《潜伏》中的沟通逻辑与传播管理,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
电视剧《潜伏》的热播让观众对“谍战片”的兴趣一下子高涨起来，有关剧情的探讨、人物的刻画、信仰的坚守等诸多话题，也自然而然地成为了网上社区讨论以及娱乐节目交流的热点。也许是多年的职业生涯让我已经患上了严重的职业强迫症，在我这个从事传播工作的人看来，《潜伏》的男主人公余则成，不仅仅是一名信仰坚定的地下工作者，他更是一位能够控制传播程序行为的高手。正是由于他极善于在逆境中把握（甚至是设计）严密的沟通逻辑，在相关利益者的沟通中操控传播程序的行为，才使得他和他的妻子（战友）翠平，历经千难万险，最终转危为安，圆满地完成了任务。而他所采用的这些原则和方法，即便在当前的企业传播工作中，都有可借鉴的价值。

　　让我们再回顾《潜伏》后期中的一段剧情：

　　翠平将伪装成中共被俘女战士的许宝凤安置在一家客栈,许宝凤用中统特务谢若林提供的情况作诱饵,翠平很快就向她暴露了真实身份。翠平哪里知道，她和眼前这位“好同志”许宝凤的对话，都被事先藏在皮箱中的微型录音机录了下来。谢若林将录音带卖给了特务头子李涯，本来已经心灰意冷的李涯又开始蠢蠢欲动。余则成对翠平进行了严厉的批评，翠平也终于明白了许宝凤的真实身份并认识到问题的严重性。经过仔细分析，余则成觉得还有机会翻盘，于是他决定将计就计

　　站长听了李涯提供的录音带之后下令逮捕余则成夫妇。李涯本以为这次绝对稳操胜券，不料余则成早已准备好了应对措施，他事先教了翠平一套说辞，让她在面对李涯的审问时滴水不漏，扯出了录音内容是“在谢先生家，我跟谢先生和他老婆学的”。随后余则成又拿出拼改过的李涯和许宝凤对话的录音带，把李涯的录音证据全盘颠覆，又把早已被地下组织除掉了的谢若林嫁祸为始作俑者。最后他还反客为主，以不学习先进的间谍知识为名狠狠地批评了李涯。面对余则成的机智和果敢，李涯的阴谋再次落空，余则成将局势紧紧地控制在自己手中。

　　有人说，这是《潜伏》中余则成最危险的一次也是最漂亮的一次“绝地反击”，让我们看看他是如何设计严密的沟通逻辑，以及在沟通中操控传播程序等一系列行为的吧--

　　作为信息发送者，要想让自己所发送的信息被接受方所接受，就应该努力消除信息被接受方原有的“偏见”。这种偏见可能无法被彻底消除，因此，识别和承认个人偏见动机的存在，同时要处理这些偏见的影响，就显得尤为重要。于是，余则成在站长面前先承认了他和李涯的矛盾，抛出了这种“偏见”存在的动机--李涯对余则成身份的怀疑、才能的嫉妒、阻碍他晋升的仇恨。

　　在传播之前，传播者还应该努力确定传播的真正意图，同时了解信息接受者对传播的需求。在剧中，站长作为一名非常关键的信息接受者，他对传播信息的判断将直接决定余则成的生命，而由于自身的利害关系，站长对余则成的传播需求是：“所信者听也，而听犹不可信。解释吧，则成，但愿你说得过去。”于是，余则成作为传播者的传播意图与信息接受者对传播的需求是一致的--证明自己无罪。

　　在传播发生之前尽可能地了解更多的信息。这将有助于确定接受者可能会如何解读收到的信息或者作出的反应。在这一点上，余则成做了大量的工作，在他已经判断出翠平已经暴露之后，没有惊慌，而是采取了一系列措施了解更多的信息--许宝凤的口供、录音带里的内容，套李涯、谢若林的话。

