顶尖推销员把自己当成销售医生
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8675次
顶尖的专业推销员所遵循的销售法则,就是他们认为自己是销售医生而非推销员。他们会以“病人”(客户)的最佳利益着想,并且有高度的职业道德。
身为销售医生,你必须和一般的医生一样,遵循同样的职业道德与医疗过程。你不会容许“病人”去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。
医生的医疗过程到处都一样。不管你去看哪一位医生,看哪一科,在任何情况下,医生一定会采取三个步骤,就是检查、诊断及开处方。
医生如果没有经过这三个步骤,他们就不会为你治病。同样的道理,身为销售医生,如果没有经过这个三个步骤,你也不会让客户强迫你展示产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森(Exxon)石油公司,这些步骤都一样适用。
在检查的阶段,你会询问最有智慧的问题,然后很谨慎地去做准备,这样才能让你对病人的资料或客户的情况,充分的了解。在检查还没完成之前,绝对不冒然进入第二阶段。你将会在检查时发现客户的情况还有救,而感到特别高兴。
第二个阶段是诊断。当你在诊断病人时,你一定会把检查阶段的结果复述一次,然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意,这项诊断正确地描述了症状及问题。
一旦双方达成共识而且病情是可以医治的,而你的诊断也确认无误,就可以进入第三阶段。这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中,你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。在医疗过程中,你要把病人所有状况都考虑进去。你会告诉他们,这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点,并且让他们知道,在整体利益考量之下,你的建议是最妥当的解决方案。
像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现,他们的销售活动进展得更顺利,而且能在更短的时间内达成更好的绩效。
医生在治疗的过程当中,就是先要找到你的痛苦点,然后再阔大你的痛苦点,最后再治疗你的痛苦点,进而给你带来最大的快乐与健,康。而一个顶尖的销售顾问在销售的过程中也是先要找到客户的“痛苦点”(需求),然后再阔大客户的“痛苦点”(需求),最后再“治疗客户的痛苦点”(满足客户的需求)。
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