二、防范措施。有些煤矿员工把分到的啤酒在当地市场廉价处理，把福利转化为金钱，扰乱了市场价格。对此，我们针对性地制定了一个政策：消费者把啤酒拿到食堂，可以折成现金使用，且等同于市场价格。一方面，消费者避免了因低价抛售啤酒带来的损失；另一方面，食堂经营者即使销售啤酒不赚钱，也会赚饭菜钱，依然会积极响应。

　　三、“绑”住消费者。如何让消费者主动重复地购买我们的啤酒？我们开展了用啤酒瓶换啤酒的活动。我们定的每个啤酒瓶收购价为0.38～0.4元，而废品收购者给的每个啤酒瓶收购价为0.2～0.25元。消费者拿着带有我们品牌标志的啤酒瓶，补足差价，就能换得同等数量的啤酒。

　　我们又以0.3元的价格，把啤酒瓶作价给经销商。经销商把带有我们品牌标志的啤酒瓶收购后送回企业，就可获得相应利润，消费者从中也得到了实惠，只要消费者不停地用啤酒瓶交换啤酒，我们就获得了忠诚的消费群体。

　　四、稳定终端。经过一个阶段的发展，食堂经营者的经销势头良好。许多食堂采用商品交换的方式，用啤酒冲抵采购时应向其他供应商支付的货款，形成良性循环，有效地进入了我们的终端网络。

　　我们利用年返利、折扣等促销手段，使经销商销量越大获得的折扣越多，由此渐入佳境。在这个用渠道、网络编织好的“瓮”里，经销商乐不思返，开始重点投入，派专人负责。我们则获得了食堂及周边终端的绝大部分市场，整个渠道网络以此为支点，得到不断的扩展和完善，啤酒销量在市场上快速增长。

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