4、对客户潜力进行评估。企业可以自行开展评估，当然也可以引入专业的管理咨询公司进行客户专项研究，这是最实效、最科学的做法，可以有效防止小客户被“误杀”。

　　5、要学会珍惜老客户。根据帕累托法则，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本，因此必须“珍惜”现有的每一个客户，“珍惜”更确切的应理解为“慎重”。

　　6、客户选择先期“把关”，放弃任何客户对企业都是有价值的想法。客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在的客户发展为企业真正的客户，还真需要进行一番研究，这总比先“亲密”再“抛弃”要好。

　　7、建立客户档案，长期跟踪。通过客户档案，动态地分析客户，而不是静态地分析客户。也就说，是否把这个小客户“淘汰”，要立足于对客户的一定时间的跟踪，如过根据客户某一时点的表现就轻易否定，那就显失理性。

　　市场经济的特征是过剩经济，而客户则是过剩经济时代利润的主要来源。在这种背景下，企业在营销过程中必须实现几个观念的转变：营销者由追求市场占有率向顾客占有率转变；营销由注重产品或服务差异化向注重客户差异化转变；营销组织由产品管理型向客户管理型转变。有必要强调一下“顾客占有率”这个新概念，是指顾客时时刻刻满足于特定企业的产品或服务，并不去购买其他企业的产品。其实，这里提到的“三个转变”也是进行精益化客户管理的基础和前提，通过精益化（不投入不必要的人员、产品或服务要素，降低成本而提升客户利润率）的客户管理提升企业获利能力。通过努力向客户创造价值，迎合了“不要老是向客户推销产品，而是要向客户创造价值”这句营销“真言”。正是这些不断为客户提供的“增值服务”，扩大了市场占有率和客户占有率的同时，也使企业利润由丰厚转向寡薄，走进微利时代。 www.dxs56.com

　　客户数量已经不再是衡量企业获利能力的最佳指标，因为客户质量已经把客户数量指标在一定程度上给否定了。现在看来，企业经理人们应该下大力气抓的已经不再是产品组合或服务组合，更不是人事或部门组合，而是客户组合，这个组合才决定企业的价值和所有者（如投资人、股东等）利益。从这个角度来讲，以花旗银行为首的外资银行在上海向5000元储额以下的客户收取服务费就似乎容易理解多了，绝非像某些媒体所说的“外资银行本土化程度不够”那么简单，在市场经济中，为了利润而奋斗的企业是不能完全讲“感情”的，想要效益就必须强化管理。

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