开发你的顾客圈子，利用你的顾客圈子，做足圈子人群的生意！

　　你的公司如何从单一产品生意走向多元盈利？

　　许多在细分领域有所成就的公司，盲目向热门产业伸出触角，结果顾此失彼；

　　许多小有成就的公司，对于如何扩大自己的产业殚精竭虑；

　　其实，最宝贵资源的就在你手里——你现有的顾客们！

　　——小产品大文化经营“志同道合”

　　藏文化热度很旺，但还没有形成领袖品牌，“藏元文化”的最终目的就是要聚拢热爱藏文化的中高端消费人群。掌握了这个人际圈，就掌握了一个用之不竭的聚宝盆，为以后开发多个盈利点奠定了坚实的基础。

　　西藏，永远是许多奔忙的都市人的一方神土，一方心灵的圣地。藏元文化发展有限公司的老总剧朋非，就曾十次去过西藏。他说，到了西藏，感受那里的神山圣湖、异域的生活、古老的宗教、日复一日的玛尼转经，就像是一次新生命的克隆之旅。所以，与其他旅游景点所不同的是，许多去过西藏的游者会一而再再而三回到那片心灵的净土。西藏，对于生活在喧嚣和浮躁之中的都市人来说，就像是简单纯净生活的图腾。

　　也就是在一次次的西藏旅游之后，剧朋非发现从西藏回来的“驴友”们，有着寻找知音的强烈愿望，渴望有交流的平台，渴望再次浸入西藏文化。并且，他更敏锐地发现，这群人中，有很大的商机。

　　为何不聚拢这群人，开发自己的“圈子”呢？

　　藏元的西藏风情用品店，就是这个想法的第一步实施。

　　由于西藏情结的盛行，现在许多地方都在卖藏饰，从地边小摊到高档饰品店，从中国内地到香港、台湾乃至国外。

　　与这些店铺不同的是，藏元的客户定位是那些非常热爱藏文化的中高端消费人群，或是说，藏元要汇聚热爱高原文化、具有一定经济实力、有想法的人群。藏元把开发这个圈子排在首位。定位的专一性和策略的针对性使传播打击目标更精准、更具杀伤力。

　　掌握了这个人际圈，就无疑掌握了一个用之不竭的聚宝盆。因为藏饰只是西藏文化中很小的一个部分，西藏文化还有大片的处女地等待开垦。比如《家居主张》里面专门谈藏式装修风格，但现在还没有专业公司来做。藏元现在填补这片空白，把适合做家装的饰品组合起来，给消费者上门安装，或搞西藏旧家具展示与销售。

　　同时，对于西藏的开发，现在主要是在旅游方面。随着西藏热的加强，西藏的其他特色产品将会火起来，比如无污染的牦牛肉等，聚拢这些有一定投资实力而又志同道合的人，一定会有所作为。

　　在藏文化热度很旺、但还没有形成领袖品牌的现有情况下，掌握这个特殊人群，无疑为以后的各个方面的开发奠定了坚实的基础。

　　藏元告诉我们

　　如何吸引“圈子”中人：

　　藏元的藏文化顾问是83高龄的木雅贡布。他是资深的藏文化专家、西藏历史学家，参加过《西藏史》的编写工作，一生经历传奇，曾做过很长一段时间的喇嘛，单是从他身上就有非常多的神秘西藏故事。

　　雪域西藏的每样产品都有一个故事或是一种意义，藏元将它发掘出来。经过培训的店员会像朋友一样给顾客讲述产品本身的故事，解释产品从雪域高原带来的独特作用，“讲故事、卖文化”，产品包装中也有相应的介绍。有些独特的产品还是专门经活佛开光的。许多人都喜爱西藏天珠，在藏元，店员就会告诉你，“单眼天珠”代表智慧，“双眼天珠”能保佑夫妻和睦、“三眼天珠”则能带来财运，不同图案的天珠能给主人带来不一样的运气，所以挑选天珠也讲究的是眼缘。

　　与其他藏饰店相比，藏元的产品种类非常多，有宗教用品、各种饰品、家居用品、藏药等，并且专业性很强，一定不出售其他地域的产品。同时，店面布置都强烈地体现西藏风情。这就给消费者很强的导向性。

　　围绕藏文化，藏元开展了各种推广活动，进行“体验式营销”。例如藏族艺人形象代言、讲座、俱乐部、西藏游、藏式酒吧等。2004年春节，藏元为北京的都市白领举办了“吉祥年夜饭，百人聚大餐”活动晚会，带去了极具个性的自拍西藏风光dv，优美的藏地风光，神圣的民族信仰。当具有西藏特色的大型锅庄舞曲响起的时候，大家都伴着音乐载歌载舞，在晚会结束的时候参加者都对西藏充满了向往。

　　藏元告诉我们

　　如何经营自己的客户圈： www.dxs56.com

　　“把我们的顾客，第一都变成会员，第二都变成朋友。”剧朋非说。

　　藏元将消费较多或参加活动较多的基本客户邀请为会员，同时会员还可介绍其他对西藏感兴趣的朋友入会。当然，藏元每家店都有专门的督导，他们是藏文化专家，帮助加盟店判断审核会员的资格。

　　同时，公司购买了一个先进的数据库系统，用于整理客户资料。这个系统能按顾客的各个属性进行分析，分析出顾客群特性，便于以后开展营销活动。同时，也便于扩展其他产品时找出更细分的客户群。

　　在这个基础上，用亲情营销，把顾客当亲人、朋友。以口碑宣传为主，找寻圈子文化。藏元曾办过一个西藏旅游。与其他旅游社的组织不同，藏元的团队大家都比较熟悉，而且在出发前，公司的藏族培训员给大家培训了简单的藏语、藏族风俗，还给大家准备了预防高原反应的药品。这么一趟玩下来，大家都成了藏元的铁杆顾客和朋友。

　　通过对人群的掌握和明确确定，藏元逐步开展了自己的“西藏之窗”传播活动，如西藏自驾游的车友活动、藏语学校、藏族文化展，从而也反过来加强了自己在“爱藏”人群中的影响力，使藏元专卖店开到哪里就成为哪里的“西藏之窗”，藏元的消费会员也成为当地最大的爱藏一族俱乐部，使自己成为藏族文化的代表。

　　当然，最基础的是，产品质量和工艺一定是最好的。这是你与顾客做朋友的基本保证。藏元在拉萨设有常驻机构，有三人常驻拉萨，保证采购货品的正宗质量和最低的采购价格。同时，在传统工艺基础之上，又融入独特的个人风格，他们聘请了清华美院的专业设计师，使得自己的店中既有传统的风范，又使那些喜欢特别的人士有了选择。