架桥原理：产品卖点与顾客需求点

　　推销原理：信息不对称

　　推销三段：

　　一。向顾客推销自己

　　导购员需要作到以下几点：

　　1.微笑要真诚、迷人

　　2.赞美顾客。

　　3.注重礼仪。

　　4.注重形象。

　　5.倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　二。向顾客推销利益

　　常犯的错误——特征推销

　　导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

　　导购员可分为三个层次：

　　低级的导购员讲产品特点；

　　中级的导购员讲产品优点；

　　高级的导购员讲产品利益点。

　　导购员如何向顾客推销利益？

　　1.利益分类

　　产品利益

　　企业利益

　　差别利益

　　2.强调推销要点

　　与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上。

　　推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

　　注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

　　3.FABE推销法

　　F—特征，A—由这一特征所产生的优点，B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

　　三。向顾客推销产品

　　三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

　　一） 产品介绍方法

　　1.语言介绍

　　A.讲故事

　　B.引用例证

　　C.用数字说明

　　D.比喻

　　E.富兰克林说服法

　　F.形象描绘产品利益

　　G.ABCD介绍法

　　示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

　　销售工具 介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

　　消除顾客的异议

　　消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

　　1.事前认真准备。

　　2.“对，但是“处理法。

　　3.同意和补偿处理法。

　　4.利用处理法。

　　5.询问处理法。

　　导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

　　二） 诱导顾客成交

　　1.成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：主动、信、 持。

　　2.识别顾客的购买信号：语言信号、行为信号、表情信号。

　　3.成交方法：直接要求成交法、假设成交法、选择成交法、推荐法、消去法、动作诉求法、感生诉求法、最后机会成交法。

　　四。向顾客推销服务

　　推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

　　做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

　　处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：倾听、及时、感谢。