精品培训会员7866108

　　于2005-6-139:31:33发问如下：

　　我公司是一家刚收购以前的倒闭企业，而成立的一家兽药（片剂\粉剂\散剂）私人企业。现有业务员6名，都只做四川本地市场，我公司想在全国市场建立销售体系，请问应该怎么做才能稳健\快速的得到发展？

　　站长于2005-6-1322:25:29回答如下：

　　我的理解，“在全国市场建立销售体系，稳健\快速的得到发展”，非常重要的一点是渠道建设。关于如何建设渠道，我想精品培训专家们会给出精彩的回答，这里我只想谈一个往往为大家所忽略的问题。

　　去年，一家国内知名财经杂志就其封面文章营销渠道专题与我联系约稿--专题的思路是从渠道环节发力打击竞争对手，其效果将比从产品入手更为迅速，比从价格方面入手更易保证利润，也比从广告推广方面入手更为节约费用。问题的关键是要从渠道设计、渠道管理、经销商政策、经销商激励措施、终端管理等方面找到对手真正的软肋，制定出相应的打击策略，设计出完整的实施方案，这样才能事半功倍，实现渠道制胜的目标。

　　然而根据自己长期的营销实践经验总结，我对此思路并不敢完全苟同。作为回复，我给熟识的编辑朋友讲了这样一个经过自己添油加醋杜撰而成的故事。

　　一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。

　　早晨，四个儿子身背梳子分头而去。

　　不一会的工夫老大便悻悻而归："这不是明摆着折腾人吗？和尚们根本就没有头发，谁买梳子？"

　　中午老二沮丧而回："我到处跟和尚讲我的梳子是如何如何的好，对头发护理是多么多么的重要，结果那些和尚都骂我是神经病，笑话他们没有头发，赶我走甚至要打我。这时候我看到一个小和尚头上生了很多癞子，很痒，正在那里用手抓。我灵机一动，劝他买把梳子挠痒，还真管用，结果就卖出了一把。"

　　下午老三得意的回来："我想了很多办法，后来我到了一座高山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我又问他，如果礼佛的人头发被山风吹乱了，或者叩头时头发散乱了，于佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，香客来了梳完头再拜佛。一共12座佛像我便卖出去一打！"

　　晚上老四才满身疲惫的归来，不仅所带梳子悉数卖光，还带回了与寺庙签署的厚厚订单以及与寺庙合资成立梳子厂的协议，看到大家惊诧不已，老四解释说："我找到当地香火最旺的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想给寺庙增加收入？方丈说当然想啦。于是我就给他出主意说，在寺庙最显眼的位置贴上告示，只要给寺庙捐钱捐物就有礼物可拿。什么礼物呢，一把经得道高僧开光并刻有寺名的功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱，这样所有的梳子都卖出去了还不够。"

　　表面看来，这是一个有关推销技巧的故事，多少年来确实也与如何向爱斯基摩人卖冰、向从来不穿鞋子的非洲土着推销鞋子一样，成为推销员培训中思维训练的一些热门讨论问题。然而很少有人会从营销渠道角度进行思考--老四正是通过和尚这个中间代理商，利用寺庙特有的优势进行"功德梳"的代理销售，从而取得了优异的销售业绩。

　　这个代理出人意料却也在情理之中。

　　然而这种对渠道的创造性开拓首先源自对产品功能的引申与发掘。虽然，梳子的主要功能是用来梳头，有人可以把其功能延伸为为为人挠痒、为宠物梳理毛发甚至梳理皮裘等等，从而根据不同的功能寻找自己的目标群体进行营销，进而确定相应渠道。"向和尚们推销梳子"中的老四却给梳子付与了截然不同的功用，由此突破了产品高度同质化所带来的渠道同质化篱笆，从而开创出一片新的天地。

　　通过这个故事我只是想表达自己一直坚持的这样一个观点：产品是渠道的前提。如果不是在产品上寻求突破而只是希冀通过渠道的变革突破销售上的瓶颈，对于一个成熟的产品而言便往往孕育着巨大的经营风险，老二老三的经历说明了这一点。并且，仔细分析下去，我们会发现我们企业目前推崇倍致的渠道取胜，其根源在于市场与消费者的极不成熟，是产品高度同质化所导致的无奈之举，也只能是目前营销理论与实践已经陷入瓶颈不能自拔的根本体现，最终以渠道为中心的理念还是会被产品以及品牌为中心的理念所取代（当然在这里我并无意抹杀渠道变革的重要作用）。如果我们排排座次，是否可以开这样一个玩笑--老大只配看大门，老二可以去当推销员，老三可以做部门经理，而老四可以做集团的营销总监。 www.dxs56.com

　　所以对于贵企业而言，其前身何以倒闭以及被收购？这是一个需要高度重视分析的问题。现在对于许多营销专家而言，往往脱离具体的企业产品（譬如生产能力、定单实现能力、质量控制、供应链侃价能力等等）而大谈特谈泛产品的营销问题，实在是缘木求鱼的滑稽。所以，我总是如此处理问题——欲“在全国市场建立销售体系，稳健\快速的得到发展”，研究发掘自身产品先。

　　[附加点评]

　　当我们将如何向和尚推销梳子这个问题再往更深处延展时，我们会发现它同样会触动现行许多品牌理论最为敏感的神经，并且对许多现行“着名”的品牌理论与实践而言，具有极大的杀伤力乃至颠覆性。这在我即将推出的课程《传统营销，死去，挹或逃逸；新营销实践，路在何方？》中有详尽的分析与案例论证——当我们把它不是仅仅当作一个推销技巧问题看待时，我们会发现这实际上是一个营销本原问题，而对这个营销本原问题的敲髓逐根，洞开的将是一个完全不同于传统理论与实践的营销世界。

　　[赵波本人题外的话]

　　说实话，每天收到大量的咨询邮件，由于每函必复，每天都要耗费自己大量时间。在网络上回答很多读者朋友提出的经营管理问题时，有些我感觉非常难以回复的一个非常重要的原因，是提问题的朋友所给出的背景资料非常简单——我从来都认为经营与管理是一种异常个性化的行为与学问，对于不同的企业，几乎难以存在相同乃至相似的模板式方法，如果仅凭这样简单的介绍我便可以给出一系列的解决方案，那么我想自己不是神仙便是江湖骗子——所以更多的时候，我希望有问题的朋友通

　　过电话讲清自己的情况，我看能否提一些建设性意见——我想，我不会收取任何咨询费用，如果有问题的朋友连电话都不舍得打的话，看来这问题于他（她）应该是无关痛痒。我觉得最为重要的是我们相互的理解，在平等基础上的互动沟通，在相互信任尊重的基础上，让我们先成为朋友。