内容：一、什么是销售 二、销售过程 三、销售管理

　　一、什么是销售

　　1、销售是什么

　　销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；

　　2、说服性销售流程

　　了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）

　　3、销售人员的销售能力

　　重要的销售能力是：

　　（1）发现机会的能力

　　－了解需求背后的需求

　　（2）把握机会的能力

　　－等待你的是5％的成功率

　　4、优秀销售员的标准

　　（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)

　　（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）

　　（3）大量潜在客户和拜访客户的频率

　　（4）行动快捷而且有效

　　5、如何达到优秀的业绩

　　优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段

　　二、销售过程

　　（一）找到潜在客户群和决策人

　　1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:

　　（1）企业有自己的网站

　　（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式

　　（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散

　　企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；

　　企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户；

　　企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

　　2、关键决策人

　　百度搜索竞价排名的决策人是：

　　（1）企业老板

　　（2）市场部经理

　　（3）网站管理员

　　3、如何找到潜在客户

　　（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；

　　－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；

　　（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；

　　（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;

　　销售漏斗结构（如右图）

　　（二）接近客户

　　1、事前做准备：

　　（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点

　　（2）公司的销售政策－收费标准

　　（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等

　　（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等

　　（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等

　　（6）衣着和名片－个人专业素质的体现

　　2、销售工具

　　（1）百度搜索竞价排名介绍资料

　　（2）三个标准的销售方案

　　（3）范本合同

　　（4）关键字提交表

　　（5）报告样本

　　（6）当地企业的成功案例

　　3、方法：

　　（1）电话销售

　　（2）上门拜访

　　（3）邮件、信函

　　（三）介绍产品

　　1、SPIN－重要的询问技巧

　　S—situation 状况询问

　　P—problem 问题询问

　　I—implication 暗示询问

　　N—Need Pay-off 需求确认

　　2、应用在百度搜索竞价排名上

　　S—situation 状况询问

　　A、你企业网站建了多久？

　　B、网站访问情况怎么样？

　　P—problem 问题询问

　　A、企业建网站的目的是什么？

　　B、以前有没有做过其它推广？

　　I—implication 暗示询问

　　A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？

　　B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？

　　N—Need Pay-off 需求确认

　　以上问题，必须要让企业明白：

　　（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的； www.dxs56.com

　　（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；

　　（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；

　　3、介绍产品

　　FFAB－产品简介的关键技巧

　　Feature －产品的特点

　　Function －产品的作用（有何用处）

　　Advantage－产品的优势（相对其它产品）

　　Benefits －优势而带来的利益（回报）

　　Feature－百度搜索竞价排名特点：

　　（1）“有效推广” － 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；

　　（2）“全面推广” － 产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会；

　　（3）针对性推广” － 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上；

　　（4）“最大的搜索流量” － 作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品；

　　Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）：

　　（1）可以帮助企业在短期内获得大量新客户；

　　－老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本

　　企业必须要稳定老客户，大力发展新客户

　　（2）针对有需求的潜在客户进行“许可营销”；

　　Advantage－百度搜索竞价排名产品的优势

　　（1）投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱；

　　（2）操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品关键字数量；

　　（3）成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果；

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