　　保持想法、传播内容和行为的一致性。也就是说，信息接受者对想法、传播内容和行为保持一致性的传播者更为相信，而对来自不可预测的信息发送者摇摆不定的信息更为怀疑。在剧中，李涯和站长作为信息的接受者，其信息来源不仅仅是一个，而中统特务谢若林由于被余则成的假情报所诱惑，暂时断绝了和李涯的密切来往，其摇摆不定的想法和行为，势必让其自身的传播效果大打折扣。

　　如果深入了解自己以及信息接受者的人格构成，则将有助信息发送者的传播过程。在这一点上，余则成可谓把自己的对手研究得了然于胸--站长的贪恋以及对局势的懈怠，李涯的野心以及心胸的狭隘都会影响他们对信息的判断。

　　在信息发出前，重要的是应该引起接受者的注意，这样接受者将会对发出的信息更为敏感。在余则成听完翠平暴露的录音和站长的诱供之后，并没有立即反驳，而是下楼拿出了自己编好的另一份录音带，在充分调动了接受者的好奇心之后，才开始的绝地反击。

　　信息发送者应该尽可能地、直接地传播给目标信息接受者。中介越少，则误解和曲解的风险就越小。在站长提出只有和余则成两人谈可以留些“余地”的时候，余则成平静地说：“不，不要什么余地，我不能忍受这样的怀疑，我跟我太太生活了这么久，她会是共党探子？我不相信，这是有人在帮我做噩梦，还是请李队长来吧。”

　　使用简单、不复杂的符号、单词和姿势很有帮助。传播符号越是复杂，曲解它们本来含义的误解就越有可能发生。按特务们的看法，余则成是一个城府很深的人，而乡下来的翠平则是一个“大傻瓜”，正是翠平这个简单、不复杂的“符号”，给了余则成最有力的帮助。因为谁都不会从心里相信，如此简单的翠平会是“地下党”呢？

　　从不同渠道展开信息的重复，对所传播内容的价值提升大有帮助。对此方法的使用，余则成可谓老到，他不止一次地运用此手法，让敌人所接受的信息从不同的渠道得以相互印证，以此强化所传播信息的真实度。比如，他先向站长申请开办图书馆，为年轻特务的业务培训申请经费，以便他公开进出书店和交通站。此后，他让书店老板送《远东情报站》一书，并交换情报，在公开驳斥李涯所说的“录音就是板上钉钉的事实”时，再次拿出《远东情报站》一书，还反客为主，以不学习先进的间谍知识为名狠狠地批评了李涯，为自己全面争取到了主动。

　　信息传播需要把握时机，在需要的时候被发出和接收，尤其是把自己放到被接受者的角度和位置思考，其传播价值一定会被放大。余则成在被审问的关键时刻，讲出了中统和军统由来已久的内部矛盾，从而唤起了军统特务们对中统的极度不信任，下面听听余则成是怎么说的吧--谢若林是党通局的老江湖，他们恨我们甚过恨延安，中统变成了党通局，军统变成了保密局，之间的斗法停止过吗？他的话怎么能信呢？这是离间保密局的招数，这是励进社残杀复兴社的变种，怎么就这么轻易地上当了呢？

　　最后，传播过程中不要忘记“反馈”，它是对传播效果的评估。在余则成慷慨陈词之后，把目光投向了站长等待站长的反馈，而站长坐着一动不动：秘密逮捕谢若林，还有这个女戏子

　　在审讯室，翠平看见余则成，起身，一脸委屈，指着录音机：怎么回事，没说过的话怎么出来的？站长和惭愧的李涯也出现在门口。余则成来到翠平身边，整理着翠平的衣领，然后慢慢牵起了她的手，很小声：没事了。翠平嘴角一丝微笑。

　　电视剧《潜伏》已经播出完毕，相关讨论也许还会持续。作为一名从事传播的研究者来说，我更愿意把余则成看成“同行”，因为作为一名情报工作者，他同样知道，如何让传播更有价值！