产品销售终端陈列的“必杀技”
-
[10-15 17:03:18] 来源：http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读：8813次
陈列柱 引导店内客人加深产品认识 产品如果进入大商场或超市时一定要争取形象柱，效果往往都较理想。
四、陈列的最佳位置
顾客看不到的产品，就不会被考虑购买。因此，化妆品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。导购代表在陈列时，应该针对产品的大小、形状、性质以及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方（一般男性以160CM为基准；女性以150CM为基准）为中心的30%的范围内；其次的位置是再下方的30%的范围。其中1.5-1.7米的陈列架/货架中间位置为产品的黄金位置（不包括收银台的背后货架），导购代表必须使自己的产品争取黄金位置。在卖场的的主要位置产品的摆放为：
1、货架：一般的货架有5-7层，产品陈列的最佳位置是1.5-1.7米高度（从底数第3-4层），为通常最主要的陈列位置。
2、堆头：促销期间，卖场会在场内划分一个固定的区域，区域内陈列大量的促销商品，上面悬挂海报标旗。
3、橱窗：专门是为了展示样品而设置，通过更多的装饰和灯光衬托产品的品牌和质量。
4、专柜：在卖场中放置玻璃专柜，由专人售卖，适用于一些化妆品、香烟、酒类等产品。
5、过道边：随意大量地摆在顾客必经的通道旁边，让顾客随意取拿，一般是低价格的日常生活用品。
6、收银台旁：放于收银台旁的挂式展架上，是卖场最后的销售机会，让顾客在等待付款时选取购买，一般是像香口胶等小包装价格不高的快销品种。
产品卖场陈列最佳位置用图来表示则为：
案例特别点评
可口可乐产品陈列三大原则：
可口可乐能在终端市场中取得非常好的销售量，一是和它的产品优质有关，二就是其产品的陈列了，可口可乐的陈列原则一直都遵循着三大原则：大、明显、集中。产品在卖场的货架、柜台占的面积越大销售量就越大，陈列越明显销售量越大，产品陈列的大小等于销售量大小。这一规律早已被发现与认同。在现实销售中，零售店特别是大卖场、大超市往往将产品按包装陈列，一个厂家、一个品牌的系列会出现在不同的货架上，产品陈列的三原则威力大打折扣。这时，可口可乐采取的措施是：
1、业务代表备有小礼品如钥匙扣、圆珠笔、手表、名片夹、雨伞等送给卖场营业员、柜组长。拿人手短、吃人嘴软，小恩小惠让店员不好意思拒绝你的要求。
2、业务代表自己动手，彻底按公司要求陈列，将货架、货柜一层一层陈列满为止，移走其他公司的产品。
3、对产品陈列较好的卖场，每月给柜组长一些奖品，如食用油票、麦当劳券等家庭必需品或者小孩子喜欢的食品，因为柜组长和营业员90%是中年妇女，她们喜欢实用的东西。
4、大卖场、超市实行理货员制。专门成立理货员队伍，每家店面至少一周理货3次。
五、陈列的方式
产品陈列的方式有很多种，但常见的有以下几种：
www.dxs56.com
1、原则陈列
产品陈列应遵循“四、三”原则：即产品上架至少要有四种规格，每种规格至少并列三瓶，这样才能构成产品的识别性，具体摆放方式如下：
2、整体陈列
我们在卖场中看到的多是一个品牌的产品陈列在一起，其实这是卖场陈列的一种基本的方式，应将同一品牌的各种产品陈列在同一个地方，形成整体的品牌系列产品，以方便让消费者选择。
3、主题陈列
很多企业在进行促销活动的时候，为了配合促销主题，利用海报、挂旗、立卡等POP在不同位置上宣传统一主题，如降价、赠送、抽奖的信息。让消费者在一踏入卖场门口时候就能感觉到企业促销的信息。
4、分类陈列
同一企业往往会有多个不同的产品，而消费者又有着不同的购买需求，因此，大部分企业都会根据产品的用途不同和使用对象不同来分别摆放，这样方便不同顾客对产品的挑选；
5、关联陈列
每个产品都有不同的功能，但如果将不同种类但相互补充的产品摆放在一起，消费者在购买产品的同时也会对旁边的产品感兴趣，这样就促进了消费者的临时性购买。
6、分档陈列
产品一般分为高、中、低档类，如果将一个高档的产品与低档的产品陈列在一起的话，会造成消费者的混淆，企业应将不同档次的化妆品分别摆放，形成不同的定位，招睐不同的顾客。
案例特别点评
“奇伟”鞋油
在了解整个市区鞋油类产品的销售及陈列的情况后，针对弱势品牌的现状，制定的战术是“跟随”战术，将“红鸟”鞋油设置为跟随目标，在终端卖场中紧跟着它，以期达到与“红鸟”鞋油相近的市场份额。
1、凡是在卖场中有“红鸟”产品的卖场必须陈列“奇伟”
2、产品要紧靠“红鸟”
3、陈列面不得少于“红鸟”
4、区域化陈列
5、快销的黑色必须是普通品种2-3倍的陈列面
六、陈列的技巧
一般的产品采用最多的即是柜台及货架销售的方式。柜台陈列比较适宜排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将产品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前的顾客。每个产品的陈列处理，都要注意做到颜色的过度与跳跃、局部和整体的统一、售出的频率等，既要便于销售，又要便于保管安全。
辅助的道具要精巧别致，陈列时最好用丝、毛等高档织物加以衬托，以表现出产品的造型装饰美。而货架陈列则比较适宜需要注意的是，柜台的最底层，最好不要用来作为陈列产品的地方。陈列在这些地方一是会使产品显得较陈旧；二是因为消费者大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的产品。因此导购代表可以将储备的存货整齐地放在那里，以充分利用柜台。
- 上一篇：商家如何吸引和稳定客户的秘笈
《产品销售终端陈列的“必杀技”》相关文章:
- 产品销售终端陈列的“必杀技”
- › 直销要回归产品销售的基本观念
- › 解读内衣产品销售技巧
- › IT产品销售人员的沟通技巧
- › 工业类大额产品销售的特点
- › IT产品销售技巧
- › 网站平台的产品销售技巧
- › 农产品销售讲技巧
- › 农产品销售难 难在观念
- › 农产品销售还有这些招
- › 产品销售终端陈列的“必杀技”
- › 2016年餐饮产品销售计划
- › 2016年产品销售计划书范文
- 在百度中搜索相关文章：产品销售终端陈列的“必杀技”
- 在谷歌中搜索相关文章：产品销售终端陈列的“必杀技”
- 在soso中搜索相关文章：产品销售终端陈列的“必杀技”
- 在搜狗中搜索相关文章：产品销售终端陈列的“必杀技”
最新更新
- · 说服式销售的十大步骤
- · 销售管理：八大策略增进客户关系
- · 销售细节的轨迹
- · 销售技巧：服务就是世界的全部“
- · 销售技巧：如何约见老总
- · 电话营销的开场白
- · 业务员报价技巧!
- · 4c策略在促销中的运用
- · 营销技巧：合作促销——“买家具
- · 成功销售：陌生拜访的八个步骤（