（3） 有些厂家还算是积极应对，但手段单一，方法简单，一味地盲目降低价格促销，虽然短时间内降低了不良库存，但大幅的降价，让老顾客大呼上当，对品牌的忠诚度降低，导致企业形象和品牌形象受损。降价处理库存是双刃剑，通过降价，库存产品的性价比得到提升，但对于老顾客，尤其是刚刚购买该产品不久的老顾客来讲，将会十分不满。因此，在降价频频的汽车界，许多厂家或经销商喊出“三个月之内不降价，降价则补差价”的口号，即使这样，消费者也会认为企业前期谋取暴利，对企业的诚信产生怀疑，企业品牌的美誉度也会受损。象广州北京路上班尼路、佐丹奴等时常见到新品上市时候八九十元左右，而到换季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖，购者云集。厂家出于处理库存、回笼资金的角度考虑而进行甩卖。而甩卖的结果是什么？消费者对品牌的价格体系严重产生怀疑。前几年，据调查，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在呢，还有几个人会因为穿佐丹奴而荣？

　　（4） 有的厂家确实也有长远的战略考虑，要构建稳定协调的营销链，于是为讨好经销商和终端，违反责任与利益对等的市场规律，盲目承诺全额退货和百分百调差，大包大揽，结果不但使企业承担了过大的费用负担，而且变相地鼓励经销商为了完成任务以拿到较高返利而盲目加大压货，反正到时由厂家兜底。

　　（5） 有的厂家针对不良销售库存也采取了有力措施，但在具体处理过程中，与相关各方沟通不足，结果执行走样，导致效果不理想，甚至适得其反，如与竞争对手或其他相关利益者沟通协调不够，引起误会，恶化竞争环境。企业本来是想处理库存产品，可竞争对手以为你要通过特价产品抢市场份额，也会推出特价产品相抗衡，不仅影响库存的销售，还会引发价格战，将利润产品过早拖入价格漩涡，得不偿失；如果特价产品的操作方法未得到销售队伍和经销商支持，库存处理也只会雷声大雨点小，达不到企业预期目的。

　　那么，厂家在处理不良销售库存应该如何规避以上误区，能有效地将不利化为有利呢？我们在近年的营销咨询实践中，总结出以下一些处理不良库存的思路与原则供大家参考。

　　首先，根据深度营销的理念和思想，我们要谋求做到营销价值链的各环节销售库存的共同优化，而不能将不良销售库存的处理变成简单相互转移风险的博弈过程。建议将问题放在面上，由渠道各级成员沟通协商，制定出大家都能接受的方案，共同协作完成最终地处理。厂家作为渠道的管理者和领导者在资源和能力上都有相应的优势，应当成为强有力的组织者和倡导者，并显示出应有的胸怀和气度，主动关心和处理渠道中的各级不良库存，同时通过科学策划和高效组织，确实保证处理效果，这样就能赢得渠道成员的信任和认同，增进营销链的协同，这样就将坏事变成了好事！

　　其次，在处理不良销售库存时要系统考虑，要与企业的整体市场营销规划和区域市场运作相结合，使库存处理成为营销策略的一部分，甚至变成我们开拓市场、构建分销网络和打击竞争对手的有利武器和有效资源，在战术上化被动为主动。在处理不良销售库存的具体策略和手段选择上一定要基于品牌定位和企业形象的基本属性和风格，得到新老消费者的认同于理解，为企业品牌的建设和市场基础的巩固加分。 www.dxs56.com

　　再次，要分清产生不良销售库存的原因，根据不同情况采用相应的策略和手段，针对性处理以保证处理的有效性。如是由于策略不对路，或是对手的强力打压等竞争方面的原因则可以及时调整，在就地消化；如果是产品不符合本区域市场需求特点，或是存量多大于实际需求，则需要考虑品种的调整和产品的回收。

　　最后，在具体实施过程中，要与各相关利益各方进行沟通协调，达成理解后，再进行实际操作，避免引起误会，导致不必要的负面反应，以维护市场秩序和防止恶化竞争环境。如在某区域市场处理不良销售库存，需要价格促销或赠品促销，就要与邻近区域的经销商协商好，不要盲目跟进，引起整个价格体系的混乱。同时还以适当的方式让主要竞争对手明白我们的实际意图，不要误解而引起不必要的价格战。当然要充分考虑可能带来的负面影响，要有一些后备措施，以便及时应对和处理，避免造成更大的损失。

　　我们明确了解决不良销售库存问题的以上思路与原则后，具体的处理方法就有了，所谓“思路决定出路”吗！下面就是一些在现实中行之有效的方法：

　　（1） 渠道各成员间纵向协作，共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取措施解决库存问题。一般地，由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣传支持、促销品支持和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货，同时经销商和终端也应该降低利润率甚至不要利润，配合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量，抢占竞争对手的市场份额，提高区域市场的有效销售，毕竟就地消化是最省时省力的。

　　（2） 加强渠道各经销商之间的横向沟通与合作，互通有无，通过厂家的协调和指导，在相邻区域间就近调节，优化各自的库存结构，以实现在一定区域范围内有序化解积压库存。因为各个地区的消费者消费习性不同，可能在这个地区销售不好的产品到了另外一个地方也许变成畅销，在这类终端不好销售的，在另一类终端中就好销了。比如在城市不好销售的，换到县乡市场就好销了；在副食零售店不好销的货，到了餐饮酒店可能变得热销了。厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现将不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换，这样既消化库存，又可以满足不同市场的不同需要。

　　（3） 对库存产品重新进行定位和包装，通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往“柳暗花明又一村”。例如，由于芯片技术的高速发展，个人电脑性能迅速升级，已经从“奔腾1”进化到了“奔腾4”，再加上“微软”软件系统的不断升级，电脑的各种升级型号层出不穷，产品生命周期愈来愈短，往往容易造成跌价损失较大的不良销售库存。但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需求，使电脑市场形成了一个类似梯状分布的消费分层：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等等。因此，即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者，可以通过将积压产品重新定位，面向学生族和初学者销售不失为一个很好的方法。

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