目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。

　　第四式：体验之发问篇

　　在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。

　　以前文章中谈到一个发问的案例：

　　卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

　　家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

　　问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”

　　关于发问的几个小故事和案例：

　　故事一：

　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

　　甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

　　乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

　　乙就点上一只烟抽了起来。

　　问话方式不同，结果不同。

　　故事二：没有问的结果

　　一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”

　　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

　　士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”

　　军官很生气：“你们怎么不早说？”

　　士官说：“您没有问啊？”

　　案例一：会问话的小商贩：

　　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”

　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

　　老太太摇了摇头走了。

　　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”

　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

　　小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

　　最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”

　　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

　　案例二：买床——销售就是发问，为什么要发问？

　　上个月，我进了一家家具城，想买张床。

　　进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看床，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。”

　　我说是啊。

　　她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来：……现在购买还有大礼包赠送。

　　最后我问，多少钱？

　　“3980元”。

　　“我再看看”，我就走了。

　　逛到另一个柜台，发现高手出现了。

　　导购员是一位小伙子，“先生来看床啊”

　　“是啊。”

　　“你买床是自己睡还是家人睡啊？”

　　我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

　　“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？“

　　我说：“有些腰椎病。”

　　“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消除负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解……”，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。 www.dxs56.com

　　就问多少钱，他说：“现在特价，只要1680元。”

　　我一听还可以接受，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有缓解腰椎的功能……

　　可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。

　　各位，销售中很多的销售员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

　　一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……

　　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？

　　是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

　　“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！

　　“我没孩子呢”，我回答。

　　“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。

　　真是个不死心的导购员！