点大家容易理解，老客户就比新客户的风险要小的多。

　　5)竞争对手的优势和劣势(产品、价格、服务)：竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象，分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势，有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大?不同的项目，双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。

　　6)进入的时机：一般来说工业品大客户销售，进入的愈早，可以与其建立关系，影响客户的采购标准，成功的概率就愈大。

　　7)能否带来的其它商机：这是个打市场赢得知名度的订单，就是竞争再激烈风险再大也要上，如：这是个奥运会的项目。

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　　以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择，也可以选择适合本企业的其它风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化，以客户风险评估表来具体的体现，用评估表对客户进行筛选。

　　评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分(分数愈高风险愈低);为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃(一票否决制)。

　　客户没有通过：放弃(虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些)或减低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法)

　　客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。

　　最后按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类。

　　按成交时间和销售风险(销售机会分类

　　如：A类客户的销售风险低成交机会大且预计会在短时间内成交，应当是大客户销售人员重点跟踪的对象，其次才是B、C类、D类客户。对客户进行ABCD类优先排序，可分清主次，合理调配资源，将资源和时间投入到A级客户上，从而有效地提高大客户销售的成功率。

　　最后还要强调的是，世事难料，情况都是在不停的变化，即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触，打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能不断的变化之中，但大部分的情况是项目被推迟了，所以你的A类客户会变成C类客户，大客户销售人员必须及时的调整重点。

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