概要：怎样拿下大客户？提出了三步建议。第一步，挑选适当的大客户。销售经理需要建立一套标准，用于筛选适当的潜在大客户。比如，适当的潜在大客户必须有多大的规模、多少数量和类型的员工、多少产品线、哪几个利基市场。筛选大客户时，最好在全国乃至全球的范围内进行。第二步，传递适当的价值。筛选好潜在大客户后，销售经理要思考：我的公司有哪些产品和服务，能给这个大客户带去真正的价值？最好针对这个大客户的优势、劣势、机遇和挑战，创建一个价值主张。以这个价值主张向客户表明，只有你的公司才能向该客户提供这些价值，帮助他解决最重要的问题。第三步，联系适当的人。联系大客户时，可以采取“多个联系点”的策略。第一个联系点是大客户里接受你的价值主张的人，此人对你公司提供的产品和服务感兴趣，愿意为你提供更多的信息，甚至愿意为你引荐。第二个联系点是大客户的问题责任人，即负责解决你产品和服务所针对的问题的人。第三个联系点是控制预算的人，正是他为你的产品和服务买单。