如果从数据上分析，无论是经营业绩还是单店绩效，安利模式显然比雅芳更为成功。三、安利雅芳，对峙中国的直销变异

　　早在1998年，安利与雅芳就选择了截然不同的两条路，一为以店铺为主有店外推销员的多层模式，一为以店铺为主无店外推销员的单层次模式，从此开始了南辕北辙的模式之路。

　　二、中国直销，南枳北橘

　　60、70年代，直销进入中国，也伴随着一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司的涌现，这引起了全社会的强烈谴责，直销甚至一度被人们视为毒瘤。

　　1998年4月21日，中国政府颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销（包括直销）经营活动。为配合政府管理，安利于同年7月采用“店铺销售加雇佣推销员”的直复式营销方法：在全国设立多家超市或柜台式店铺，所有商品均明码标价，直接面向顾客销售产品；同时雇佣营业代表推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及周到的售前、售后服务。

　　由于保留了核心多层次计酬模式，安利（中国）获得了一个难能可贵的市场保护壁垒，在中国内地直销市场中独占鳌头，所向披靡。时至今日，安利的团队计酬模式作为中国大陆90%以上直销类企业的楷模，几乎成为中国特色直销的模式蓝本。

　　小贴士：安利的“土地”

　　安利公司的一个重要经营理念：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表才会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络；同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。 www.dxs56.com

　　安利让每个顾客即是顾客又是经营者，在自己生产基础上，同时代理了全球各大品牌，有10多万种产品，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务。并通过利润回馈，让所有从业人员做好销前、销中、销后服务，手把手地服务于顾客，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。

　　稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取到最大的忠实客户群体及有效营销人员体系。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有13万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客100多万，及其每个人身边服务着10～20位顾客，安利（中国）当至少有1000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的“土地”！

　　反观雅芳，在面对1998年的政策压力之下出人意料地选择了另一种模式，其大中华区总裁高寿康在回忆当时的决定时说，“我觉得比较快一点可以让中国雅芳重新有销售的方式，是直接进入零售批发的渠道。” 于是雅芳开始大肆开店扩张，付出的代价是成为一个直销概念模糊的企业，中国市场销售额无法突破20亿元人民币。

　　由此，雅芳已经完全蜕变为一家传统意义的经销企业，雅芳小姐也沦落为遍及于大街小巷的促销小姐，单店绩效只能与普通零售企业相类比，因此落后于安利。真正可谓——差之毫厘，失之千里！

　　三、量变到质变的一线之隔

　　直销在美国一般被称作“直接商业模式”（Direct Business Model），实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求；而在国内则是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。

　　从国际直销发展史来看，直销作为一种独立的商业模式，其核心的本质应该是基于个人创业的商业模式，它的直销员本质上不同于企业的雇员，而是独立的经销商。这种模式具有进入成本小、方式灵活和具有累积效应的特点。

　　为了系统解决个人创业与企业成长之间的矛盾，直销企业选择了可重复消费的产品作为切入市场的手段，多层次构架、团队计酬和基于销售技巧的个人培训作为体系支持，由此实现企业与个人的同步成长。

　　绝大多数直销企业都选择快速消费品切入市场的主要产品。这类产品便于携带，贮运保管方便，自然是创业尝试的最佳选择。但这类产品同样也是传统销售企业主要经营的项目，为了避免冲突，直销企业在产品功能、特性上求新求异，努力塑造一个与普通渠道不同质的产品系列。并在定价上采取高价策略，满足各层级利益的分配，实现团队成长与发展。

　　其次，团队计酬的多层级结构更是直销最主要的核心发动机，这种计酬的特点充分调动了从业人员的事业积极性。在安利体系中对从业人员的报酬来自于两方面，一方面是直接销售提成（这部分非常小）；另一部分则是发展下线的收入，且这部分具有累积和放大效应（一旦发展了某一个人成为你的消费者，那么他在今后所有消费安利产品你都可以提取一定比例作为回报，同时也包括该消费者发展的新成员，以此类推）。并且，在直销体系中，这个比重放得非常大，通过一系列计算不仅让从业者逻辑上可以看得见，而且通过现身说法的培训眼见为实，这样，直销从业人员的积极性就在“重赏之下必有勇夫”之下充分调动起来了。所以，绝大多数直销企业都采取这种团队计酬的方式。

　　部分在华外资直销企业一览：

　　相比一些传统企业，虽然也设计了工龄工资、期权/期股等一系列长远激励的方案，但是由于与个人努力的距离相对遥远，激励效果非常有限。因此有人说，“直销最大的魅力在于将高悬于天上的月亮画得让你触手可及，并且给你描绘了一幅登天的阶梯。”正是因为在分配体系中这一部分的设计方法和比例不同，由此形成与传统行业巨大的差异。 www.dxs56.com

　　对于这两大直销巨头的中国路径，从转型中不难发现，安利开设的170家店铺更像是储存发货的据点，真正的销售是通过其拥有的18万活跃经销商以传统直销模式来实现，所以其单店绩效才惊人地高。正是因为保留了多层级团队计酬的核心，这才铸就了中国市场的巨大成功。

　　而雅芳则是单层次结构，从业人员的收入重心落在销售提成上，没有高额奖励的刺激，彻底转型的结果是将自己“变脸”成为了一个类似连锁经营的化妆品零售企业，自然国内业绩与全球业绩的发展不可同日而语。三、转型路径的深度解剖

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