作为一个医疗器械销售的项目经理他应该具备怎样的医疗器械销售技巧？在如此激烈的竞争中他要怎样做才能脱颖而出呢？

　　一、初次拜访。

　　第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。

　　二、正式拜访。

　　首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

　　注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

　　三、实战对话解析。

　　对话1：

　　“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”

　　“我们不需要这种产品。”

　　“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”

　　“对不起，我没有名片。”

　　“那能告诉我您的联系电话吗？”

　　“如果需要，我会打电话给你的。”

　　“打扰了，再见。”

　　“对不起，让你白跑一趟。”

　　郁闷。

　　对话二：

　　“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

　　“您有什么事？我现在很忙。”

　　“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”

　　“拿你们公司的资料过来我看看……”

　　朋友和技巧。

　　对话三：

　　“请问**主任在吗？”

　　“这位就是。”忙碌中……

　　“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

　　“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”

　　“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”

　　关键是解决问题。

　　四、中后期工作。

　　1. 见院长。等啊盼啊守侯和出击。

　　2. 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。