营销的三种境界和对策

　　遵粮中国由计划经济转入市场经济20多年的时间里，营销工作对于企业的意义尽人皆知。但是由于行业和企业的竞争态势和发展水平参差不齐，制造企业的营销格局和营销理念也截然不同。我们经常听到老板们这样的说法，我花重金请的营销高手到了公司后不仅没有提高公司业绩，反而挑了一大堆毛病。职业营销经理人也会遇到相同的困惑：在原来公司里如日中天，到了新的地方却是冷锅冷灶，灵芝变成了野草。出现以上问题一个很大的原因是不同的公司的营销生态格局不同，这就要求营销经理或者营销服务机构必须采用适合企业实际的工作方法，否则无论你的水平再高，和老板的合作也会因为水土不服最后不欢而散。根据笔者的工作经验和思考，可以把目前国内企业的营销划分为三个层次：即贸易型、销售型和市场型，每一种类型的营销工作具有不同的表现和工作重点。

　　贸易型：把货卖出去，把款收回来！

　　制造商和买家之间按照购销合同进行交易，交货付款后双方的合作即告结束，双方的交易具有短期性和一次性的特点。这种情况较多出现在台湾香港和沿海的一些外向型的具有很大生产规模，专一提供oem服务的生产厂商，和一些本土规模较小专一生产跟进性产品的小企业。这些企业的收入来源于其能够获得的客户数量和客户的购买能力，他们对于整个市场的影响微乎其微。这里的营销部门往往可以称为业务部门，营销人员称为业务人员。营销组织结构较为原始，管理制度简单。在这样的企业里寻找客户是其营销工作的主要任务，这样导致其营销的工作具有很大的不可预测性，同时对营销人员的个人能力依赖性很大，而企业对员工的支持极为有限。对于经销商的控制和支持能力低下，所以在客户至上的口号下，经常被客户要挟。吸引客户的手段主要以产品的价格和提供放款为主。企业管理者往往也会断章取义地引用一些时髦的营销理论和经验，但是往往是好的没有学到，坏的照单全收。而企业对员工的激励出于实力和理念的原因，往往采用低工资高提成的方式，或者干脆采用承包制以及佣金制，我们平时看到的宣称挑战三十万、百万年薪的招聘广告就是出自这类企业。于是重赏之下必有勇夫，一些个人能力突出的人脱颖而出，有些企业也因此设立了所谓金牌、银牌营销员等荣誉称号，也出现了一些业务员比总经理收入还高的怪现象。在这样的企业，提高业绩的主要方式是提高业务人员的招聘、培训、管理，设立科学合理的激励制度，避免那种画饼充饥放任自流的业务管理模式。企业不断地引入新的营销理念，加强对客户的支持和控制，以便加强市场影响力。