市场营销中， 产品销售是一个从无到有， 从少到多， 从点到面， 从瞬间到永久的过程， 客户要经历一个从无知， 到略知， 逐渐认知， 通晓， 到最后使用， 为商家提供口碑宣传的历程， 商家也要不断根据市场形势和客户需求， 调整改良产品。 特别是在寡头竞争的市场形势下， 行业集中度较高， 几家大品牌公司占据市场分割绝大部分份额，各自在拥有自身稳定的客户群的基础上得陇望蜀， 渗透竞争者的势力范围。 作为行业的头羊， 在市场竞争时， 要十分讲究市场开发的阶段性设计和出击频率的掌握， 否则必将遭遇竞争者的及时防卫和有力反击， 出师未捷， 反遭敌害。

　　一。 cpr客户开发周期

　　一个完整的客户开发周期可以划分为三个阶段：

　　1. 转换阶段（conversion）.

　　转换阶段是指消费者从一个纯粹的竞争对手的既有客户向本公司的尝试性客户转变的过程， 是一个客户对于竞争对手的忠诚度产生动摇的开始， 是从无到有的过程。 形象地讲， 如果客户的全部业务量是100, 那么此阶段就是从0到1的过程。 这一过程是整个客户开发过程中最为关键的一环， 也是一个迈门槛的阶段， 客户在竞争对手坚固的防线中为你拉开了一条门缝。 特别是在市场同质化十分严重的情况下，能否顺利度过这一阶段就显得十分重要。

　　2. 渗透阶段（penetration）

　　渗透阶段是消费者在初步了解公司产品及服务的基础上， 逐渐把越来越多直至全部的业务委派给该公司来做， 增加该服务商在消费者业务中的份额直至100%的过程， 即从1到100的从少到多的过程。 此阶段是客户开发周期中的最重要的实质性的环节， 能否成功地赢得客户， 渗透阶段的工作起决定性的作用。 如能成功， 业务量将会飞速增长。

　　3. 维系阶段（retention）

　　维系阶段是指由于厂家和客户经过长期合作已建立了良好的关系， 商家服务质量得到客户的认可， 客户形成一定的忠诚度， 厂家利用忠诚度， 维护老客户， 不断利用老客户的重复购买和自身业务的自然增长来取得稳定的长期的收益， 此阶段为收割阶段。 收益大， 成本低是这一阶段的主要特征。

　　二。 svb策略执行

　　（一）.转换阶段策略分析

　　1. 影响力分析。 在转换阶段， 由于寡头市场的产品同质性强， 产品之间的可替代性强， 又同为实力强劲的品牌， 某一商家的产品很难具备绝对的竞争实力把客户逼到非你不买的地步； 另外， 客户对于新的商家的产品也知之甚少， 商家很难用产品功能及公司品牌实力来吸引客户， 谁都没有必胜的把握。 这时候， 品牌影响力显得十分柔弱， 产品功能虽然可以经销售员的介绍使客户有一定了解， 但毕竟没有感性认识， 产品影响力不强。 要成功地转换目标客户， 更多地要依靠销售员自身的影响力和亲和力打开局面， 让客户业务负责人首先能够接受销售员本人， 初步建立起沟通的基础。 客户所惯有的心理是既然产品性价比所差无几， 业务当然给那些跟我谈得来的业务员了。 转换阶段销售员的业务影响力要远远大于产品和品牌， 成功与否关键在销售员人的因素。 在销售产品之前， 销售员要首先能够把自己推销出去。 所以， 在转换阶段， 市场拓展应采用销售员自我营销（sales marketing）的策略。 销售员要通过拜访，或通过销售引荐， 与客户建立良好的个人关系， 推销自己， 开发负责人。 这一阶段是销售员在整个营销链条中影响力最大对商家增值最大的环节， 也是一名销售员充分展现其创造力， 想象力， 表现力的阶段。 一名销售员开发水平的高低， 在于这一阶段的表现。 那种笼统地认为名牌产品可以依靠品牌的张力占有市场销售员只要做好信息传递就好了的传统理念在转换阶段是不切合实际的。 看一看那些产品价值不高却牢固占有一些固定客户的营销实践就会明白到底是什么在左右着客户的最初选择。

　　2. i – i （ individual – individual ） 型关系的建立

　　（1）. 致力于建立个体之间的合作关系， 推销自己， 开发负责人。在刚刚接触新产品时， 特别是无形产品， 如保险， 旅行服务， 物流服务， 客户根本没有任何经验和借鉴可言， 也没有实物做参照， 所能看到的只是服务简介和报价单， 这又极可能将客户误导引入价格决定论， 既然只能看到报价单， 那就选一个价格最低的吧。 这是人之常情的逻辑。 如此就可能导致客户购买了质次价低的产品， 而真正能够提供高价值产品的厂家却名落孙山， 很多高质高价的公司屡屡在此吃亏。 如果销售员能够凭借自身的高超的沟通技巧来建立业务之外的个人关系， 使客户暂时忽略诸如价格等具体因素， 给商家提供一个亮相的机会， 将会为提升产品和品牌影响力奠定良好的基础。 www.dxs56.com

　　（2）. 产品及服务上的优势要有机地依托个人之间关系的建立来发挥作用。 即使你的产品具有一定的比较优势也不可放松警惕， 因为在接受销售员之前， 他们对于产品本身是十分麻木的， 特别是那些防卫型和老辣型客户。 切不可以为你把一个具备绝对竞争优势的产品放到客户面前， 一言不发就可万事大吉， 绝对没有这样简单。 产品只是市场营销中的一环， 在客户开发的各个阶段的重要性也不尽相同。 在转换阶段， 产品优势要围绕个人之间的良好关系来推广。

　　（3）. 主要任务为集中力量， 单点突破， 打开缺口， 见缝插针。 公私兼顾， “假”公”济”私。 转换阶段切忌大而全， 全面开花的战术， 而要攻其一点， 不及其余， 集中有限的资源， 运用聚焦法则， 进行单点突破， 如自身的突出优势恰好与客户的迫切需求相切合， 就可以集中力量开发这中需求； 如发现负责人的某些做事风格和爱好具备开发的潜力， 就可以暂时把业务放在一边， 集中力量从这些偏好入手。

　　（二）.渗透阶段策略分析

　　1. 影响力分析。 客户在初步了解承运人的基础上， 在把货量份额逐渐加大之前， 会把注意力从销售员身上转换到厂家服务产品的功效上来。 他们会仔细研究价格， 产品的比较优势， 择优选购。客户挂在嘴边上的话是”咱哥俩是不错， 但我也得对上边有个交代呀！” 所以， 在此阶段， 厂家必须在某些细分市场或某些服务细节上具有绝对优势， 方能逐渐赢得越来越多的货量， 否则即使转换成功也不能继续成功渗透。 在这一阶段， 商家面临两种选择， 一， 从1走向100, 二， 从1归 0. 在试运行阶段， 客户会睁大眼睛从鸡蛋里挑骨头， 稍有不慎， 就会前功尽弃。 市场拓展应采用价值营销（value marketing）的策略， 简称v. 要能够为客户提供最具价值的产品和服务， 要苦练内功， 改善并提高产品的功能水平， 建立经济的成本结构使定价更具有竞争力， 为客户节约成本。 此外， 对于刚刚转换过来的客户， 要提供过度服务。 很多公司在此时会向新客户提供最惠客户级待遇， 如全程追踪服务， 服务质量管理， 快速反应， 跟单服务等。 产品及服务的精品最容易在这一阶段产生。 需要注意的是渗透阶段的投入最大， 产出不定， 因而风险最大。

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