实践案例，如2003年底在北京市场终端，光明酸奶、蒙牛酸奶纷纷发动了疯狂的价格促销，让利幅度达到25%以上，对伊利酸奶形成较大压力。但伊利酸奶并没有简单采取跟随策略，而是启动了“颠覆计划”。主要是针对光明与蒙牛的前20%的商店进行陈列侵蚀，达到颠覆目的。经过三个月的努力，伊利酸奶最终一举成为北京市场中大型商店的第一品牌，也登上了当年度北京市场酸奶第一品牌的宝座。

　　2、 通过增值促销，促进产品销售与客户满意

　　有了好的陈列，就如有了好的舞台，剧目是否精彩，才决定消费投票。那么，剧目就是产品的增值促销。增值促销有利于产品、品牌的价值提升，对中长期产品发展有好处。增值促销是对抗冲量行为的最有效手段之一。

　　这方面，国际品牌做的非常优秀，如可口可乐、雀巢、达能、强生等。国内品牌如海尔、tcl、伊利做得比较好。实践案例，如伊利酸奶在2004年推出的体验式行销活动 “鲜风时尚”，不但有效抑制了竞争品牌的冲量行为，而且倡导了一种新的消费理念，活动集生动、趣味、惊爆于一体，效果出奇的好。

　　3、 保证产品的新鲜度

　　对于食品行业来说，冲量行为往往会造成产品日期的不新鲜，所以应对策略应该反其道而行之，打“新鲜牌”，就是很好的解决途径。

　　光明乳业就遇到这样的问题，当伊利、蒙牛等乳业巨头大举进攻华东市场时，光明销量曾一度大幅下滑。后光明经过认真研究发现，“新鲜”是光明的制胜法宝，于是通过线上传播、线下推动，传播“4度7天”的新鲜概念，结果扭转被动局面。

　　4、 强化理货、导购管理，提升终端售卖力

　　终端维护是保证终端竞争力的有效方法，而理货、导购人员是最主要

　　的借助资源，一方面可以使终端形象更为突显，另一方面也可以将产品的利益点介绍于顾客，达到终端拦截、提升销量的目的，也是有效应对冲量行为的方法之一。

　　实践案例，如1996年长虹彩电采取大幅降价行为，试图一统彩电市场，众品牌纷纷跟随，整个彩电业陷入微利时代，甚至部分企业出现了负毛利销售。但海尔却没有简单跟随，而是打价值牌，主要有三步：一是走高端路线，二是加强产品差异化研发，三是强化终端促销人员的售卖，最终结果是海尔获得了高于行业数倍的经营利润。支撑其成为中国家电名副其实的第一品牌。

　　5、 通过改善客情，获得更多店方资源

　　客情管理是诸多应对策略中最为重要的一个，尤其是合作客户是规模超大的现代零售终端更是如此。好的客情可以获得许多店内优势资源，比如货架资源、促销资源、定单与库位等等。改善客情的方法也很多，如联合促销、定期拜访、礼品赠送、邀请旅游、教育基金赠送等等。客情管理是诸多环节中操作难度最大，也是最易见奇效的方法之一，企业可根据情况灵活应用。这方面的实践案例应多象跨国公司，如可口可乐、雀巢等学习，没有统一定式。 www.dxs56.com

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