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大客户销售 厂家应该怎么做?

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  客户管理   阅读:8757
概要:不论是产品区域买断也好,还是现在流行的oem也罢,归根结底一句话,那就是必须保证互惠互利,互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。通路控制,翻手为云,覆手为雨通路控制,就是指厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运做渠道,建立相关的客户档案,通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式,牢固“牵制”客户,以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权,对待大客户才能“游刃有余”,才能在“战火纷起”的必要时候,“釜底抽薪”,达到“翻手为云,覆手为雨”的掌控效果。案例:a市是b牌方便面最好的市场,其一年的销售量占公司销售额的十分之一,但正是如此,作为当地方便面销售大户的经销商c一直“有恃无恐”,自以为是,动不动就对营销员进行要挟。b厂家在得知了该情况后,为打消该经销商的“嚣张气焰”,结合公司渠道深耕的营销思路,厂家决定调整经销商格局。为不打草惊蛇,就派营销员“明修栈道,暗渡陈仓”,与各级渠道经销商进行广泛接触,并进行了充分的市场调查,最后,突然宣布,撤消c经销商的b牌方便面的独家代理权,改由c、d、e、f四家分销商分品项代理该产品,c经销
大客户销售 厂家应该怎么做?,标签:客户关系管理,客户服务管理,http://www.dxs56.com

  不论是产品区域买断也好,还是现在流行的oem也罢,归根结底一句话,那就是必须保证互惠互利,互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。

  通路控制,翻手为云,覆手为雨

  通路控制,就是指厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运做渠道,建立相关的客户档案,通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式,牢固“牵制”客户,以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权,对待大客户才能“游刃有余”,才能在“战火纷起”的必要时候,“釜底抽薪”,达到“翻手为云,覆手为雨”的掌控效果。

  案例:a市是b牌方便面最好的市场,其一年的销售量占公司销售额的十分之一,但正是如此,作为当地方便面销售大户的经销商c一直“有恃无恐”,自以为是,动不动就对营销员进行要挟。b厂家在得知了该情况后,为打消该经销商的“嚣张气焰”,结合公司渠道深耕的营销思路,厂家决定调整经销商格局。为不打草惊蛇,就派营销员“明修栈道,暗渡陈仓”,与各级渠道经销商进行广泛接触,并进行了充分的市场调查,最后,突然宣布,撤消c经销商的b牌方便面的独家代理权,改由c、d、e、f四家分销商分品项代理该产品,c经销商后悔不迭。由于b牌方便面在a市是成熟品牌,又经过四家经销商的精耕细作,销量大辐提升,当年,该市场就实现了1000多万元的市场销售量,达到了历史新高。

  通路控制的好,可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生,从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权,并游刃有余,立于不败之地。

  建立联销体制,激励“同化”客户

  现在,打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标,围绕这个目标,各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”,以树立“牢不可破”的市场防御体系。所谓联销体制,就是在“众人各分一杯羹”的大原则下,层层分配各级分销商的利益,并努力达到最大化,借此起到战略联盟及防御作用并使之一体化的这么一种激励制度。饮料巨头娃哈哈近年来之所以有如此的出色表现,也得益于其联销体制的建立和完善。

  案例:a牌冷饮公司,有近十年的发展历史,其二百余客户,80%都是经销六年以上的老客户,且个个都是当地销售大户,当笔者深入该公司,并进行了广泛的走访后,发现了其快速“崛起”的秘密。

  1、四海皆兄弟,五湖皆宾朋。在a牌冷饮公司,奉行着这么一句话,“来了就是客”,那就是不论你是哪方客户,通过洽谈,能不能达成合作意向,那么,只要到了该公司,就是客人,就会得到公司在吃、住、行等方面热情而周到的服务 。在市场操作上,该公司从不“鞭打快牛”,“挤压”客户,而是鼓励厂商协同发展,这种彰显人性化的看似很“傻”的公司准则,却给a牌厂家带来了“人气”以及良好的口碑等等这些花钱买不到的最为宝贵的财富,他们口碑相传,给公司带来了较高的美誉度以及滚滚商机。 www.dxs56.com

