毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂销售技巧汽车用品经销商如何应对价格竞争» 正文

汽车用品经销商如何应对价格竞争

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8879
概要:2004年是汽车用品市场洗牌的一年,目前都面临着一种现状,产品同质化,服务雷同,渠道混乱,价格虚高。汽车影音市场将很快爆发价格战,随着华阳公司(车载dvd 全自动显示屏)的零售价直接降到3999,00元,终于打响了汽车影音市场价格战的第一枪。很多二、三线品牌价格紧跟着大跳水,一线品牌如阿尔派、索尼、建伍、先锋、西门子等国际大品牌也加大了对渠道商的促销力度,试图经过渠道商去推广产品,同时占用渠道商的资金和仓库来阻击竞争对手,2005年4月的上海国际汽车展也是汽车用品市场打响价格战的又一时机,随着创维汽车电子公司推出零售价为2999,00元的汽车影音系统(车载dvd和显示一体机),那将是汽车影音市场重新洗牌的一年。无情的甚至可以说残酷的价格竞争。各大厂家和批发商都希望通过价格的优势来扩张市场,留住忠诚客户,但结果市场环境却越来越差,主要原因有以下几点:1)产品毛利率极剧下降,利润低厂家就要求大批量的走货,厂家把销售的压力转嫁给批发商,而市场容量增加不大,出现供过于求的局面,竞争加剧,导致各批发商利益直接受损,出现量越大,亏损越多的反向运作定律,而且出
汽车用品经销商如何应对价格竞争,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  2004年是汽车用品市场洗牌的一年,目前都面临着一种现状,产品同质化,服务雷同,渠道混乱,价格虚高。汽车影音市场将很快爆发价格战,随着华阳公司(车载dvd 全自动显示屏)的零售价直接降到3999,00元,终于打响了汽车影音市场价格战的第一枪。很多二、三线品牌价格紧跟着大跳水,一线品牌如阿尔派、索尼、建伍、先锋、西门子等国际大品牌也加大了对渠道商的促销力度,试图经过渠道商去推广产品,同时占用渠道商的资金和仓库来阻击竞争对手,2005年4月的上海国际汽车展也是汽车用品市场打响价格战的又一时机,随着创维汽车电子公司推出零售价为2999,00元的汽车影音系统(车载dvd和显示一体机),那将是汽车影音市场重新洗牌的一年。无情的甚至可以说残酷的价格竞争。各大厂家和批发商都希望通过价格的优势来扩张市场,留住忠诚客户,但结果市场环境却越来越差,主要原因有以下几点:

  1)产品毛利率极剧下降,利润低厂家就要求大批量的走货,厂家把销售的压力转嫁给批发商,而市场容量增加不大,出现供过于求的局面,竞争加剧,导致各批发商利益直接受损,出现量越大,亏损越多的反向运作定律,而且出现库存加大,流动资金困难,面临着巨大的经营风险。

  2)一个新品的市场寿命大大缩短,一般产品会经过市场导入期,发展期,成熟期,衰退期,由于竞争的加剧,一个新品从上市到成熟到衰退已经只能用月来衡量,快速发展期所特有的高利润成了昙花一现。大部分时间,各批发商都处于低利润的维持期。而且很多厂家推出新产品后,不是采用差异化的战略,而是采取直接降价的方式,批发商的库存难以消化,使产品贬值,厂商关系紧张。同时也导致了各批发商反复寻找新品又反复淘汰新品的恶性循环。

  3)因为各批发商利润的下降,导致对客户的服务质量下降,对厂家产品失去信心,不愿意为厂家去做好服务,针对下游的商家出现的问题不是积极的解决,而是象玩“太极”一样推来推去,使商业信誉度降低,批发商没有自己的“嫡系”部队,和客户之间形成了低价低服务的恶性商业链,制约着批发商的以后发展。

  4)因为价格竞争,各渠道成员之间的最低利益得不到保证,各厂家终端用户和批发商之间关系出现畸形发展,双方供求平衡打破,终端用户在合作中具有极大的自主性和随意性,厂家也关注在本区域市场的销售量,让经销商感到上不能把握厂家资源、下不能掌控渠道网络,在市场中举步为艰。

