第一种方法：暗示法。

　　暗示法就是用暗示的方式，让顾客按照你所需要的方向发展，以便顺利达成交易的方法。例如在开头的案例中，推销员小林在与顾客交谈中，设计了一些明知顾问的问题，引导顾客说“是”。再将话题切入正题，同样暗示或把握让顾客说“是”的过程。

　　第二种方法：引导法。

　　引导法就上用引导的方式，让顾客由此及彼地，按照你所指引的方向，认同你的观点。例如我们在推销某种防紫外线的化装品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重要性，引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一样，可以防紫外线，保护皮肤，进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没有说“不”的机会。

　　第三种方法：反客为主法。

　　反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你我。这时，推销员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的实点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。

　　第四种方法：假设成交法。

　　假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务，将得到什么样的利益的一种不让顾客说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的”。这是不让顾客说“不”的一个原因，如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值，当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明，成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求，这一切入点，是这种方法的基础。例如推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子，如果你买了……寿险，将会得到三年一返利、二十年……等等，这是典型假设成交法，它的成功率高，也说明了顾客说“不”的机会少。 www.dxs56.com

　　第五种方法：重新框定法。

　　重新框定法就是当你看到顾客读年毫的推销产生了疑虑，或有觉得的可能，这时你要迅速地把握状态的发展，从新框定你的话题、言语、状态，使之进入顾客解除拒绝状态的过程，坚决不能让顾客说“不”。

　　不让顾客说“不”的方法和技巧(1) 目　录建立一见如故的新和力(1)建立一见如故的新和力(2)不让顾客说“不”的方法和技巧(1)不让顾客说“不”的方法和技巧(2)

　　以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法，其实不让顾客说“不”的方法很多，需要我们在实践中不断地发现、总结和创新，不让顾客说“不”，除了掌握一些方法外，还需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。

　　对于不让顾客说“不”的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。

　　何为封闭式问题呢？

　　封闭式问题的特点是：

　　（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。

　　（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，

　　例如：

　　1、你是懂事长吗？

　　2、你是推销寿险的吗？

　　3、这狗爱吃白菜吗？

　　4、你愿意回上海吗？

　　5、这事这么做行吗？

　　何为开发式问题？

　　（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。

　　（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。

　　开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。

　　例如：

　　1、你怎么不去上班？

　　2、他到上海干什么去了？

　　3、你为什么总用安利公司的产品呢？

　　4、你是做什么的？

　　5、我将怎样回答这个问题呢？

　　我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。

　　为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为：

　　1、顾客最容易提出的问题有哪几个？

　　最容易被提出的问题排在一定位。

　　排在前三位的问题是什么？

　　我们将运用什么样的方法和技巧回答？

　　2、顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些？

　　排在前三位的拒绝理由各有哪些？

　　我们将运用什么样的方法和技巧回答？

　　3、有关达成交易的相关资料？

　　如果有，我们将如何运用？

　　4、还有什么工作需要准备？

　　我们通过对不同行业的优秀的、杰出的的推销员的研究，总结了他们成功的推销方法和思考、行为模式，借鉴了超级成功学中一些独到的理论，结合实际案例，配置了几个快捷、实用的方法和流程，目的在于尽量减少让顾客说“不”的机率，提高交易的成功率，从而建立推销人员的积极自信的人生理想，为中国营销实务的进步与发展做出贡献。

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