《推销员之死》是企业文学中最着名的经典之作。剧中主人公威利·罗曼干了一辈子的推销员，最后被年轻的少东家辞退。在走投无路的情况下，威利决定靠死去挣一笔人寿保险，回馈自己的妻子和孩子，随后驾车自杀，酿成悲剧。

　　多年来，威利普遍代表各式各样在企业生活中阵亡的人，有的人无法适应公司行事作风的转变，有的人拼不过公司里野心勃勃的菜鸟，有的人纯粹只是因为承受不了商场上无情的压力而变得槁木死灰。

　　另一方面，《推销员之死》是在描写一个更引人且微妙的问题：威利无法忍受他自己。米勒笔下的威利是个逃避自我意识的人，而缺乏自我意识很难适应企业生活，更遑论整体的生活。他不愿认清自己的真面目，不但无法成为自己的助力，反而成为一种阻力。

　　很多人看完此剧后，会重新重视他们对资深员工的忠诚度。在我们这个时代，还有哪一幕戏更能向经理人阐述，公司有责任长期照顾员工这种老式的观念？

　　老早是多早

　　威利：（阻止他）我在说你爸爸！我们就在这张桌子前有过约定！你不能告诉我你还得会客——我把三十四年的时间给了这家公司，霍华，现在我却连保险费都付不起！你不能过河拆桥啊！

　　霍华：我不希望你再代表我们公司，我老早就打算告诉你了。

　　我们很容易把威利看成不幸被公司榨干后便一脚踢开的受害者。这着名的一幕若被断章取义（常有的现象），就会变成是在表达管理阶层的冷酷无情。精疲力竭的威利情急之下想保住他的饭碗，苦苦哀求第二代少东家霍华，让他再去跑客户，重新派给他纽约展示门市的推销工作，但是徒劳无功。

　　我相信经理人的自觉心愈强，就愈清楚该如何处理像威利这样失败的员工。《推销员之死》清楚显示企业第二代老板霍华，长期以来忽视他在波士顿的资深业务员。威利的业绩一向很差，而且每况愈下。然而霍华所采取的唯一行动是，限制威利只能抽佣金。

　　霍华这么做对威利没好处，反而伤害更大。多年来，霍华姑息威利，不但没让他脚踏实地，面对现实，反而助长他的幻想错觉。虽然威利的前任老板，也就是霍华的父亲和他有过“约定”，但是为何这些年来管理阶层不坦白告诉他？

　　管理层貌似人性，实际上却在逃避应该肩负的责任。

　　“我老早就想告诉你了……”在我听来，这句话概括了管理阶层的疏忽。大多数的公司会因主管迟迟不采取行动而容忍类似威利的员工，他们不直接让员工知道，他在这家公司已没有前途。

　　成功建立在哪里？

　　没有人会怪这个人。诸位不了解，威利是个推销员。对推销员而言，人生没有所谓的底线。他不会向你说教，或教你该怎么做……没人会怪这个人。推销员一定要做梦，梦想随着他负责的区域产生。

　　这是威利的连襟查利在其葬礼上说的一番话。它刻意反映出威利所认定的，成功是建立在个性的因素上，也就是自己是否“人见人爱”。查理故意在葬礼中抹去威利的缺点，目的是想给威利的推销员生涯一点儿尊严。

　　在现实生活中的很多推销员都极认同威利这个角色，此人“远远走来，笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”。“若非蒙上帝恩典，我已死了！”对于那些将威利之死，视为在企业巨轮下被碾得粉身碎骨的无名小卒而言，这句话道出了他们普遍的心声。

　　这使我联想到自己公司里的一个例子。多年以前，媚登峰的全国业务经理雇佣了一名年轻人（姑且称呼他保罗），让他担任基层的职位，负责跑一个小客户的区域。业务经理因为对他这个新进员工的成绩感到满意，所以处处照顾他、提拔他，后来让他负责大百货公司等重要客户。换跑道之后，保罗依然表现得很好。他积极进取，工作勤奋，并且与客户建立起良好的工作关系，在媚登峰待了二三年后，他升职为该地区的业务经理。

　　结果证实保罗并不是当经理的料。只因为全国业务经理将保罗网罗为手下，便对他保护过度，对于保罗的缺点与无能，不但不予纠正，反而还加以包庇。在这种情况下，保罗必定觉得自己做得相当称职，他的前途高枕无忧。

　　事实上，保罗欠缺做经理的技能只是他最小的问题。他坐镇办公室运筹帷幄，却无法适应大环境的变化。追随销售业绩，寻找下单机会，以及筹备每一季的计划，都有不断更新的复杂方法，但这些他一窍不通。他继续仰赖老式的销售方法，“笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”，这反而害了他。全国业务经理仍觉得他有义务庇护他的手下，为了“解决”问题，他将保罗从地区经理降回业务员，负责跑重要客户。此举只让情况更恶化。保罗身为经理时，还能仰仗几个王牌业务员帮他达到这一区的业绩目标，如今他自己单打独斗，因为拼不过善用最新销售技术的竞争对手，业绩大幅下滑。 www.dxs56.com

　　管理层的错误

　　威利：喔，下星期我会把他们统统摆平。我会去哈特福，我在哈特福很受欢迎。你知道，琳达，问题是大家似乎都不太喜欢我。

　　我们继续回到保罗的故事中，与他共事的人曾告诉我，看见保罗很长一段时间都在矛盾的情绪中挣扎，他一方面得堆满笑容对客户甜言蜜语，一方面却又对毫无前途的事业感到意志消沉，他一定十分痛苦。我认为保罗的处境与威利颇为类似，内心经常天人交战，一下子觉得自己是大人物，一下子又觉得自己是无名小卒。

　　现在回想起来，媚登峰的管理阶层显然犯了一个典型的错误，也就是将保罗擢升至他所不能胜任的职位。不过以我之见，更大的错误是将他降回他所不能胜任的职务。无法胜任经理之职是一回事，排斥整个行业基本的变化又是另一回事。保罗需要具备应变与适应的能力，才能担任重要的业务职位，而这些能力是他最欠缺的，结果证实此举对他及公司皆有害无益。

　　尽管保罗显得愈来愈效率不彰，不仅对公司如此，对他所服务的零售业者也是一样，但是全国业务经理还是觉得有义务要保护他。他一心想宽恕保罗，并且尽量降低保罗所造成的损害，于是他又进一步降低他的职位，让他负责跑最小的客户。保罗必定意识到他绕了一大圈，又回到多年前他刚进这一行时的起点！

[1] [2]  下一页