【标题背景】：

　　第一个商贩什么都没有卖出去，第二个商贩卖出去一斤苹果。而第三个商贩居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。

　　这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

　　一

　　向沟通要业绩，首要的就是销售。然而就销售本身而言，我们也已经有许许多多的困惑了：

　　如何进一步挖掘客户需求？

　　如何引导客户需求？

　　又如何引导更多的客户？

　　而且还总是感慨于：

　　为什么我总是被客户牵着走？

　　为什么我们的市场实际效果不太理想？

　　为什么连项目实施阶段客户都不够配合？

　　这些显然都是一种销售中特殊的商务沟通。那么，如何解决这些问题呢？

　　我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

　　【案例故事】0-1：

　　有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

　　“我要买酸一点儿的。”老太太说。

　　“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”

　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”

　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”

　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”

　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

　　商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”

　　“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

　　二

　　我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？

　　首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

　　我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

　　在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

　　三

　　现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

　　第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

　　更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

　　那么，他是怎么做到的呢？

　　首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的需求——改造信息。不过，这时，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息（未经老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要买水果的根本原因）——儿媳妇怀孕了。从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。

　　这里，要获取客户的本源信息比较容易理解，但在现实中，问题的关键在于，如何获取本源信息，又如何真正去引导和挖掘客户需求，这是“落地”的关键。答案依然很明显，还是本源信息。在销售中，第一步，我们要听，不仅听到改造信息，更要听到本源信息；接着第二步，第三步我们就应该抓住这个本源信息，利用我们的本源信息不断的去引导客户，并挖掘客户需求，产生持续的销售。

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