  5)由于价格的竞争,有的经销商为了占领市场份额,如果看到哪个产品的销售情况好,那就从广州(广州作为国内最大的批发市场,有很强的辐射能力)或者其他地区调货过来,低价进行销售,出现砸货的现象,使产品在该区域市场的推广受阻。利润降低,零售商失去信心

  由于以上的原因,目前汽车用品市场各经销商之间的价格竞争越来越激烈,各经销商之间不但没有通过资源的整合来扩大市场容量,反而出现内部资源的对耗,不断的追求低价格来扩大市场份额,但利润也越来越博,甚至有“赔本赚吆喝”,形成不断循环的恶性竞争。经销商在残酷的价格竞争下怎么样保持自己的合理的利润,在竞争中胜出并提升自己的势力,笔者认为它可以通过以下几点来做突围:

  1)做专业,家电和其他行业的经验告诉我们:“因为专业,所以卓越。”什么是专业化?通俗些讲,就是在某一方面做得够精、够细、够强。专业化是要建立在核心技术之上的,可以在自己专业方面的技术、管理、销售方面不断进行升级,更好的为厂家和零售商提供服务。可以降低运营成本,提高利润。

  做行业的专业的经销商,汽车用品主要分为汽车影音产品、防爆膜产品、汽车美容护理产品、汽车电子产品、汽车装饰产品等。代理在行业内有竞争优势的产品,使下游零售商必然委身于其下,做你的经销商可以使自己赚钱,那就不用零售商会“三心二意”了。

  2)做品牌,汽车用品一站式服务,做自己的品牌,也会像其它行业一样,形成自己的强势品牌。市场的获得与持续发展需要将消费者的冲动性购买转化为理性购买,并形成习惯性消费,品牌的选择已经开始成为大众消费习惯,这就是品牌价值沉淀形成的过程。而对品牌权威性和美誉度的培养不是靠简单的依靠降价、广告、促销等手段,它意味着企业的实力、企业的诚信、产品品质、优越的性价比、良好的服务等一系列因素。可见品牌的塑造及推广绝不是朝夕之事,必需是多方面长时间性的精耕细作 www.dxs56.com

  汽车一站式服务以产品的多样化,服务质量优、价格可以适合不同档次的消费者,以一部分商品低价吸引车流量,用其他商品创造利润。在车主心目中形成高品质,低价位的形象,在区域内打造自己的品牌知名度。其中天津丰源汽车用品超市就是一个成功的模式。

  3)加强销售网络的掌控,根据下游零售商销售的情况,按a、b、c级别进行分类,对不同级别的零售商实行不同的沟通机制、支持力度、管理模式等,掌控一批和自己一起成长的大客户,为大客户量身定做产品和服务。不断的开发潜在的客户,剔除一批垃圾客户,使销售网络不断的细化,规范。

  4)为零售商提供更好的附加服务,根据汽车用品零售商在国内发展时间不是很久,处于低级的竞争阶段,对技术,服务,销售技巧等都需要不断的学习和升级等特点。所以零售不但注重利润,而且还注重自己的发展目标、方向和企业文化的建设的方面。帮助零售商在技术、销售精巧、服务、企业理念方面做一些系统的培训。使零售商更加的离不开你。

  5)整合厂商资源,就是要求双方本着“诚信、双赢”的原则,结合各自资源优势,通过合作,增进互补,共同创造出更多的价值。也是实现双方利益的增值,不断整合自身的资金和市场的优势,才能在竞争中立于不败。未来市场的竞争,不单纯是品牌的竞争,更是销售渠道间的竞争。厂商与经销商的合作就是基于这一点走到了一起,因为经销商大都有很好的渠道优势,他们更加熟悉本地市场,而厂家为节省营销成本,往往需要某些优势资源的补充,获得市场最适合自己的竞争力。与厂家一起联合对产品价格的规范,延长产品快速发展期,防范砸价和窜货,保证在一定时期的大家共同的高利润和回报,积极收集区域的的信息,使厂家在开发产品和促销时的有力的信息来源,做厂家在当地的最有利的代言人,厂家必然把你作为重点客户看待,必然给你带来更大的利益。

[1] [2]  下一页


Tag:销售技巧电话销售技巧,服装销售技巧销售课堂 - 销售技巧

《汽车用品经销商如何应对价格竞争》相关文章: