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销售心理学:了解对方的潜意识

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8856
概要:当对方意识到你赞同他的看法之后,警戒心就会消失,容易接受你的说服。美国的心理学家艾克曼,就是以一句[很好],使得反对死刑的学生最后终于放弃自己的论调,这正表示你全盘接受对方的意见之后,对方也会轻易地接受你的意见。诱导对方说出自己的心声,配合他的意见表示赞同,是很有效的说服方法。例如,想和某位女士约会,但是她一直拒绝,此时,你可以使用下面的方法。[今天家里有事……而且我的心情也不太好。][的确,连晚上都还有事情需要解决,切实令人厌烦。][不是的,并不是什么大不了的事。][是吗?那么你先打个电话回家,把事情交代清楚,心里会比较轻松。][说的也是,不过不是很要紧,我想不要打电话了。][真的不要紧吗?那我们就一道出去逛逛,只要不要太晚回家,不就可以了吗?]像这样以配合对方的方式进行对话,对方就不会再找其他的借口来拒绝你。此时,假如你一心想要驳倒对方,对方必定会加强其警戒心,唯一的妙方就是,一点头,微笑等方式表达你完全接受他所说的,对方见你完全接受,心里又会产生一种抗拒感,认为并没有什么大不了的事,不需要你完全同意,仿佛事情是很严重的,于是他就会一步步走入
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  当对方意识到你赞同他的看法之后,警戒心就会消失,容易接受你的说服。美国的心理学家艾克曼,就是以一句[很好],使得反对死刑的学生最后终于放弃自己的论调,这正表示你全盘接受对方的意见之后,对方也会轻易地接受你的意见。

  诱导对方说出自己的心声,配合他的意见表示赞同,是很有效的说服方法。例如,想和某位女士约会,但是她一直拒绝,此时,你可以使用下面的方法。

  [今天家里有事……而且我的心情也不太好。]

  [的确,连晚上都还有事情需要解决,切实令人厌烦。]

  [不是的,并不是什么大不了的事。]

  [是吗?那么你先打个电话回家,把事情交代清楚,心里会比较轻松。]

  [说的也是,不过不是很要紧,我想不要打电话了。]

  [真的不要紧吗?那我们就一道出去逛逛,只要不要太晚回家,不就可以了吗?]

  像这样以配合对方的方式进行对话,对方就不会再找其他的借口来拒绝你。

  此时,假如你一心想要驳倒对方,对方必定会加强其警戒心,唯一的妙方就是,一点头,微笑等方式表达你完全接受他所说的,对方见你完全接受,心里又会产生一种抗拒感,认为并没有什么大不了的事,不需要你完全同意,仿佛事情是很严重的,于是他就会一步步走入你的圈套。其实,这种态度并非表层心理所引起的,而是深层心理引起的,所以效果特别大。

  可是,有时候你很想听听对方的心声,并且抱着准备接受了一切的心理,对方却三缄其口,这时候,不要犹豫,以对方身上的一切为话题,如表,项链,领带等可表现出对方的个性和喜好的物品,以这种对方关心的物品为话题之后,对方自然而然便会开口了。

  另外,以对方下意识所表现的动作为话题,也有打破沉默的效果。例如,对方敲桌子时,就说:[哦!看样子你学过钢琴哦!]或是对方写字时,小指翘起,就说:[很少看到有人和你一样],对方见你观察入微,一定以为你很关心他,警戒心于是消失,自然会开口说话了。

  街上小摊贩的老板常常会在生意未上门之前,在马路边画圈或三脚形,口中喃喃自语,行人见状,以为发生了什么事,纷纷围拢过来,待时机成熟之后,老板便开口:[各位顾客……]做起生意了。

  这个方法也是对付沉默不言者的好办法。

  假如你所遇到的对象始终不肯开口,便可以运用这个办法,引起他的好奇心,让他意识到你的存在。

  有位记者告诉我,有一次他听说一家企业快倒闭了,得到消息之后,立刻去拜访该公司的公共关系主任,但是这位主任什么消息也不肯透露,表现出强烈的敌意,就在这个尴尬时刻,他突然搜寻衬衫的口袋,裤子的口袋,最后没办法,只好先摸外套的口袋,这位主任觉得很奇怪,便问:[你怎么了],他回答:[我找不到香烟],主任拿出烟来请他,他赶紧抓住这个机会,因而获得很多宝贵的新闻。我的朋友能够得到宝贵的新闻,纯属巧合,不过,偶尔刻意以一些动作来消除对方的警戒心,对方便会坦诚地说出心中的话。

  促使对方消除警戒心,自动开口的实例:

  专心聆听对方倾诉,偶尔叹息,表示关心。

  在对方说话中,适时地点头,表示赞同。

  对方说话时,保持微笑,让他感觉到你的亲切。

  对付沉默不言者,以他的物品或动作为话题,自然可使他开口。

  以能够引起对方好奇心的事物为话题。


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