  2、“有钱大家赚,有福大家享”。不贪、不占,是a牌公司坚持的原则。“有难同当,有福同享”在这里得到了充分的体现。曾经有一年,公司发展遭遇“寒流”:因投资规模过大,出现了资金紧缺、“捉襟见肘”的窘况,在这种“一分钱难倒英雄汉”的形势下,经销商“雪中送炭”,主动交来预付款,帮助公司度过了难关,体现出“厂商一家”的新气象、新风尚。当然,公司每年都会拿出大笔钱,给予业绩好的经销商予以物质上的激励,比如给客户颁发奖金、奖励客户车辆,组织客户出国旅游、组织客户培训等等多种回报方式。

  3、客户经理制,“同化”大客户。凡月销售量达到10万元以上的公司客户或有一定经销年限的公司老客户,实行客户经理制,对于客户经理,公司不但每月给予相应的薪酬及报销相关费用,而且客户经理“参政、议政”,共同参与公司“大政方针”诸如战略规划、产品研发、价格设定、渠道促销等等相关事务的制定,以发挥经销商“主人翁”的责任感、使命感。

  这种“厂商一家”联销体的建立,显示出了超过一般单纯的经济利益关系的厂商圈子,达到了“经商不言商”的最高境界。人是感情的动物,不论是再大的客户,在这种“攻心”为上的谋略下,也都会“乖乖就范”,从而能与厂家“同仇敌忾”、“同心同德”,共同奔赴“双赢”的成功彼岸。

  办事处运做模式,“掌控”客户

  实施厂家 办事处 经销商三位一体的运做模式,不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大客户,而且还便于厂家管理和“掌控”这些大经销商。一方面让经销商感觉厂家的“贴身”服务,另一方面又能有效牵制客户,何乐而不为呢?

  案例:西宁是a牌维生素饮品销售最好的地区,可该经销商有个很大的缺陷,就是喜欢“糊弄”厂家,今天说竞品掉价,需要公司搞促销,要么,就是说产品质量不好,需要降价,否则卖不动,此番做法,让厂家“如梗在喉”,深感不安,但是无论如何,又不能舍弃西宁这块“肥肉”,怎么办呢?左思右想,a厂家决定在西宁设立一个办事处,一方面指导西宁的客户操作市场,另一方面也对西宁的经销商进行“制衡”。办事处正式运做后,便从方方面面对西宁经销商进行了整顿和规范。首先,对产品及价格进行了慎重的梳理,根据经销商的销售量,对客户进行了分类整理,并对不同级别的经销商采取不同的操作手法,渠道精耕,扩大销量。其次,对经销商的营销人员进行了系列培训,从操作的规则,到心态的调整,从铺货的要求,到通路的管理,都进行了具体的培训和指导。最后,使出“杀手锏”,对代理商的各级分销商即其赖以生存和发展的销售“网络”进行了“摸排”归类,并根据实际销售量进行了科学、合理的库存管理,同时还定期走访分销商,以监督、检查公司促销政策是否落实到位。办事处的设立,即消除了客户的“怨气”,又指导了客户的市场运做,使其销量在三个月的时间内增长了30%,同时,更为重要的是,对经销商的量化和细化管理,使市场的操作更具“弹性”和力度,对于代理商来说,它也是一种监督和促进,使其更清晰地活跃在公司的视野里,促使市场健康、稳定发展。

  对于大客户销售,作为厂家,不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大销售量及利润,同时,还要“清醒”地意识到大客户所给厂家带来的“危机”与“紧迫”。挑战与竞争同在,风险与商机并存,厂家只有“拿的起,放的下”、不断调整战略思路,紧紧抓住经销商“最脆弱的一环”,才能改变在竞争中的地位与角色,并“以不变应万变”的营销策略,壮大自己,超越自己,从而在“商海”的滚滚“洪流”中,勇立潮头,成为永不被冲垮的“中流砥柱”。

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