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郑爱国:客户第一 营销第二

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8137
概要:我用一些时间讲讲我对整个营销方面的个人看法,其实题目叫做客户第一、营销第二。我个人来讲这几年的工作经验来说,尤其需要强调,目前现在的这个状态之下,很多精英讲到的目前的现在的新的传播的方式。所谓的客户第一,营销第二,并不是讲它的重要性的程度,而是讲操作过程当中的次序问题。我的观点是先有客户,然后才能够谈到营销。营销是否有用?前几天跟专营店的总经理聊天,他们提到这个问题,这个问题让我们做营销的人感到无地自容。也是汽车行业最近一段时间发生的事情。有一个汽车合资品牌,做了几年的SUV,04年开始,销售还可以,但并不是很好。那么在07年在整个汽车销售增长不是很高的前提条件下,这家在4月底推出一款先的SUV增长超过整个行业水平的大概3倍左右。人还是那些人,钱还是那些钱,为什么卖的比以前好,所以营销跟产品相比,营销有没有用?回到汽车厂商,我们看到这个表格,通过四月份之后,大概半年之间,他们的业绩得到极大的提升,平地一声雷,陡然富家翁,又有钱了。第一是创新准确的定位,第二优秀的产品,成功的价格,以及长期的品牌积淀。大家他们没有提及对客户的理解。其实在整个营销理论
郑爱国:客户第一 营销第二,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  我用一些时间讲讲我对整个营销方面的个人看法,其实题目叫做客户第一、营销第二。我个人来讲这几年的工作经验来说,尤其需要强调,目前现在的这个状态之下,很多精英讲到的目前的现在的新的传播的方式。

  所谓的客户第一,营销第二,并不是讲它的重要性的程度,而是讲操作过程当中的次序问题。我的观点是先有客户,然后才能够谈到营销。

  营销是否有用?前几天跟专营店的总经理聊天,他们提到这个问题,这个问题让我们做营销的人感到无地自容。也是汽车行业最近一段时间发生的事情。有一个汽车合资品牌,做了几年的SUV,04年开始,销售还可以,但并不是很好。那么在07年在整个汽车销售增长不是很高的前提条件下,这家在4月底推出一款先的SUV增长超过整个行业水平的大概3倍左右。人还是那些人,钱还是那些钱,为什么卖的比以前好,所以营销跟产品相比,营销有没有用?回到汽车厂商,我们看到这个表格,通过四月份之后,大概半年之间,他们的业绩得到极大的提升,平地一声雷,陡然富家翁,又有钱了。第一是创新准确的定位,第二优秀的产品,成功的价格,以及长期的品牌积淀。大家他们没有提及对客户的理解。

  其实在整个营销理论当中,对于客户这一点从来没有被否认过。我个人理解,把营销理论我分成两种,第一叫物以类聚,第二叫人以群分。相对来说,日本企业更加重视产品,他们所有的数据都是来源于市场调查,然后这个基础之上,然后进行产品的研发,所以我感觉他们4P执行最彻底。另外角度来说,欧美企业来说更加注重塑造文化。比如说吉普这款车,是小众车型,这群客户的忠诚度非常高的。除了产品它的历史积淀之外,企业塑造文化方面,培养客户层方面,他们非常有经验,花费非常大的精力。所以整个链条当中,客户的关键性一直都有。还是那句话,时代在发展,社会在进步。刚才很多做营销的前辈们谈到,目前形势的发展对于传播的影响,大家都很熟悉了。对于这个时代的说法有很多的说法,我们叫做“你”时代,我们回顾一下传播链条的变化,整个直线传播链条通过哪些手段传播到数字当中,现在由于整个传播渠道发生变化,所有的人在整个传播环境当中,不仅仅是是一个受众,是一个新的媒体的策划源,出发源,还是一个传播者,这个社区相当于银河系当中的一个地球。渠道发生了变化,那么客户有什么样的变化。

  我们来看中国客户的消费特点,我还是从自己的一些认识总结几点。可能会遭到很多人的批驳,我还是抛砖引玉抖出来再说。第一我认为中国目前的年代,叫做明朝中国。我们抛开政治因素不讲,整个社会阶层里面,有很多类似的地方。明朝经过朱元璋几十年经过变态的压抑之后,在整个中后期从大明王朝的皇帝他们的个性接近于极度的释放。我们从明朝皇帝的特点,可以看到这个社会的特点。有做木匠的皇帝,有开卡拉OK的皇帝。每一个社会底层的人,对于生活的奢华的追求,无所不能。我对于这个年代的理解。

  两个指数,一个是装嫩指数,还有一个装阔指数。比如说我今年40,很多人猜差不多40,如果真的到40的话,我很不舒服。我觉得五年左右,可以是一个合理的可以接受的感觉。装阔指数,在很多地区尤其突出。比如说西南、重庆、成都,这个地方的人工资水平很低,两三千,但是都在超过自己承受范围之内买车。两个指数在前端涉及到前端的产品定位,还有后面如何做营销的问题。

  最后是三碗热面的观点。我们做汽车销售的很多总经理是非常有想法,我这个是从南昌的一个专业店总经理那里偷过来。人在社会当中,朋友圈里面,这个都在讲脸面、情面、还有场面。

  对于营销来说大家都是专家,我不班门弄斧。还是把传统的销售漏斗,我做了一些小的变化,希望大家可以有所参考和借鉴。这是循环客户的发展模式。在企业在销售当中首先找到潜在客户,然后通过市场沟通去把真正找到想买的目标客户,通过销售电子沟通,形成保有客户,然后通过售后的客户立足成为忠诚客户,这一个循环基本上可以完结了。但是在现代饱和的经济时代,尤其对于汽车来讲,在北京地区来讲,二次购车,换购的成本非常多,基本上现在的汽车拥有量非常饱和,怎么样挖掘保有客户,怎么样把他们的资源能够最大限度的调动起来,我觉得对于汽车企业来讲最重要的一个环节。所以我们在这个地方做一个新的大的循环。周而复始螺旋式上升。所以这一点来讲,对于企业来说,是一个生命线。如果整个营销环节每一点很重要的话,我觉得忠诚客户形成一个价值认同,形成一个圈子,带动周围的一圈人,成为新的客户,这是很重要的一点。 www.dxs56.com

  最后非常简单的用一句话来总结,人人即我我亦众,分则众生合为佛。客户是我们最大的资源,只有发挥他们的潜力,发挥他们的作用,企业才能成活。


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